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經濟參考網讀書頻道
第三章 艱難時勢
休曼的投資雖不是一筆巨大的財富,但足以讓我們有時間為重新部署作準備。很快,我們就沒有地方住了。租住那個宿舍的朋友在開學前兩周離開了。所以,那個早上,我們在兌現(xiàn)休曼的支票之后去了房地產中介,開始尋找馬上能住的地方——公寓、辦公室,什么都行。 最后,我們在普林斯頓大學對面的拿騷大街,也就是普林斯頓主街上找了一個地下辦公室,距離蚯蚓堆肥機有半英里遠。辦公室有一個主房間,兩邊各有一個小辦公室。這兩個小辦公室成了我們的臥室。我和喬恩每天仍然鏟六個小時的垃圾,不過我們可以在體育館里淋浴和做飯……唉,誰想做飯呢?房間里有一個小水槽,這樣我們可以刷牙了。我們知道,幾周后就可以搬到大一學年結束時挑選的宿舍了。 辦公室并不完全是清水房,但也需要刷漆,最需要的是家具。辦公家具很貴,我們把休曼的錢大部分都用來租房子和交定金了,一件家具也買不起。但我們盤算著,普林斯頓大學校園的某個地方肯定會有人改建辦公室,他們會怎樣處理舊家具呢? 于是,在安頓完的第二天,我和喬恩在校園里到處溜達。果然,在校園商業(yè)雜志社《今日商業(yè)》(Business Today)外面有一堆辦公家具。我們問修建辦公室的人,怎樣處理家具,他們說要扔掉。對他們而言,這是垃圾,即使我們把家具拉走,他們也根本不在乎。不過平心而論這也正常,畢竟我們身處廢物管理行業(yè)。尋找垃圾是我們的工作。 就這樣,我們開著那輛老掉牙的貨車,裝上了桌椅、臺燈、文件柜等所有我們認為需要并且能夠拉走的東西。辦公桌是金屬的,很舊,也很沉。我們不僅要把它們裝上車,卸下來,而且要搬著它們下一段臺階,安置在辦公室里。不過好在我們沒花一分錢就得到了所需要的一切。 當時,“零”對我們來說是一個重要的數字。我們的工作人員是零,客戶群是零,收入是零,不用說,薪水也是零。當我們有時間又不累時,我和喬恩就去尋找創(chuàng)業(yè)資金,把我們的企業(yè)計劃書送給每一位我們能夠找到的投資者。不過遺憾的答復是——你猜對了——零。我時常給羅賓·塔特打電話,向他咨詢處理事情的方法或者直接問他的想法,或者就是為了他的熱情而打電話。他經營著兩家公司,一個模擬營銷企業(yè),一個冰激淋企業(yè),所以夏天他很忙。不過憑我們在一起的經歷,只要時間允許,他會幫忙的。事實也確實是這樣,身在多倫多的他盡可能地幫助我們。我們仍要努力建立廢物管理企業(yè),但目前情況表明,這方面沒有收益。為了真正盈利,我們必須加工出成千上萬噸的垃圾,這意味著我們需要幾十個員工和蚯蚓堆肥機,當然,還有數百萬條蚯蚓。 我們已生產出很多蚯蚓堆肥,一袋袋地豎立在辦公室周圍。感謝上帝,它沒什么氣味。8月的普林斯頓熱得如同蒸汽浴室。 帶著些許遺憾,更帶著寬慰,我們關掉了蚯蚓堆肥機,把所有蚯蚓用盒子裝起來,放在了辦公室里。因為蚯蚓堆肥機需要大量的垃圾,而我們只約定在整個暑期處理食堂垃圾。不過,我們已經證明堆肥機能夠非常好地生產堆肥,而且每個用過我們堆肥的人都稱贊它的功效。 接著,一封信從天而降,寫信的是總部位于多倫多的Tropika國際集團。經營該集團的有兩個人:一位是四十幾歲的約翰·利特曼(John Litman),他是一個熱情的人,還有一位是年輕一點的丹尼爾·波普(Daniel Pope),負責公司的財務工作。他們決定為TerraCycle找到投資者,這樣我就可以開展業(yè)務了。對于我來說,這簡直太棒了。除了休曼之外,這是第一次既不是朋友、同學,也不是記者的人對TerraCycle表現(xiàn)出濃厚的興趣。這種認同是我以前沒有遇到過的。他們邀請我去多倫多,這樣我們可以面對面地談條件。我迫不及待地去了。 第一次參觀Tropika的感覺令人備受鼓舞。辦公室很大,擺放著嶄新的辦公家具,設備齊全。我的企業(yè)及其前景似乎令約翰十分興奮。他問我需要多少錢,我說兩萬美元左右(當時主要想要還清信用卡賬單)。我們開了一個銀行賬戶,添上了約翰的名字。我們甚至還往里面存了一點兒錢。 他們也愿意借給我們辦公的地方,讓羅賓和薩姆·奧爾特(Sam Ault)使用。薩姆也是一位加拿大人,他是在普林斯頓大學企業(yè)規(guī)劃大賽上聽說“蚯蚓計劃”的。當時他想集中精力完成在普林斯頓的學業(yè),不過他請我吃過飯,說他想在6月份畢業(yè)后和我們一起干。休曼給我們第一筆創(chuàng)業(yè)資金的時候我就打電話給薩姆,讓他開始進行企業(yè)規(guī)劃,F(xiàn)在,我們真的成了國際企業(yè),在多倫多和普林斯頓都設有辦公地點。我情緒高昂地離開了多倫多,急切地想開始工作。 顯然我們需要賺錢,于是我們挖空心思考慮能做什么。也許我們最有可能成功的就是,從路易斯安那州請來朋友格蘭特給人們理發(fā)。在普林斯頓,沒有什么地方能讓學生理個漂亮的發(fā)型。年紀大一點的人有很多理發(fā)的去處,但當學生們聽說“路易斯安那的明星美發(fā)師只來一個周末”時都瘋狂了,這的確是個絕妙的營銷策略。格蘭特從洛杉磯趕來,我們把這宣傳成一個特殊的周末,限時的機遇,滿校園做廣告。好家伙,來了幾百名女生,整個周末每30分鐘,格蘭特就接到一次預約。結果,我們用賺得的錢付了房租。 那個學期的大多數周末我們都在辦公室舉辦聚會。我們找到了一個獨一無二的公式,每次運用時都像施魔法一樣。我們弄來一塊3英尺寬、18英尺長的帆布,掛在辦公室的墻上。我們提供罐裝油漆、啤酒、點心什么的,放在地板上,并邀請了很多朋友。我們建議大家在帆布上涂畫,想怎么涂就怎么涂,以前做沒做過都不要緊,這可是特別有趣的游戲。我們強調說,技術和才華在這里并不重要。 有時候我們先來,有時候別人先動手,慢慢地,人們開始玩起來。接著,有趣的事情發(fā)生了。每當帆布畫滿的時候,大家就開始彼此涂鴉。很快,他們的衣服都被涂滿了。接下來,他們把衣服都脫了下來,把自己的皮膚當成了帆布。每次都這樣!于是,我們發(fā)現(xiàn)另一個在辦公室搞藝術的公式:藝術+酒=裸體的人們。我和喬恩驕傲地把公式寫在了墻上。 這些聚會至少有一個積極的商業(yè)結果。在常來的人當中有一位名為希拉里·伯特(Hilary Burt)的大四學生,如同她喜歡聚會一樣,她也喜歡TerraCycle的整個氛圍。她每周花四五個小時來辦公室?guī)椭覀儭KС諸erraCycle的力度如此之大,她甚至說服了她的父親投資6 000美元給我們。 就這樣,我們付了前幾個月的房租。開學了,我遇到了新問題。喬恩是個很專心的學生,這一點比我強很多,上課成了他的優(yōu)先選擇。我本來也應該多學習,但TerraCycle的發(fā)展?jié)摿κ且粋更強大的推動力。我依然對創(chuàng)立一個大企業(yè)來極大減少填埋垃圾的可能性感到興奮。整個設想如此美好,我根本丟不下。此外,我也不是在單打獨斗。 《紐約時報》在商業(yè)版刊登了一篇關于我們的文章,把我們稱為“普林斯頓的成功故事”(原標題是“‘無脊椎的員工’——大家都喜歡蚯蚓”)。還有一些當地媒體的報道文章,當然,還有那個讓休曼加盟的廣播節(jié)目。我們收到了來自世界各地的咨詢,包括巴巴多斯島、匈牙利、日本和阿聯(lián)酋。這種情況讓我感到,我們的獨創(chuàng)想法確實能激發(fā)人們的想象力!禝nc.》雜志看到了一些報道,還派了一位記者來采訪我們。 初秋,我問羅賓是否愿意抽出點時間到TerraCycle,我以企業(yè)股份作為回報。秋天來了之后,加拿大的天氣就涼了,他的冰激淋生意也要冷清了。他說自己會在其他計劃和TerraCycle之間平衡時間的。他每隔一周來一次,睡在辦公室,幫助我們的企業(yè)立足。 我們最大的變化是弄清楚了自己所處的行業(yè)是什么。關于創(chuàng)業(yè)精神(包括對生活),我們領悟到了這樣一個重要道理:當做某件事行不通的時候,就去做其他的事情。我們在校園外還沒有找到愿意付錢讓我們收走有機垃圾的人,顯然我們找不到了。我們所擁有的一切就是一袋袋堆在地上的絕佳的肥料。 如同垃圾一樣,肥料也是多數人不愿提及的話題,但它是我們社會和經濟的基本組成部分。2001年,美國消費者在草坪和園藝上的支出為377億美元。在這個市場上,為栽種植物而使用的肥料、各種土壤和混合物的費用估計有60億美元,并以每年5%的速度遞增。幾乎60%的美國人每年要購買某種化肥或者植物肥料。更令人樂觀的是,這個行業(yè)的植物肥料正以相當于化肥兩倍的速度增長。 蚯蚓堆肥所含的鈣是它周圍土壤的二倍,鎂三倍,氮五倍,磷七倍,鉀11倍。氮是健康植物體內的重要成分,具有能夠促進葉子生長,幫助合成蛋白質以及其他十分重要的促進植物生長的功能。盡管氮對植物生長非常關鍵,但多數植物都不能從自然形成的混合物里吸取氮,除非與鈣同時進行大量的補充。蚯蚓不僅在糞便中提供額外的氮,而且還含有幫助處理鈣的鈣腺。此外,蚯蚓堆肥能夠向泥土中添加活躍的微生物和細菌,這對土壤的健康非常重要。因此,蚯蚓堆肥不僅在喂食植物,也在培育土壤。 我們一直幻想著把蚯蚓堆肥作為肥料進行銷售,然而我們認識到,現(xiàn)在應該專攻這個問題了。蚯蚓堆肥是我們擁有的產品,我們決定賣掉它。從某種意義上講,那是個解放的時刻。一旦我們拋開這個行業(yè)廢物管理的焦點問題,我們就能鎖定銷售蚯蚓堆肥這個問題:如何包裝,如何營銷,如何銷售。我們的首次嘗試現(xiàn)在看起來相當悲慘:我們把蚯蚓堆肥裝在袋子里,上面寫著“純蚯蚓堆肥”。黑色的字體映著白色的背景。畢竟,我們是前沿的環(huán)保企業(yè),花哨的包裝和大量的漫畫不是我們的風格。我們穿著牛仔褲和T恤衫,拎著用塑料袋裝的蚯蚓堆肥開始了銷售之旅。 我們的想法是:客戶只是簡單地把我們的蚯蚓堆肥鏟出來,撒在花園的周圍,與處理一袋花土或者堆肥的做法一樣。我把一些袋子放在了客貨兩用車(這輛車是那個夏天我父母給的)的后面,然后把車開到當地的五金商店和植物店門口。我走進商店,店員問我:“有什么我可以幫助你的嗎?”我直入主題,說我有一個非常獨特的產品,希望他們購買等等。通常他們會打斷我,說等經理在的時候再來吧。 最后,我變聰明了,在去商店之前打個電話確認,這樣我起碼可以和作購買決定的人直接交流。我滔滔不絕地講著,接著我把蚯蚓堆肥從車里拖出來。有些人會當面嘲笑我,有些比較有禮貌的則暗示,很難賣掉真正的蚯蚓堆肥,因為包裝看起來不太專業(yè)。 顯然,我們需要花一些時間來考慮包裝的問題。盡管蚯蚓的排泄物無害,而且從某種意義上講,相當干凈,但人們顯然不想和蚯蚓直接排出來的、處于原始狀態(tài)的堆肥有過多的接觸。羅賓的專業(yè)背景是營銷,他想出了一個主意,把蚯蚓堆肥做成噴劑,大家都覺得這會對消費者和商店比較有吸引力。 這個建議相當了不起,因為它不僅易于被消費者接受,而且與固態(tài)肥料相比,液態(tài)肥料具有很多優(yōu)勢。首先,把排泄物液化會讓它們滲透得更深(當時我們沒有這么高的要求)。其次,把液態(tài)肥料噴灑在植物的葉子上可以減少葉子受病的幾率,增加植株吸收的養(yǎng)分(因為植物表面的面積比較大),并且更快地分解毒素。最關鍵的是,一些研究表明,液態(tài)肥料能夠提升營養(yǎng)的質量并改善蔬菜的味道。 當然,我們誰也不懂如何把蚯蚓堆肥進行液化。于是,我們去互聯(lián)網搜索。我們發(fā)現(xiàn),使用植物肥料的園藝師都知道蚯蚓堆肥液,而且他們有各種各樣的制作方法,至少是小規(guī)模的制作。 制作液態(tài)蚯蚓堆肥不難,也不需要昂貴復雜的機器;镜淖龇ㄊ牵耗脗塑料桶,把蚯蚓堆肥倒在里面,然后在里面放一個(或者幾個)帶氣泵的管子,在桶里面裝滿水,開動氣泵,這樣就會持續(xù)不斷地使混合物充滿氣泡。空氣的要義是:致病的細菌不能在空氣里存活。只要堆肥液中有大量的空氣,對植物來說不僅有益,而且極其安全。 大概一天以后,將一些糖或者糖蜜倒在已經做好的蚯蚓堆肥液里,倒的時候中間鋪一層粗棉布或者尼龍襪就可以了。也就是說,如果你是侍弄自家花園的,現(xiàn)在就可以著手實踐了。如果是像TerraCycle這樣的企業(yè),則需要把堆肥液裝入某種消費者可以使用的容器里。我們決定把堆肥液放在容積為八盎司的塑料噴瓶里,瓶子是我們買來的,貼上不同的標簽(仍然是我設計的),印上新名字——TerraCycle植物肥料。麻煩的是,一旦把堆肥液裝入瓶子里,里面就沒有空氣了。這就意味著有害的細菌開始在里面生長。此外,這也意味著,如果你是TerraCycle,你必須在24小時之內把已經裝瓶的堆肥液賣掉。 這是個問題,不過起碼我們現(xiàn)在有了可以銷售的產品。 10月中旬,《Inc.》雜志的第一篇文章登了出來,引起了轟動。上面有我的大幅照片,坐在一堆蚯蚓堆肥前面,背景是辦公室的涂鴉。接著又登出了關于TerraCycle的文章和我的大幅照片。另一版的大部分篇幅都是一些風險投資者和《蚯蚓文摘》(Worm Digest)的編輯對TerraCycle企業(yè)規(guī)劃的評論。 給人的整體感覺是:TerraCycle是一個很大的生意。我們的長期目標被明確地表述為:“到2010年,成為占主導地位的別樣廢物管理公司,在全世界有30~100個蚯蚓堆肥機運轉!弊匀唬覀冏顭崆械钠谕褪瞧髽I(yè)的壯大,比如如何在下一年實現(xiàn)250萬美元的銷售額。換句話說,我們說的也是每個雄心勃勃的企業(yè)家要說的?偠灾@是個神話般的增長。即使有3/4的人認為我們會失敗,我也不在乎。重要的是,該雜志刊登的文章極大地提高了TerraCycle的知名度。 當約翰·利特曼打來電話的時候,我更充滿了希望。盡管我從薩姆那里得知,他和丹尼爾?波普一直在幫我們進行企業(yè)規(guī)劃,但我已經好幾個月沒有他的消息了。現(xiàn)在,他突然帶來了投資者——一位移民到荷蘭的加拿大人——投資的四萬美元,因為他認為我們的理念很特別,也很有趣,而且也認為保護環(huán)境越來越重要。實際上,錢已經打到我們的銀行賬戶里了,我欣喜若狂。約翰讓我再去多倫多一趟,敲定一下出價的條件,商討如何組建公司。 一切都進展順利,所以當羅賓周日打電話給我,建議把銀行賬戶上約翰的名字拿掉的時候,我有些迷惑。我問他為什么這么做,他只是說,他覺得這么做好,待我到了多倫多再詳細告訴我。我到了那兒已經很晚了,周一早上我做的第一件事情就是去銀行,按照羅賓的建議做了。 當我和約翰、丹尼爾見面時,他們開口就說,由于我們現(xiàn)在有別人的錢注入TerraCycle,我們必須以不同的方式組建企業(yè)。我當然明白,我們必須給投資者股份,然而約翰的暗示似乎并不僅僅是這些。他決定介紹一個有“真正經驗”的人當CEO。因為我只有20歲,沒有任何“真正經驗”,這個說法在某種程度上有道理。不過,我們必須給這個新人很高的薪酬,而直到現(xiàn)在,我們還沒有一點兒真正的收入,也沒有給過任何人任何報酬。那時,我只希望能給薩姆一點兒薪酬以維持生計。 這個討論進行了一兩天。當我看見所有人員的時候,我明白了,顯然,他們的真正目的是讓Tropika把公司從我們的手上拿走。我和羅賓將不得不放棄公司的大部分股份,實質上也就失去了在TerraCycle發(fā)展方向和業(yè)務上的發(fā)言權以及其他權利。如果公司獲利豐厚,我們當然會很好過,但它不再是我們的公司。 我回到家,和羅賓、薩姆談了一個晚上。顯然我不想放棄公司,羅賓也不想。薩姆呢,由于他工作的地方離我們比較遠,而且就在那些人的身邊,事情這么快地變糟,他有些困惑。我們和約翰商討了一些合作的方式,提出了一個不涉及我們放棄TerraCycle的折中辦法,但他們都拒絕了。我不得不孤注一擲了。 第二天,我直截了當地告訴約翰,我們不能按照他的建議做。他暴跳如雷——我懷疑他從未想到我們會放棄這個交易。我離開他的辦公室,前往我住了一周的地方。這時丹尼爾·波普追了上來,試圖把問題化解。但我想,他明白分歧是根本性的,沒有任何辦法往下談了。我們都盡量樂觀地看待這個殘局。 他們不必告訴我們,我們不再受歡迎,可他們還是這么做了。羅賓僅在他們辦公室停留了片刻,而薩姆也在第二天就從辦公室里搬了出來。當我回到普林斯頓的時候,我接到了約翰的電話,他歇斯底里地問我銀行賬戶的事。他不停地喊著,我沒有權力那么做,那是Tropika的錢等等。與此同時,我們給那位投資者打電話,與他談了整件事的情況。他非常和善,讓我們把錢留著。他不怎么在意Tropika,但他喜歡TerraCycle和它所代表的理念。所以我們沒有完全失敗。 作為完全超乎常理的褒揚,幾個月內,Tropika就把自己重新打造成蚯蚓堆肥公司。目前,他們以“CSRplus蚓糞實業(yè)有限公司”的名義提供把有機垃圾轉化成蚯蚓糞便的信息和產品。他們的網站甚至宣稱與我們有聯(lián)系:“我們最初的蚓糞企業(yè)曾為TerraCycle制定和完善企業(yè)規(guī)劃,這是一家早期就開始從事大規(guī)模生產和零售蚯蚓堆肥液(從蚓糞加工過程中獲取的液態(tài)植物肥料)的企業(yè)。使用先進的蚓糞技術,把本應該填埋的有機垃圾在三周之內轉化為液態(tài)植物肥料!辈恍诺脑挘阌霉雀杷阉饕幌拢F(xiàn)在還能搜到。 難以置信。 這是瘋狂的一年——令人精神振奮、令人疲憊不堪、令人困惑不解、令人失望心涼、令人戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。總之,這一年充滿挑戰(zhàn),豐富多彩。我知道,我們必須回去盡快地籌錢。
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