在保險(xiǎn)業(yè)以保費(fèi)規(guī)模為王的這幾年,銀保市場(chǎng)的快速發(fā)展撐大了銀行的胃口。早已習(xí)慣大口吃飯的銀行(含郵政),在“寒風(fēng)凜冽”的2009年依然有著大胃口——繼續(xù)抬高銀保手續(xù)費(fèi)。 終于,面對(duì)銀保業(yè)務(wù)無(wú)利可圖、費(fèi)差損不斷加重的尷尬局面,壽險(xiǎn)公司感覺(jué)到壓力有些難以承受:在政策規(guī)范的層面上,保監(jiān)會(huì)監(jiān)管“令箭”頻發(fā),要求嚴(yán)控銀保手續(xù)費(fèi)走“小賬”,而由各。ǖ厥校┍kU(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭的自律公約又進(jìn)一步明確了“大賬”的上限;在市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)中,銀行又不“買(mǎi)賬”,手續(xù)費(fèi)出低者便被淘汰出局。 今年2月份,在商議難有結(jié)果之下,江西省宜春、南昌兩地的壽險(xiǎn)公司無(wú)奈率先“封殺”銀行,切斷與銀行的銀保代理往來(lái)。這看似“兩敗俱傷”的局面,震動(dòng)了2009年的銀保市場(chǎng)。 在率先報(bào)道這一消息后,本報(bào)記者近期奔赴江西宜春、南昌、九江、樟樹(shù)四個(gè)城市,試圖揭開(kāi)“封殺令”背后銀保暗戰(zhàn):習(xí)慣了被動(dòng)“交錢(qián)”的壽險(xiǎn)公司為何敢跳出來(lái)“封殺”銀行?一下子被切斷保險(xiǎn)代理財(cái)路的銀行,又該以何還擊?博弈結(jié)果是互利雙贏,還是兩敗俱傷?
郵政保險(xiǎn)一夜間下架
兩道“封殺令”打破了江西原本“平靜”的保險(xiǎn)市場(chǎng)。 2月12日、20日,江西宜春市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、江西省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)分別向宜春、南昌各壽險(xiǎn)公司下發(fā)通函,要求即日起所有公司不得與當(dāng)?shù)剜]政局及郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)生任何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)往來(lái),“封殺”時(shí)間最長(zhǎng)的達(dá)一年。 鑒于銀保合作以來(lái),保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期處于弱勢(shì)地位,外界質(zhì)疑“封殺令”的約束力和持續(xù)性可能只是曇花一現(xiàn)。因?yàn)樵诮鞯冉?jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮所帶動(dòng)的保費(fèi)效應(yīng)尤為明顯,通常1至2月是當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)沖刺月,“兩個(gè)月就能完成半年的任務(wù),估計(jì)封殺不會(huì)持續(xù)多久!痹凇胺鈿⒘睢卑l(fā)布后的第二天,一家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人這樣判斷。 真如上述人士所預(yù)料的那樣嗎?2月23日,記者來(lái)到位于宜春鬧市區(qū)的一個(gè)郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn),近百平方米的銀行大廳內(nèi)只有兩款基金產(chǎn)品的宣傳單擺放在門(mén)口顯眼處。工作人員告訴記者,由于目前郵政的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)致無(wú)法出(保險(xiǎn))單。 在隨后對(duì)南昌幾個(gè)郵政網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地暗訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn),之前在郵政網(wǎng)點(diǎn)隨處可見(jiàn)的保險(xiǎn)宣傳單也已全部撤架。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品突然停售,各郵政網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)法不一。有的稱(chēng)這只是暫時(shí)的,有的則說(shuō)不出所以然,更有“打太極”后轉(zhuǎn)而向記者推銷(xiāo)基金產(chǎn)品的。 當(dāng)?shù)匕傩辗Q(chēng),直到省內(nèi)電視臺(tái)播出相關(guān)新聞后,他們才知道宜春、南昌郵政系統(tǒng)代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品為何會(huì)一夜之間下架。但他們并不知悉停售背后日漸升級(jí)的銀保博弈之戰(zhàn)。 56.2%,這是2008年江西銀保業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)的貢獻(xiàn)比。而其中,郵政為銀保業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了近31.2%,“大腕”地位不言而喻。當(dāng)?shù)匾患覊垭U(xiǎn)公司分管銀保的副總經(jīng)理說(shuō),要想在當(dāng)?shù)劂y保市場(chǎng)分到一杯羹,不與郵政搞好關(guān)系似乎不可能。 持續(xù)多年的“友好”關(guān)系為何破裂?“實(shí)在是逼上梁山的無(wú)奈之舉!2009年春節(jié)剛過(guò),就有多家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人走進(jìn)宜春市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)辦公室,反映目前宜春市郵政局及郵政儲(chǔ)蓄銀行只同意為極少數(shù)壽險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù),存在手續(xù)費(fèi)超過(guò)自律公約中上限3%的現(xiàn)象!吧踔吝提出過(guò)就手續(xù)費(fèi)進(jìn)行招標(biāo),將手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)‘公開(kāi)化’! 在實(shí)際調(diào)查后發(fā)現(xiàn),郵政的大胃口已經(jīng)“由暗轉(zhuǎn)明”。宜春保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在給當(dāng)?shù)剜]政暫停業(yè)務(wù)通知中,稱(chēng)其“擾亂壽險(xiǎn)市場(chǎng)秩序”——郵政向基層下發(fā)了代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知,通知中規(guī)定除正常支付手續(xù)費(fèi)以外,還有其他各種獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),如:柜面直接回扣現(xiàn)金給客戶(hù),每萬(wàn)元保費(fèi)100元至150元不等。為此,1月23日上午8點(diǎn),宜春9家壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理投票表決了從2月12日起“封殺”郵政的提案,7票贊成、1票反對(duì)、1票棄權(quán)。“封殺”提議生效。 “現(xiàn)在沒(méi)有誰(shuí)敢冒險(xiǎn)和郵政做業(yè)務(wù)!币舜阂患覊垭U(xiǎn)公司相關(guān)人士說(shuō),因?yàn)榘凑胀镀睕Q定的結(jié)果,如有哪家公司被發(fā)現(xiàn)繼續(xù)在宜春市郵政網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù),將按實(shí)收保費(fèi)的5%進(jìn)行處罰,并上報(bào)江西保監(jiān)局對(duì)該公司高管人員進(jìn)行處罰。
銀保手續(xù)費(fèi)最高飆至7%
或許,郵政會(huì)“叫冤”。因?yàn),根?jù)記者實(shí)地調(diào)研下來(lái)發(fā)現(xiàn),在江西,除郵政之外,也有個(gè)別銀行存在抬高手續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象。大賬之外再加小賬,似乎已經(jīng)成了壽險(xiǎn)公司挺進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)前的潛規(guī)則。 在答應(yīng)不披露姓名的情況下,南昌一家壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人同意接受記者采訪(fǎng)。他說(shuō),去年的“行規(guī)”是:以最常提及的五年期躉繳產(chǎn)品為例,銀行方面提出的手續(xù)費(fèi)水平(大賬+小賬)基本在5.5%左右,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出了自律公約規(guī)定的3%上限,也高出了大部分壽險(xiǎn)公司的成本極限,實(shí)在難以承受。 上述負(fù)責(zé)人口中的自律公約,正是去年底簽訂的《江西省銀行郵政代理人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自律公約》。按照自律公約的規(guī)定,各險(xiǎn)種手續(xù)費(fèi)率支付最高上限標(biāo)準(zhǔn)是:普通型、分紅型人身保險(xiǎn)躉繳產(chǎn)品5年期及以下、6年期、7-9年期、10年期及以上分別不得超過(guò)3%、3.1%、3.2%和3.5%,萬(wàn)能型、投連險(xiǎn)躉繳產(chǎn)品分別不得超過(guò)3.5%和3.2%。 但通常情況下,在這部分被據(jù)實(shí)列支的“大賬”費(fèi)用之外,壽險(xiǎn)公司要想推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展,還必須在私底下向銀行網(wǎng)點(diǎn)、柜面人員支付更多隱形的費(fèi)用,包括旅游、獎(jiǎng)勵(lì)等“小賬”。而小賬因易引發(fā)銷(xiāo)售誤導(dǎo)和涉嫌商業(yè)賄賂被保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)明文禁止。 在手續(xù)費(fèi)要求上,不同銀行之間的風(fēng)格也各異。據(jù)另一家壽險(xiǎn)公司銀保經(jīng)理介紹,郵儲(chǔ)省分行對(duì)下轄分行管控力度較嚴(yán),因此,雖然與省分行談下來(lái)的手續(xù)費(fèi)較高,但省了很多隱形的費(fèi)用;而其他商業(yè)銀行省分行開(kāi)出的手續(xù)費(fèi)條件雖然較低,有的還不到3%,但保險(xiǎn)公司通常還要賬外支付一大筆!熬秃帽仁且粋(gè)水渠,只要其中一個(gè)閘口沒(méi)有打開(kāi),水就不能順利流下去,層層都要打點(diǎn)。” 他算了一筆賬,“在已經(jīng)談好大賬手續(xù)費(fèi)水平的基礎(chǔ)上,我們還要分別給省行、二級(jí)分行、縣支行(包括旗下網(wǎng)點(diǎn))大約千分之一、千分之五、千分之十至十五不等的手續(xù)費(fèi),這些費(fèi)用多用于各級(jí)別干部的旅游費(fèi),遠(yuǎn)的去歐洲、非洲,近的就在國(guó)內(nèi)走走。以我們?nèi)ツ旰湍尘W(wǎng)點(diǎn)較多的大銀行合作為例,大賬給3.3%,小賬給2%,超出了總公司給我們5%的成本上限,也就是說(shuō),保費(fèi)每收進(jìn)來(lái)1萬(wàn)元,我們就要貼30元。多貼的費(fèi)用,我們只能從其他費(fèi)用上扣出來(lái)。” 2月24日,細(xì)雨飄飄,記者來(lái)到這次率先說(shuō)“不”的宜春市。該市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)韓芳仁開(kāi)玩笑地說(shuō),“消息公之于眾后,小小的宜春一下子出名了!笔聦(shí)上,韓芳仁口中的宜春并不“小”。 按照江西省保險(xiǎn)業(yè)人士的說(shuō)法,從保費(fèi)規(guī)模來(lái)看,宜春在江西所有地市中排名第三位。宜春有9家壽險(xiǎn)公司,2008年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)14.9億元,相比2007年的9.2億元同比增長(zhǎng)近62%。其中,銀保貢獻(xiàn)了近47%。 但韓芳仁無(wú)奈地表示,在去年7億多的銀保收入中,約5000萬(wàn)進(jìn)了銀行的口袋,記者粗略計(jì)算后發(fā)現(xiàn),手續(xù)費(fèi)竟高達(dá)約7%。據(jù)韓芳仁介紹,在宜春下面的一個(gè)區(qū),僅中國(guó)人壽一年貢獻(xiàn)的手續(xù)費(fèi)就有200萬(wàn)元!爸灰挥行拢▔垭U(xiǎn))公司開(kāi)業(yè),手續(xù)費(fèi)就會(huì)漲一個(gè)臺(tái)階! “規(guī)模至上”至今仍是一些壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略。他坦言,在前兩年投資收益好的時(shí)候,大多數(shù)壽險(xiǎn)公司總公司都會(huì)在銀保銷(xiāo)售上給各省分公司0.5%至1%的額外成本補(bǔ)貼。然而,資本市場(chǎng)今非昔比。受累股市調(diào)整,壽險(xiǎn)公司的投資收益率不如往昔。 “許多壽險(xiǎn)公司總公司在年初下達(dá)任務(wù)時(shí),不僅取消了額外補(bǔ)貼,而且下調(diào)了0.5
%至2.5%不等的費(fèi)用成本。如果手續(xù)費(fèi)還降不下去的話(huà),大多數(shù)壽險(xiǎn)公司就沒(méi)法再做銀保業(yè)務(wù)了”。一家壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人無(wú)意中透露了年初以來(lái)各地保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)大力規(guī)范銀保市場(chǎng)的一大背景。
據(jù)記者了解,去年七月始,江西個(gè)別地市的數(shù)家保險(xiǎn)公司因銀行要求的手續(xù)費(fèi)高于總公司給的成本上限,無(wú)法承受已經(jīng)退出了銀保市場(chǎng)。
手續(xù)費(fèi)自律為何屢夭折
目前,諸如江西這樣簽訂銀保手續(xù)費(fèi)自律公約的省市不在少數(shù)。各地簽署的自律公約大致內(nèi)容相似,只是由于每個(gè)省市的情況不同,手續(xù)費(fèi)上限有些差異。“低的有2.5%,高的有4%!睋(jù)記者多方了解,浙江、上海、湖北等地自律的銀保手續(xù)費(fèi)上限分別為2.5%、2.7%、2.8%。 盡管監(jiān)管部門(mén)對(duì)自律公約的推介與倡議不遺余力,但在規(guī)模、市場(chǎng)份額雙重誘惑的驅(qū)動(dòng)下,壽險(xiǎn)公司還是集體陷入了“銀保手續(xù)費(fèi)”違規(guī)的泥淖。 事實(shí)上,保險(xiǎn)公司與其批評(píng)銀行漫天要價(jià),不如先反省自己缺乏行業(yè)自律。一位保險(xiǎn)業(yè)人士說(shuō),銀保業(yè)務(wù)變得如此混亂,并非銀行一開(kāi)始就獅子大開(kāi)口,核心根源仍在保險(xiǎn)公司自身,沒(méi)有形成合力。為了掌握銀行渠道和客戶(hù)資源,最普遍的競(jìng)爭(zhēng)手段就是抬高手續(xù)費(fèi),粗放式經(jīng)營(yíng)理念的弊端暴露無(wú)遺。 搶占市場(chǎng)份額、拼規(guī)模是壽險(xiǎn)公司屈服于高手續(xù)費(fèi)的根本原因。只要有一家率先出手,其他公司就不會(huì)坐視客戶(hù)流失而紛紛跟進(jìn)。加上來(lái)自總公司對(duì)下轄分公司“年度保費(fèi)指標(biāo)”要求的不斷提升,部分省市自律公約屢屢夭折也就不難理解。一家壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人感慨道,“壓力所迫,實(shí)屬無(wú)奈之舉! 面對(duì)新興壽險(xiǎn)公司的來(lái)勢(shì)洶洶,同時(shí),來(lái)自銀行的種種利誘、脅迫也讓壽險(xiǎn)公司無(wú)法招架。一些沒(méi)有一味跟隨惡性競(jìng)爭(zhēng)的壽險(xiǎn)公司,反而“無(wú)米下鍋”或“少米下鍋”!斑@讓一些公司‘不得不’打破游戲規(guī)則。這樣下去就形成一個(gè)惡性循環(huán)!币晃粯I(yè)內(nèi)人士感慨地說(shuō)。 一位地方保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人向記者透露,河南省不久前出現(xiàn)了因銀行抬高手續(xù)費(fèi)保險(xiǎn)公司集體“封殺”銀行三天的情況。一位壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人在談到“封殺”舉動(dòng)能否在其他省市復(fù)制時(shí)表示,如果保險(xiǎn)公司形成合力以放棄一部分業(yè)務(wù)來(lái)博弈,銀行沒(méi)業(yè)務(wù)可做,市場(chǎng)價(jià)格形成機(jī)制自然就會(huì)迫使銀行降低手續(xù)費(fèi)。不過(guò),長(zhǎng)時(shí)間的博弈有可能會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷。因此,最合適的方式就是雙方各退一步,友好協(xié)商。 按照保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的解釋?zhuān)罅σ?guī)范銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的目的是為了保護(hù)廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益,防止因銀行柜面人員的銷(xiāo)售誤導(dǎo)引發(fā)退保風(fēng)險(xiǎn),確保銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。而對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),規(guī)范銀保市場(chǎng)的直接結(jié)果就是能改變他們一方面銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展,另一方面經(jīng)營(yíng)效益持續(xù)惡化的窘境。“壽險(xiǎn)公司都知道應(yīng)該規(guī)范銀保市場(chǎng),但他們又怕誰(shuí)先規(guī)范誰(shuí)吃虧。因此,江西保監(jiān)局大力規(guī)范銀保市場(chǎng)得到了壽險(xiǎn)公司的一致響應(yīng)!苯魇”kU(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)孫明才如是說(shuō)。 如果個(gè)別公司因規(guī)范致使業(yè)務(wù)下滑或完不成經(jīng)營(yíng)指標(biāo),行業(yè)自律是否還能堅(jiān)持?“個(gè)別公司短時(shí)間因規(guī)范市場(chǎng)業(yè)務(wù)同比下降是有可能的,但全年看仍會(huì)增長(zhǎng)。關(guān)鍵是江西保監(jiān)局這次動(dòng)了真格!睂O明才非常有信心地告訴記者。 值得一提的是,簽署自律公約的初衷是利于規(guī)范市場(chǎng),但單純寄望于自律是不現(xiàn)實(shí)的。銀保業(yè)務(wù)費(fèi)差損現(xiàn)象已抬頭,以高手續(xù)費(fèi)為核心的價(jià)格戰(zhàn),對(duì)保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也有較大的負(fù)面影響,尤其是對(duì)上市保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),更是不能輕視的一個(gè)方面。用變相降價(jià)的手段來(lái)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)份額,重“大”輕“強(qiáng)”的超常規(guī)發(fā)展計(jì)劃并非長(zhǎng)久之計(jì)。業(yè)內(nèi)人士已不止一次呼吁,保險(xiǎn)公司應(yīng)該打破過(guò)去依賴(lài)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的習(xí)慣,轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭(zhēng)。 這起備受全國(guó)市場(chǎng)關(guān)注的銀行、保險(xiǎn)兩大行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的博弈能否理性收?qǐng)觯蚱平┚?困擾壽險(xiǎn)公司多年的高手續(xù)費(fèi),能否以“封殺”銀行的舉措而畫(huà)上句號(hào),業(yè)界將拭目以待。 |