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瞄準配套渠道 從產(chǎn)業(yè)鏈中掘金
“過去我們一直認為國有銀行只和大企業(yè)打交道，像我們這種小企業(yè)可能‘求貸無門’,但工行山東省分行為公司發(fā)展帶來了新的生機�！蓖ＨA旺錦綸化工有限公司董事長王祖橋說。
近年來，工行山東省分行十分重視挖掘圍繞在大企業(yè)周圍的上下游小企業(yè)客戶資源，由于長年向大型企業(yè)煙臺萬華集團供應(yīng)原材料，并具有良好的信用記錄，工行一次性為華旺公司貸款1100萬元。
“煙臺萬華是年銷售額達90億元的大企業(yè)，工行利用萬華的業(yè)務(wù)渠道展開營銷，成功拓展了一批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)，為這些企業(yè)提供各種融資3325萬元，幫它們走出資金困境�！惫ば袩熍_分行副總經(jīng)理張明告訴記者，該行已通過100戶大企業(yè)客戶，為數(shù)百家中小企業(yè)提供了融資、結(jié)算、理財?shù)冉鹑诜⻊?wù)。
除了瞄準大企業(yè)的“上下游”，工行煙臺分行還把目光瞄準了“小企業(yè)群”——他們發(fā)現(xiàn)，很多優(yōu)質(zhì)小企業(yè)的業(yè)務(wù)交易對象也是小企業(yè)，彼此之間形成了密切可靠的信用關(guān)系。該行順勢跟進，為這些交易對象提供各類金融服務(wù)。此舉一方面拓寬了銀行的目標客戶群體，也避免了因小企業(yè)之間交易鏈斷裂而產(chǎn)生的金融風險。
2007年，工行煙臺分行的小企業(yè)客戶數(shù)較2006年增長75%，貸款余額也取得了近50%的增長。今年上半年，該行累計發(fā)放小企業(yè)貸款142.25億元，貸款余額較年初增長了35.81億元。
借助協(xié)會媒介 提高服務(wù)效率
山東中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群特點突出。針對產(chǎn)業(yè)集群的地域特征、行業(yè)特點、交易方式、生產(chǎn)方式等差異，工行山東省分行利用商戶聯(lián)營渠道和行業(yè)協(xié)會渠道開展了一系列金融服務(wù)創(chuàng)新嘗試。
在山東沿海地區(qū)，有大量從事海洋漁業(yè)的小企業(yè)。這些企業(yè)量多面散，開展逐戶營銷困難較大。工行山東省分行與煙臺市漁業(yè)協(xié)會聯(lián)系，取得了全市水產(chǎn)加工行業(yè)企業(yè)名單，從中甄選出經(jīng)營情況較好、符合貸款條件的企業(yè)，迅速跟進營銷。借助行業(yè)協(xié)會等渠道集群式開發(fā)某一行業(yè)的小企業(yè)客戶，既提高了銀行的金融服務(wù)效率，也避免了因盲目營銷所產(chǎn)生的風險�！ �
“通過商戶聯(lián)營、行業(yè)協(xié)會等一系列媒介渠道，工行山東省分行已經(jīng)為煙臺食品加工、威海輪胎制造、濰坊機械制造以及榮成漁業(yè)、壽光海洋化工、鄒平紡織等一批區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群提供了各類金融服務(wù)。”工行山東省分行行長沈榮勤說。 |