這兩年，當(dāng)代藝術(shù)遇冷，畫(huà)商暴富的機(jī)遇在減少，畫(huà)廊撤離、關(guān)門事件頻繁發(fā)生。如最近，美麗道老板沈桂林?jǐn)y款失蹤的事件成為圈內(nèi)熱議話題。再如，入駐北京7年、號(hào)稱韓國(guó)最大畫(huà)廊的阿拉里奧畫(huà)廊，在2013年初宣布撤離中國(guó)；藝術(shù)家方力鈞發(fā)布微博宣布結(jié)束與品畫(huà)廊為期兩年的合作……一系列的畫(huà)廊“退市”釋放著藝術(shù)品一級(jí)市場(chǎng)深度調(diào)整的信號(hào)，但另一方面，一些真正成熟穩(wěn)健、運(yùn)營(yíng)有方的畫(huà)廊越來(lái)越能夠被藝術(shù)投資者所倚重，這些經(jīng)市場(chǎng)篩選留存下來(lái)的畫(huà)廊，究竟有著怎樣獨(dú)具風(fēng)格的生存經(jīng)？

　　為什么留下的是這些畫(huà)廊

　　幾乎每個(gè)周末的下午，北京798藝術(shù)區(qū)內(nèi)的畫(huà)廊都會(huì)有新的展覽開(kāi)幕。雖然如今的開(kāi)幕儀式早不如藝術(shù)品市場(chǎng)火爆期那么奢華，甚至大多數(shù)畫(huà)廊已很少再為媒體派發(fā)禮物，但是，當(dāng)代藝術(shù)的狂熱愛(ài)好者們還是不會(huì)落下每一次看展覽的機(jī)會(huì)，收藏愛(ài)好者更不會(huì)為此吝惜時(shí)間。
　　在國(guó)內(nèi)，不太成熟的畫(huà)廊還停留在只是通過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)藝術(shù)家作品，賺取其中差價(jià)來(lái)維持業(yè)務(wù)發(fā)展�！柏�(cái)大氣粗”的畫(huà)廊則為藝術(shù)家提供簽約、包裝、推廣“一條龍”服務(wù)。還有一部分畫(huà)廊夾在前兩種畫(huà)廊中間，在推廣、簽約一些優(yōu)秀藝術(shù)家的同時(shí)也會(huì)銷售部分賺錢的市場(chǎng)熱門藝術(shù)作品，用這種折中的方式來(lái)保證畫(huà)廊運(yùn)營(yíng)收入。
　　一般來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀、成熟的畫(huà)廊需要雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。國(guó)內(nèi)外一些口碑較好的畫(huà)廊包括佩斯畫(huà)廊、高古軒畫(huà)廊、北京公社、紅門畫(huà)廊、香格納畫(huà)廊、長(zhǎng)征空間、站臺(tái)中國(guó)、亞洲藝術(shù)中心等在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中的理念、操作過(guò)程都有自成一格的模式。這些畫(huà)廊在運(yùn)作中一般不采取現(xiàn)買現(xiàn)賣的短期經(jīng)營(yíng)，而是投入大量資金，包裝宣傳藝術(shù)家，進(jìn)行長(zhǎng)期推廣。一個(gè)成熟的畫(huà)廊每年會(huì)在自己的空間舉辦6至10次展覽，為了擴(kuò)大影響和效益，還會(huì)選擇與世界上其他優(yōu)秀畫(huà)廊合作或是在其他地區(qū)設(shè)置代理經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，每年的國(guó)際大展中也都少不了其代理藝術(shù)家作品的影子。
　　與國(guó)內(nèi)本土畫(huà)廊相比，超級(jí)畫(huà)廊不僅是生存最好的，還表現(xiàn)出“瘋狂”吞噬優(yōu)秀資源的力量。畫(huà)廊負(fù)責(zé)人皮力介紹說(shuō)：“超級(jí)畫(huà)廊占據(jù)了資本、市場(chǎng)和藝術(shù)家。它們專門為最有錢的收藏家服務(wù)。它們發(fā)現(xiàn)那些零星的好苗子，然后通過(guò)介入畫(huà)家的生產(chǎn)過(guò)程，把產(chǎn)量和價(jià)格同時(shí)提高并市場(chǎng)化。”另外，皮力還提到超級(jí)畫(huà)廊的全球擴(kuò)張必然會(huì)導(dǎo)致本土中小畫(huà)廊的生存危機(jī)�！俺�級(jí)畫(huà)廊的出現(xiàn)，成熟的銷售體系和品牌，首先奪走的是該區(qū)域的富人。其次，它們很快侵吞中小畫(huà)廊的優(yōu)秀藝術(shù)家�！辈浑y想象，如此發(fā)展，本土中小畫(huà)廊將無(wú)法、無(wú)力也無(wú)意扶植年輕的藝術(shù)家，中小型畫(huà)廊良性發(fā)展將遙遙無(wú)期。

　　在微信中銷售作品

　　毋庸置疑的是，雄厚的資金是維系一家畫(huà)廊生存的最根本條件，這決定了畫(huà)廊發(fā)展的規(guī)模及藝術(shù)家的代理級(jí)別。市場(chǎng)好的時(shí)候，畫(huà)廊就多做幾個(gè)展覽，不好的時(shí)候就幾個(gè)月做一個(gè)展覽。
　　“空間小點(diǎn)還好說(shuō)，如果是比較大的空間，展覽設(shè)計(jì)再?gòu)?fù)雜些，加上做畫(huà)冊(cè)、運(yùn)輸之類的費(fèi)用，整個(gè)展覽沒(méi)有十幾萬(wàn)元拿不下來(lái)�！眮喼匏囆g(shù)中心(北京)負(fù)責(zé)人李宜霖如此解釋，“如果選擇去海外做展覽，至少需要百萬(wàn)元以上的開(kāi)銷。更別提籌劃美術(shù)館展覽或參加藝術(shù)博覽會(huì)等的其他費(fèi)用了。”由此可見(jiàn)，畫(huà)廊無(wú)論選擇哪種形式發(fā)展，人脈、資金、優(yōu)秀的藝術(shù)家資源一個(gè)都不能少。
　　李宜霖認(rèn)為，市場(chǎng)是有其規(guī)律性的，有通性也有特性，用一些營(yíng)銷管理學(xué)的概念和經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)運(yùn)作畫(huà)廊行業(yè)會(huì)更加專業(yè)和健康。對(duì)于一家成熟畫(huà)廊來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)定位的方向已經(jīng)非常清晰�！霸诋�(huà)廊的經(jīng)營(yíng)上，特別是在選擇藝術(shù)家和后期的推廣方面都需要精益求精，這是對(duì)藝術(shù)家及客戶負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。比如我們對(duì)藝術(shù)家李真的獨(dú)家代理已經(jīng)做了很多年，每年畫(huà)廊都會(huì)詳盡策劃他海內(nèi)外的推廣及學(xué)術(shù)展覽。這種開(kāi)銷雖然不菲，但是效果也有目共睹：藝術(shù)家更加信任畫(huà)廊，可以安心創(chuàng)作，藏家也感謝我們，因?yàn)樗麄兛吹玫剿囆g(shù)價(jià)值乃至價(jià)格的持續(xù)性提升。其實(shí)就是這樣的相互支持和信任，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)創(chuàng)造了一個(gè)藝術(shù)家、藏家、畫(huà)廊的三贏局面�！崩钜肆卣f(shuō)。
　　現(xiàn)在畫(huà)廊的負(fù)責(zé)人黃燎原則認(rèn)為，畫(huà)廊發(fā)展中必要的投資很重要，但是一個(gè)畫(huà)廊的市場(chǎng)定位及建立起來(lái)的人脈關(guān)系更重要。在藝術(shù)品市場(chǎng)漸漸理性發(fā)展之后，黃燎原開(kāi)始調(diào)整畫(huà)廊銷售定位與方向�！耙�?yàn)槟贻p藝術(shù)家的作品價(jià)格相對(duì)便宜，一般在幾萬(wàn)元，中產(chǎn)甚至白領(lǐng)階層都消費(fèi)得起。我也利用我自身獨(dú)特的人脈資源，開(kāi)發(fā)潛在的客戶群體，現(xiàn)在身邊好多朋友被我發(fā)展成藏家了，多年來(lái)都在堅(jiān)持購(gòu)買，真的是出于喜歡�！比缃瘢�各種通訊工具的便捷化也為畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不少便利。“新展覽出來(lái)，我在微信中曬出作品照片沒(méi)多久，總會(huì)有朋友來(lái)信息咨詢和訂貨，現(xiàn)在在草場(chǎng)地的畫(huà)廊似乎更像大家聚會(huì)和看貨的地方了�！彼�笑著解釋說(shuō)。
　　針對(duì)不同的消費(fèi)定位，畫(huà)廊在確定銷售類型、藝術(shù)品價(jià)格、投資力度和宣傳包裝營(yíng)銷策略上，必然有不同的做法。在多元化發(fā)展的社會(huì)中，一些資金并不雄厚的小畫(huà)廊也在藝術(shù)品市場(chǎng)調(diào)整的大潮中找準(zhǔn)了定位及客戶群體，形成了與眾不同的經(jīng)營(yíng)特色�！按祟惍�(huà)廊資本相對(duì)有限，規(guī)模較小，但具有類型多樣、經(jīng)營(yíng)靈活的優(yōu)勢(shì)。對(duì)這些畫(huà)廊來(lái)說(shuō)，明確自己的定位、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)、找準(zhǔn)消費(fèi)群，是非常重要的事情。合理的市場(chǎng)價(jià)格是消費(fèi)群體購(gòu)買的重要因素，我認(rèn)為滿足消費(fèi)群體的定位應(yīng)以中產(chǎn)階級(jí)能接受的上下限為準(zhǔn)。因?yàn)樗囆g(shù)品滿足的不只是一個(gè)特殊的富有群體，作品要讓大部分人買得起，還要運(yùn)用各種促銷手段，以獲得社會(huì)的關(guān)注�！蹦硺I(yè)內(nèi)人士如此說(shuō)。

　　哪些藝術(shù)家為畫(huà)廊掙到了錢

　　很顯然，超級(jí)畫(huà)廊有實(shí)力簽約成熟藝術(shù)家為它們掙大錢，中小畫(huà)廊就只能簽約年輕藝術(shù)家掙點(diǎn)小錢了。比如李松松、宋冬、張洹、張曉剛、岳敏君等成熟藝術(shù)家均為佩斯北京所代理。2012年底，佩斯北京為在二級(jí)市場(chǎng)中已經(jīng)非常成熟的藝術(shù)家張曉剛舉辦了個(gè)人展覽，據(jù)說(shuō)銷售良好�！按蠹叶贾�道這種好賣，但也不是任何一家畫(huà)廊想簽約大牌藝術(shù)家就可以簽的。”某業(yè)內(nèi)人士介紹說(shuō)，“不僅如此，就算是小畫(huà)廊捧出個(gè)一線藝術(shù)家，被大畫(huà)廊挖墻腳的情況也有很多�！�
　　“畫(huà)廊只靠幾個(gè)藝術(shù)家支撐是很危險(xiǎn)的，你得有相對(duì)固定的多位藝術(shù)家來(lái)支持。”上海藝博畫(huà)廊負(fù)責(zé)人趙建平說(shuō)，“外國(guó)一個(gè)藝術(shù)家從沒(méi)有名到有名都不會(huì)隨便拋棄畫(huà)廊，很多大師成名后代理他的依然是最初一起成長(zhǎng)的那家小畫(huà)廊�！�
　　對(duì)于“四面楚歌”的中國(guó)本土畫(huà)廊來(lái)說(shuō)，未來(lái)發(fā)展雖然堪憂，但頑強(qiáng)前行的態(tài)度從未改變。一些中小畫(huà)廊調(diào)整定位及價(jià)格，轉(zhuǎn)向銷售年輕藝術(shù)家的作品�！皟r(jià)格偏低，白領(lǐng)及中產(chǎn)階層都可以接受。每年能夠走一定的量，也還不錯(cuò)。由于市場(chǎng)的冷靜及調(diào)整，現(xiàn)在很多畫(huà)廊屬于與藏家及藝術(shù)家一起成長(zhǎng)的狀態(tài)�！秉S燎原介紹說(shuō)。
　　堅(jiān)持走“東北范兒”簽約路線的站臺(tái)中國(guó)在早期就已簽下不少年輕藝術(shù)家。“據(jù)說(shuō)，站臺(tái)在2013年的藝術(shù)北京博覽會(huì)上賣得很火。”某業(yè)內(nèi)媒體人士透露道，“看來(lái)長(zhǎng)線的堅(jiān)持推廣也還是很靠譜的。雖然前期虧錢，只要藝術(shù)家有料，總有畫(huà)廊笑的那天�！�

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