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經濟參考網讀書頻道

第三章艱難時勢

休曼的投資雖不是一筆巨大的財富，但足以讓我們有時間為重新部署作準備。很快，我們就沒有地方住了。租住那個宿舍的朋友在開學前兩周離開了。所以，那個早上，我們在兌現(xiàn)休曼的支票之后去了房地產中介，開始尋找馬上能住的地方——公寓、辦公室，什么都行。
　　最后，我們在普林斯頓大學對面的拿騷大街，也就是普林斯頓主街上找了一個地下辦公室，距離蚯蚓堆肥機有半英里遠。辦公室有一個主房間，兩邊各有一個小辦公室。這兩個小辦公室成了我們的臥室。我和喬恩每天仍然鏟六個小時的垃圾，不過我們可以在體育館里淋浴和做飯……唉，誰想做飯呢？房間里有一個小水槽，這樣我們可以刷牙了。我們知道，幾周后就可以搬到大一學年結束時挑選的宿舍了。
　　辦公室并不完全是清水房，但也需要刷漆，最需要的是家具。辦公家具很貴，我們把休曼的錢大部分都用來租房子和交定金了，一件家具也買不起。但我們盤算著，普林斯頓大學校園的某個地方肯定會有人改建辦公室，他們會怎樣處理舊家具呢？
　　于是，在安頓完的第二天，我和喬恩在校園里到處溜達。果然，在校園商業(yè)雜志社《今日商業(yè)》（Business Today）外面有一堆辦公家具。我們問修建辦公室的人，怎樣處理家具，他們說要扔掉。對他們而言，這是垃圾，即使我們把家具拉走，他們也根本不在乎。不過平心而論這也正常，畢竟我們身處廢物管理行業(yè)。尋找垃圾是我們的工作。
　　就這樣，我們開著那輛老掉牙的貨車，裝上了桌椅、臺燈、文件柜等所有我們認為需要并且能夠拉走的東西。辦公桌是金屬的，很舊，也很沉。我們不僅要把它們裝上車，卸下來，而且要搬著它們下一段臺階，安置在辦公室里。不過好在我們沒花一分錢就得到了所需要的一切。
　　當時，“零”對我們來說是一個重要的數字。我們的工作人員是零，客戶群是零，收入是零，不用說，薪水也是零。當我們有時間又不累時，我和喬恩就去尋找創(chuàng)業(yè)資金，把我們的企業(yè)計劃書送給每一位我們能夠找到的投資者。不過遺憾的答復是——你猜對了——零。我時常給羅賓·塔特打電話，向他咨詢處理事情的方法或者直接問他的想法，或者就是為了他的熱情而打電話。他經營著兩家公司，一個模擬營銷企業(yè)，一個冰激淋企業(yè)，所以夏天他很忙。不過憑我們在一起的經歷，只要時間允許，他會幫忙的。事實也確實是這樣，身在多倫多的他盡可能地幫助我們。我們仍要努力建立廢物管理企業(yè)，但目前情況表明，這方面沒有收益。為了真正盈利，我們必須加工出成千上萬噸的垃圾，這意味著我們需要幾十個員工和蚯蚓堆肥機，當然，還有數百萬條蚯蚓。
　　我們已生產出很多蚯蚓堆肥，一袋袋地豎立在辦公室周圍。感謝上帝，它沒什么氣味。8月的普林斯頓熱得如同蒸汽浴室。
　　帶著些許遺憾，更帶著寬慰，我們關掉了蚯蚓堆肥機，把所有蚯蚓用盒子裝起來，放在了辦公室里。因為蚯蚓堆肥機需要大量的垃圾，而我們只約定在整個暑期處理食堂垃圾。不過，我們已經證明堆肥機能夠非常好地生產堆肥，而且每個用過我們堆肥的人都稱贊它的功效。
　　接著，一封信從天而降，寫信的是總部位于多倫多的Tropika國際集團。經營該集團的有兩個人：一位是四十幾歲的約翰·利特曼（John Litman），他是一個熱情的人，還有一位是年輕一點的丹尼爾·波普(Daniel Pope)，負責公司的財務工作。他們決定為TerraCycle找到投資者，這樣我就可以開展業(yè)務了。對于我來說，這簡直太棒了。除了休曼之外，這是第一次既不是朋友、同學,也不是記者的人對TerraCycle表現(xiàn)出濃厚的興趣。這種認同是我以前沒有遇到過的。他們邀請我去多倫多，這樣我們可以面對面地談條件。我迫不及待地去了。
　　第一次參觀Tropika的感覺令人備受鼓舞。辦公室很大，擺放著嶄新的辦公家具，設備齊全。我的企業(yè)及其前景似乎令約翰十分興奮。他問我需要多少錢，我說兩萬美元左右（當時主要想要還清信用卡賬單）。我們開了一個銀行賬戶，添上了約翰的名字。我們甚至還往里面存了一點兒錢。
　　他們也愿意借給我們辦公的地方，讓羅賓和薩姆·奧爾特(Sam Ault)使用。薩姆也是一位加拿大人，他是在普林斯頓大學企業(yè)規(guī)劃大賽上聽說“蚯蚓計劃”的。當時他想集中精力完成在普林斯頓的學業(yè)，不過他請我吃過飯，說他想在6月份畢業(yè)后和我們一起干。休曼給我們第一筆創(chuàng)業(yè)資金的時候我就打電話給薩姆，讓他開始進行企業(yè)規(guī)劃�，F(xiàn)在，我們真的成了國際企業(yè)，在多倫多和普林斯頓都設有辦公地點。我情緒高昂地離開了多倫多，急切地想開始工作。
　　顯然我們需要賺錢，于是我們挖空心思考慮能做什么。也許我們最有可能成功的就是,從路易斯安那州請來朋友格蘭特給人們理發(fā)。在普林斯頓，沒有什么地方能讓學生理個漂亮的發(fā)型。年紀大一點的人有很多理發(fā)的去處，但當學生們聽說“路易斯安那的明星美發(fā)師只來一個周末”時都瘋狂了，這的確是個絕妙的營銷策略。格蘭特從洛杉磯趕來，我們把這宣傳成一個特殊的周末，限時的機遇，滿校園做廣告。好家伙，來了幾百名女生，整個周末每30分鐘，格蘭特就接到一次預約。結果，我們用賺得的錢付了房租。
　　那個學期的大多數周末我們都在辦公室舉辦聚會。我們找到了一個獨一無二的公式，每次運用時都像施魔法一樣。我們弄來一塊3英尺寬、18英尺長的帆布，掛在辦公室的墻上。我們提供罐裝油漆、啤酒、點心什么的，放在地板上，并邀請了很多朋友。我們建議大家在帆布上涂畫，想怎么涂就怎么涂，以前做沒做過都不要緊，這可是特別有趣的游戲。我們強調說，技術和才華在這里并不重要。
　　有時候我們先來，有時候別人先動手，慢慢地，人們開始玩起來。接著，有趣的事情發(fā)生了。每當帆布畫滿的時候，大家就開始彼此涂鴉。很快，他們的衣服都被涂滿了。接下來，他們把衣服都脫了下來，把自己的皮膚當成了帆布。每次都這樣！于是，我們發(fā)現(xiàn)另一個在辦公室搞藝術的公式：藝術+酒＝裸體的人們。我和喬恩驕傲地把公式寫在了墻上。
　　這些聚會至少有一個積極的商業(yè)結果。在常來的人當中有一位名為希拉里·伯特(Hilary Burt)的大四學生，如同她喜歡聚會一樣，她也喜歡TerraCycle的整個氛圍。她每周花四五個小時來辦公室?guī)椭覀儭ＫС諸erraCycle的力度如此之大，她甚至說服了她的父親投資6 000美元給我們。
　　就這樣，我們付了前幾個月的房租。開學了，我遇到了新問題。喬恩是個很專心的學生，這一點比我強很多，上課成了他的優(yōu)先選擇。我本來也應該多學習，但TerraCycle的發(fā)展?jié)摿κ且粋€更強大的推動力。我依然對創(chuàng)立一個大企業(yè)來極大減少填埋垃圾的可能性感到興奮。整個設想如此美好，我根本丟不下。此外，我也不是在單打獨斗。
　　《紐約時報》在商業(yè)版刊登了一篇關于我們的文章，把我們稱為“普林斯頓的成功故事”（原標題是“‘無脊椎的員工’——大家都喜歡蚯蚓”）。還有一些當地媒體的報道文章，當然，還有那個讓休曼加盟的廣播節(jié)目。我們收到了來自世界各地的咨詢，包括巴巴多斯島、匈牙利、日本和阿聯(lián)酋。這種情況讓我感到，我們的獨創(chuàng)想法確實能激發(fā)人們的想象力�！禝nc.》雜志看到了一些報道，還派了一位記者來采訪我們。
　　初秋，我問羅賓是否愿意抽出點時間到TerraCycle，我以企業(yè)股份作為回報。秋天來了之后，加拿大的天氣就涼了，他的冰激淋生意也要冷清了。他說自己會在其他計劃和TerraCycle之間平衡時間的。他每隔一周來一次，睡在辦公室，幫助我們的企業(yè)立足。
　　我們最大的變化是弄清楚了自己所處的行業(yè)是什么。關于創(chuàng)業(yè)精神（包括對生活），我們領悟到了這樣一個重要道理：當做某件事行不通的時候，就去做其他的事情。我們在校園外還沒有找到愿意付錢讓我們收走有機垃圾的人，顯然我們找不到了。我們所擁有的一切就是一袋袋堆在地上的絕佳的肥料。
　　如同垃圾一樣，肥料也是多數人不愿提及的話題，但它是我們社會和經濟的基本組成部分。2001年，美國消費者在草坪和園藝上的支出為377億美元。在這個市場上，為栽種植物而使用的肥料、各種土壤和混合物的費用估計有60億美元，并以每年5％的速度遞增。幾乎60％的美國人每年要購買某種化肥或者植物肥料。更令人樂觀的是，這個行業(yè)的植物肥料正以相當于化肥兩倍的速度增長。
　　蚯蚓堆肥所含的鈣是它周圍土壤的二倍，鎂三倍，氮五倍，磷七倍，鉀11倍。氮是健康植物體內的重要成分，具有能夠促進葉子生長，幫助合成蛋白質以及其他十分重要的促進植物生長的功能。盡管氮對植物生長非常關鍵，但多數植物都不能從自然形成的混合物里吸取氮，除非與鈣同時進行大量的補充。蚯蚓不僅在糞便中提供額外的氮，而且還含有幫助處理鈣的鈣腺。此外，蚯蚓堆肥能夠向泥土中添加活躍的微生物和細菌，這對土壤的健康非常重要。因此，蚯蚓堆肥不僅在喂食植物，也在培育土壤。
　　我們一直幻想著把蚯蚓堆肥作為肥料進行銷售，然而我們認識到，現(xiàn)在應該專攻這個問題了。蚯蚓堆肥是我們擁有的產品，我們決定賣掉它。從某種意義上講，那是個解放的時刻。一旦我們拋開這個行業(yè)廢物管理的焦點問題，我們就能鎖定銷售蚯蚓堆肥這個問題：如何包裝，如何營銷，如何銷售。我們的首次嘗試現(xiàn)在看起來相當悲慘：我們把蚯蚓堆肥裝在袋子里，上面寫著“純蚯蚓堆肥”。黑色的字體映著白色的背景。畢竟，我們是前沿的環(huán)保企業(yè)，花哨的包裝和大量的漫畫不是我們的風格。我們穿著牛仔褲和T恤衫，拎著用塑料袋裝的蚯蚓堆肥開始了銷售之旅。
　　我們的想法是：客戶只是簡單地把我們的蚯蚓堆肥鏟出來，撒在花園的周圍，與處理一袋花土或者堆肥的做法一樣。我把一些袋子放在了客貨兩用車（這輛車是那個夏天我父母給的）的后面，然后把車開到當地的五金商店和植物店門口。我走進商店，店員問我：“有什么我可以幫助你的嗎？”我直入主題，說我有一個非常獨特的產品，希望他們購買等等。通常他們會打斷我，說等經理在的時候再來吧。
　　最后，我變聰明了，在去商店之前打個電話確認，這樣我起碼可以和作購買決定的人直接交流。我滔滔不絕地講著，接著我把蚯蚓堆肥從車里拖出來。有些人會當面嘲笑我，有些比較有禮貌的則暗示，很難賣掉真正的蚯蚓堆肥，因為包裝看起來不太專業(yè)。
　　顯然，我們需要花一些時間來考慮包裝的問題。盡管蚯蚓的排泄物無害，而且從某種意義上講，相當干凈，但人們顯然不想和蚯蚓直接排出來的、處于原始狀態(tài)的堆肥有過多的接觸。羅賓的專業(yè)背景是營銷，他想出了一個主意，把蚯蚓堆肥做成噴劑，大家都覺得這會對消費者和商店比較有吸引力。
　　這個建議相當了不起，因為它不僅易于被消費者接受，而且與固態(tài)肥料相比，液態(tài)肥料具有很多優(yōu)勢。首先，把排泄物液化會讓它們滲透得更深（當時我們沒有這么高的要求）。其次，把液態(tài)肥料噴灑在植物的葉子上可以減少葉子受病的幾率，增加植株吸收的養(yǎng)分（因為植物表面的面積比較大），并且更快地分解毒素。最關鍵的是，一些研究表明，液態(tài)肥料能夠提升營養(yǎng)的質量并改善蔬菜的味道。
　　當然，我們誰也不懂如何把蚯蚓堆肥進行液化。于是，我們去互聯(lián)網搜索。我們發(fā)現(xiàn)，使用植物肥料的園藝師都知道蚯蚓堆肥液，而且他們有各種各樣的制作方法，至少是小規(guī)模的制作。
　　制作液態(tài)蚯蚓堆肥不難，也不需要昂貴復雜的機器�；镜淖龇ㄊ牵耗脗€塑料桶，把蚯蚓堆肥倒在里面，然后在里面放一個（或者幾個）帶氣泵的管子，在桶里面裝滿水，開動氣泵，這樣就會持續(xù)不斷地使混合物充滿氣泡。空氣的要義是：致病的細菌不能在空氣里存活。只要堆肥液中有大量的空氣，對植物來說不僅有益，而且極其安全。
　　大概一天以后，將一些糖或者糖蜜倒在已經做好的蚯蚓堆肥液里，倒的時候中間鋪一層粗棉布或者尼龍襪就可以了。也就是說，如果你是侍弄自家花園的，現(xiàn)在就可以著手實踐了。如果是像TerraCycle這樣的企業(yè)，則需要把堆肥液裝入某種消費者可以使用的容器里。我們決定把堆肥液放在容積為八盎司的塑料噴瓶里，瓶子是我們買來的，貼上不同的標簽（仍然是我設計的），印上新名字——TerraCycle植物肥料。麻煩的是，一旦把堆肥液裝入瓶子里，里面就沒有空氣了。這就意味著有害的細菌開始在里面生長。此外，這也意味著，如果你是TerraCycle，你必須在24小時之內把已經裝瓶的堆肥液賣掉。
　　這是個問題，不過起碼我們現(xiàn)在有了可以銷售的產品。
　　10月中旬，《Inc.》雜志的第一篇文章登了出來，引起了轟動。上面有我的大幅照片，坐在一堆蚯蚓堆肥前面，背景是辦公室的涂鴉。接著又登出了關于TerraCycle的文章和我的大幅照片。另一版的大部分篇幅都是一些風險投資者和《蚯蚓文摘》（Worm Digest）的編輯對TerraCycle企業(yè)規(guī)劃的評論。
　　給人的整體感覺是：TerraCycle是一個很大的生意。我們的長期目標被明確地表述為：“到2010年，成為占主導地位的別樣廢物管理公司，在全世界有30～100個蚯蚓堆肥機運轉�！弊匀唬覀冏顭崆械钠谕褪瞧髽I(yè)的壯大，比如如何在下一年實現(xiàn)250萬美元的銷售額。換句話說，我們說的也是每個雄心勃勃的企業(yè)家要說的�？偠灾@是個神話般的增長。即使有3/4的人認為我們會失敗，我也不在乎。重要的是，該雜志刊登的文章極大地提高了TerraCycle的知名度。
　　當約翰·利特曼打來電話的時候，我更充滿了希望。盡管我從薩姆那里得知，他和丹尼爾?波普一直在幫我們進行企業(yè)規(guī)劃，但我已經好幾個月沒有他的消息了。現(xiàn)在，他突然帶來了投資者——一位移民到荷蘭的加拿大人——投資的四萬美元，因為他認為我們的理念很特別，也很有趣，而且也認為保護環(huán)境越來越重要。實際上，錢已經打到我們的銀行賬戶里了，我欣喜若狂。約翰讓我再去多倫多一趟，敲定一下出價的條件，商討如何組建公司。
　　一切都進展順利，所以當羅賓周日打電話給我，建議把銀行賬戶上約翰的名字拿掉的時候，我有些迷惑。我問他為什么這么做，他只是說，他覺得這么做好，待我到了多倫多再詳細告訴我。我到了那兒已經很晚了，周一早上我做的第一件事情就是去銀行，按照羅賓的建議做了。
　　當我和約翰、丹尼爾見面時，他們開口就說，由于我們現(xiàn)在有別人的錢注入TerraCycle，我們必須以不同的方式組建企業(yè)。我當然明白，我們必須給投資者股份，然而約翰的暗示似乎并不僅僅是這些。他決定介紹一個有“真正經驗”的人當CEO。因為我只有20歲，沒有任何“真正經驗”，這個說法在某種程度上有道理。不過，我們必須給這個新人很高的薪酬，而直到現(xiàn)在，我們還沒有一點兒真正的收入，也沒有給過任何人任何報酬。那時，我只希望能給薩姆一點兒薪酬以維持生計。
　　這個討論進行了一兩天。當我看見所有人員的時候，我明白了，顯然，他們的真正目的是讓Tropika把公司從我們的手上拿走。我和羅賓將不得不放棄公司的大部分股份，實質上也就失去了在TerraCycle發(fā)展方向和業(yè)務上的發(fā)言權以及其他權利。如果公司獲利豐厚，我們當然會很好過，但它不再是我們的公司。
　　我回到家，和羅賓、薩姆談了一個晚上。顯然我不想放棄公司，羅賓也不想。薩姆呢，由于他工作的地方離我們比較遠，而且就在那些人的身邊，事情這么快地變糟，他有些困惑。我們和約翰商討了一些合作的方式，提出了一個不涉及我們放棄TerraCycle的折中辦法，但他們都拒絕了。我不得不孤注一擲了。
　　第二天，我直截了當地告訴約翰，我們不能按照他的建議做。他暴跳如雷——我懷疑他從未想到我們會放棄這個交易。我離開他的辦公室，前往我住了一周的地方。這時丹尼爾·波普追了上來，試圖把問題化解。但我想，他明白分歧是根本性的，沒有任何辦法往下談了。我們都盡量樂觀地看待這個殘局。
　　
　　他們不必告訴我們，我們不再受歡迎，可他們還是這么做了。羅賓僅在他們辦公室停留了片刻，而薩姆也在第二天就從辦公室里搬了出來。當我回到普林斯頓的時候，我接到了約翰的電話，他歇斯底里地問我銀行賬戶的事。他不停地喊著，我沒有權力那么做，那是Tropika的錢等等。與此同時，我們給那位投資者打電話，與他談了整件事的情況。他非常和善，讓我們把錢留著。他不怎么在意Tropika，但他喜歡TerraCycle和它所代表的理念。所以我們沒有完全失敗。
　　作為完全超乎常理的褒揚，幾個月內，Tropika就把自己重新打造成蚯蚓堆肥公司。目前，他們以“CSRplus蚓糞實業(yè)有限公司”的名義提供把有機垃圾轉化成蚯蚓糞便的信息和產品。他們的網站甚至宣稱與我們有聯(lián)系：“我們最初的蚓糞企業(yè)曾為TerraCycle制定和完善企業(yè)規(guī)劃，這是一家早期就開始從事大規(guī)模生產和零售蚯蚓堆肥液（從蚓糞加工過程中獲取的液態(tài)植物肥料）的企業(yè)。使用先進的蚓糞技術，把本應該填埋的有機垃圾在三周之內轉化為液態(tài)植物肥料�！辈恍诺脑挘阌霉雀杷阉饕幌拢F(xiàn)在還能搜到。
　　難以置信。
　　這是瘋狂的一年——令人精神振奮、令人疲憊不堪、令人困惑不解、令人失望心涼、令人戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。總之，這一年充滿挑戰(zhàn)，豐富多彩。我知道，我們必須回去盡快地籌錢。

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