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| 2007-12-27 衛(wèi)容之 來源:國際金融報(bào) |
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采訪王蘭鳳的時(shí)候，她剛從光大銀行總行領(lǐng)回“零售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。事實(shí)上，這位帶有傳奇色彩的行長，今年４月才剛剛履新——從蘇州調(diào)往金融重鎮(zhèn)上海，搬了辦公室，也接下總行規(guī)劃率先在上海銀行內(nèi)實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)改革轉(zhuǎn)型的接力棒。
作為上海同業(yè)中第一家真正意義上將所轄網(wǎng)點(diǎn)全部轉(zhuǎn)型重點(diǎn)從事零售業(yè)務(wù)的銀行，“當(dāng)家人”王蘭鳳１２月２６日接受了本報(bào)記者的專訪。
記者：零售銀行業(yè)務(wù)越來越受到各家銀行的戰(zhàn)略重視，是什么原因讓你下定決心全面實(shí)施改革轉(zhuǎn)型？
王蘭鳳：一是光大銀行總行確定了五年發(fā)展戰(zhàn)略，明確提出了加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，并在２００６年在全行推行公司業(yè)務(wù)集約化經(jīng)營，利用已有網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)展零售業(yè)務(wù)。在２００７年推行公司業(yè)務(wù)集約化改革的同時(shí)，我們直接實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型；二是分行自身業(yè)務(wù)健康發(fā)展的需要，自成立以來上海分行主要依靠對公業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速增長，但隨著金融市場的不斷發(fā)展，大企業(yè)“脫媒”現(xiàn)象日益明顯。原先依靠大企業(yè)的營銷定位，不僅影響到了業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，而且也帶來業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素。零售業(yè)務(wù)不僅是新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，也是可以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的穩(wěn)定增長；三是廣大市民的投資理財(cái)需求不斷增加，尤其是２００４年我們在同業(yè)率先推出陽光理財(cái)系列產(chǎn)品以來，得到了廣大市民的認(rèn)可和歡迎，光大銀行的陽光理財(cái)品牌已經(jīng)在理財(cái)領(lǐng)域取得了先發(fā)優(yōu)勢。網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，可以更好地發(fā)揮理財(cái)領(lǐng)域的品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢。
記者：光大銀行一直是以對公業(yè)務(wù)見長，零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)相對薄弱，你們改革轉(zhuǎn)型實(shí)施過程中遇到的最大難點(diǎn)是什么？
王蘭鳳：零售業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)有著很大不同，經(jīng)營思路、營銷策略、服務(wù)觀念等都有著很大的區(qū)別。一開始，部分從事對公業(yè)務(wù)的支行對轉(zhuǎn)型從事零售業(yè)務(wù)還不能馬上適應(yīng)，同時(shí)人力資源的投入也不足。經(jīng)營觀念的適應(yīng)、專業(yè)人員的不足是改革轉(zhuǎn)型所必然遇到的問題。我們也同樣經(jīng)歷了這樣的適應(yīng)期。但我們結(jié)合市場特點(diǎn)，比較快地找到了業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，就是在個(gè)貸和理財(cái)業(yè)務(wù)上重點(diǎn)突破，同時(shí)從服務(wù)和隊(duì)伍建設(shè)上夯實(shí)基礎(chǔ)。
２００７年，我們新增的１５８名新進(jìn)員工基本都充實(shí)到零售業(yè)務(wù)條線，我們還先后舉辦了個(gè)貸經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理兩批脫產(chǎn)培訓(xùn)班，同時(shí)選送１５名員工參加理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)（ＡＦＰ）。人員投入和培訓(xùn)的加強(qiáng)，不僅充實(shí)了從業(yè)隊(duì)伍，而且也提高了隊(duì)伍素質(zhì)。同時(shí)，結(jié)合今年的市場特點(diǎn)，分行從政策上傾斜發(fā)展個(gè)貸和理財(cái)業(yè)務(wù)，取得了不錯(cuò)的增長業(yè)績。目前個(gè)貸余額９８億元，比年初增加２６億元；銷售理財(cái)產(chǎn)品比上年增長６６％，理財(cái)資產(chǎn)余額比上年增長９９％。業(yè)務(wù)的快速增長和基礎(chǔ)工作的夯實(shí)，增強(qiáng)了大家對改革轉(zhuǎn)型的信心。
記者：零售業(yè)務(wù)的快速發(fā)展是依賴于個(gè)人客戶的不斷擴(kuò)大，你們是如何不斷擴(kuò)大客戶規(guī)模的呢？
王蘭鳳：的確如此。業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)是客戶的擴(kuò)大，零售業(yè)務(wù)更是如此。光大銀行零售業(yè)務(wù)起步較晚，所以在客戶基礎(chǔ)方面還相對薄弱。２００７年，我們主要是依托陽光理財(cái)品牌和第三方存管的市場機(jī)會，不斷擴(kuò)大個(gè)人客戶數(shù)量。
今年光大銀行連續(xù)推出貼近市場、百姓關(guān)注的基金寶、仿制基金、如意新股等多種理財(cái)產(chǎn)品，并且讓廣大的理財(cái)客戶實(shí)實(shí)在在地分享了理財(cái)收益。另外，今年證券公司全面推行客戶保證金第三方存管也為我們提供了擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的契機(jī)，在總行的主導(dǎo)和支持下，目前我們已經(jīng)與４２家證券公司開通了第三方存管。我們積極與本地和異地券商開展互惠互利的銀證合作。在缺乏銀證轉(zhuǎn)賬基礎(chǔ)的情況下，依靠總分支行三級聯(lián)動(dòng)和全行基層員工的辛勤努力，今年我們新增第三方存管客戶數(shù)取得了巨大突破。同時(shí)，我們還通過針對特定客戶群體的產(chǎn)品來開發(fā)新客戶，如陽光行車卡主要為私家車主提供汽車增值服務(wù)，即將推出的陽光萬里行卡主要為從事貿(mào)易流通業(yè)的商旅客戶提供出行票務(wù)、資金結(jié)算等金融服務(wù)和增值服務(wù)。２００８年，我們還將繼續(xù)依靠我們的陽光理財(cái)品牌，同時(shí)突出重點(diǎn)產(chǎn)品和項(xiàng)目繼續(xù)擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶規(guī)模。
記者：零售銀行網(wǎng)點(diǎn)是金融產(chǎn)品和服務(wù)的零售終端，你們是如何擴(kuò)大渠道終端并如何提升終端的銷售能力？
王蘭鳳：股份制銀行相對網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不占優(yōu)勢，這在一定程度上也是影響我們?yōu)楦嗍忻裉峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)的不利因素。一方面，我們重點(diǎn)選擇市民聚集區(qū)尤其是新興中高檔社區(qū)新建網(wǎng)點(diǎn)或是網(wǎng)點(diǎn)遷址，今年在大華、昌里、塘橋等地區(qū)增加或搬遷網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)我們還重點(diǎn)向這些居民聚集區(qū)發(fā)展面向社區(qū)型的２４小時(shí)自助銀行，增加服務(wù)咨詢功能，在政策范圍內(nèi)最大可能地滿足當(dāng)?shù)鼐用竦慕鹑诜⻊?wù)需求。另一方面，我們加大對電子銀行業(yè)務(wù)的推廣力度，目前用光大網(wǎng)銀自己申購基金和理財(cái)產(chǎn)品的客戶不斷增加，網(wǎng)銀客戶申購基金的規(guī)模已占到１５％，并有快速提升的趨勢。同時(shí)我們與便利連鎖商業(yè)等合作，加快布設(shè)自助交易設(shè)備，深入居民密集區(qū)提供金融便利服務(wù)。
在提升網(wǎng)點(diǎn)銷售能力方面，重點(diǎn)從網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)和網(wǎng)點(diǎn)外兩個(gè)方面下功夫。在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)重點(diǎn)抓網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，全面開展員工服務(wù)禮儀、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范等培訓(xùn)。目前，無論從網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境，還是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率等方面都比以往有了比較明顯的改善。在網(wǎng)點(diǎn)外，重點(diǎn)是支行在網(wǎng)點(diǎn)周邊開展社區(qū)宣傳和商務(wù)樓營銷，堅(jiān)持利用雙休日等時(shí)間走出去，把網(wǎng)點(diǎn)的宣傳輻射范圍不斷擴(kuò)大，也取得了不錯(cuò)的效果。
記者：在網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型改革過程中，對公業(yè)務(wù)是否受到了一定影響，如何處理好兩者的關(guān)系呢？
王蘭鳳：我們在實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型改革的同時(shí)，實(shí)際上是同時(shí)推行了公司業(yè)務(wù)的集約化經(jīng)營。就改革本身而言，這兩者是互為關(guān)聯(lián)的。而且公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)有著不同的客戶特點(diǎn)和經(jīng)營特性，這就決定了公司業(yè)務(wù)加強(qiáng)集約化經(jīng)營與零售業(yè)務(wù)依托網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營并不存在相互的負(fù)向影響。從實(shí)際情況看，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后同時(shí)還承擔(dān)了對公客戶的結(jié)算服務(wù)。同時(shí)，對公客戶營銷時(shí)還可以配套進(jìn)行個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營銷，所以兩者之間又是相互促進(jìn)的。 |
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