3年彈指即逝，乳業(yè)斗轉(zhuǎn)星移。對在3年前光明乳業(yè)低谷之際接掌帥印的郭本恒而言，“復(fù)蘇-成長-騰飛”的“三部曲”發(fā)展戰(zhàn)略已近尾聲。站在“騰飛之年”守望，3年間光明乳業(yè)究竟收獲幾何？下一個3年又將何去何從？光明乳業(yè)總裁郭本恒接受了記者專訪。

    “綠動”世博公益營銷

    記者：按照您上任之初為光明乳業(yè)規(guī)劃的“復(fù)蘇-成長-騰飛”的“三部曲”發(fā)展戰(zhàn)略，2010年是光明乳業(yè)能否實現(xiàn)騰飛的關(guān)鍵之年。那么，今年光明乳業(yè)開局的銷售業(yè)績怎么樣？
    郭本恒：市場部門近期上報的數(shù)據(jù)顯示，今年光明乳業(yè)開局前兩個月的銷售業(yè)績已經(jīng)是連續(xù)第4年全線飄紅，總銷售收入同比增長1%，暢優(yōu)、AB100、莫斯利安、優(yōu)+、優(yōu)倍等王牌產(chǎn)品銷售均全線保持最佳水平。
    記者：去年光明乳業(yè)開局的大動作是推出卡通形象代言人“萊特”，幫助主品牌升級，實現(xiàn)時尚化轉(zhuǎn)型；今年光明乳業(yè)開局的大動作有什么特別之處？
     郭本恒：今年我們圍繞上海世博會策劃了系列綠色公益行動。元月17日，我們正式啟動迎世博“綠色盛會一起來”大型綠色公益活動。2月27日，作為“綠色盛會一起來”的第一道風(fēng)景線，光明乳業(yè)“回收奶盒快行動”已經(jīng)先期進駐上海社區(qū)。

    “三板斧”釋放光明人潛力

    記者：在過去的3年期間，您為光明乳業(yè)做了一系列的“大手術(shù)”。在這些“手術(shù)”中，哪些是非常關(guān)鍵的？
    郭本恒：第一刀總是非常重要的，我把它切向了光明乳業(yè)的戰(zhàn)略定位。光明乳業(yè)此前一向固守新鮮陣地，動刀后光明乳業(yè)的“聚焦新鮮”就變?yōu)椤熬劢谷闃I(yè)，做強新鮮，突破常溫，實現(xiàn)百億”。常溫和奶粉以前在光明乳業(yè)是被邊緣化的，改革后這兩塊和新鮮一起納入為公司發(fā)展三大支柱品類，奶酪也要在3-5年內(nèi)被培育崛起成為第4個支柱。
    記者：無論什么變革，究其根本都是人的變革，團隊的變革，在這方面您都做了哪些工作？
    郭本恒：我主要有“三板斧”——以重獎重罰為標(biāo)志的業(yè)績文化、以股權(quán)激勵為標(biāo)志的風(fēng)險共擔(dān)機制、以“金字塔梯隊”為標(biāo)志的“火箭人”計劃。如果事業(yè)部或大區(qū)總經(jīng)理完不成預(yù)算目標(biāo)，降薪降職；完成預(yù)算，則超一獎二。去年光明乳業(yè)11個經(jīng)營單位的總經(jīng)理中就有2位降薪、1位下崗，但也有6位拿到了重獎。
    記者：今年1月光明乳業(yè)公告管理層的股權(quán)激勵計劃，向104人授予不超過869.53萬股的限制性股票。
    郭本恒：光明乳業(yè)這次的新股權(quán)激勵計劃擴大了范圍，就是希望能夠充分調(diào)動核心團隊更多的積極性和創(chuàng)造性，當(dāng)然也與公司風(fēng)險共擔(dān)。解鎖條件也更為“苛刻”——公司營業(yè)總收入必須滿足2010年、2011年分別不低于94.80億和113.76億，而2013年不低于158.42億。我認(rèn)為，這對于光明乳業(yè)未來的發(fā)展是利好。

    虎年布局登頂百億俱樂部

    記者：聽說今年您為全體光明人做了一個“虎年虎威 登頂百億”的新春動員令，能否透露一下內(nèi)容？
    郭本恒：今年是光明乳業(yè)規(guī)劃的“騰飛之年”，在這一年，我們要尋求和實現(xiàn)新的跨越，實行大布局，開展大協(xié)作，打造大產(chǎn)品，發(fā)展大市場，挖潛大渠道，向“百億俱樂部”沖刺。
    記者：光明乳業(yè)在產(chǎn)品策略架構(gòu)上有什么目標(biāo)？
    郭本恒：我們要致力形成一批個單品年銷售規(guī)模達(dá)1億元、5億元、10億元以上的拳頭產(chǎn)品和明星產(chǎn)品。其中常溫單品要實現(xiàn)10億元，酸奶單品要實現(xiàn)5億元，1億元產(chǎn)品群組則僅指那些當(dāng)年新上市的產(chǎn)品，比如頂級鮮奶“致優(yōu)”等那些雖屬小眾品類但科技含量較高的產(chǎn)品。目前暢優(yōu)、莫斯利安、優(yōu)倍、AB100、優(yōu)+這幾大王牌產(chǎn)品的單品銷售均過億，其中暢優(yōu)單品銷售去年已經(jīng)接近6億元，AB100接近4億元，莫斯利安上市當(dāng)年就實現(xiàn)2億元，生產(chǎn)線滿負(fù)荷運營；常溫產(chǎn)品去年全國銷售實現(xiàn)了30億元，但單品銷售10億這一目標(biāo)還有待繼續(xù)發(fā)力。
    記者：記得您上任第一年講的是收縮戰(zhàn)線，但最近聽說光明乳業(yè)又要往外走了，要打造“第二華東”。
    郭本恒：這是因為條件具備了，時機也成熟了。在整個華東，光明乳業(yè)全線產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了絕對優(yōu)勢。我們建設(shè)“第二華東”的意義在于像華東戰(zhàn)場那樣，全品類全線產(chǎn)品均處于領(lǐng)先地位，銷售增長同比要達(dá)到50%，重點攻堅南京、合肥、鄭州、成都四大戰(zhàn)役，吹響區(qū)域進軍號角。
    我設(shè)計的先收縮后擴張的路線就是：先上海，后華東，再“第二華東”，然后全國“一片光明”也就為時不遠(yuǎn)了。