雖然發(fā)展時(shí)間不長，但國內(nèi)高端理財(cái)已然成為各大金融機(jī)構(gòu)的必爭之地；如何在現(xiàn)有政策規(guī)則框架下推出更高收益更低風(fēng)險(xiǎn)的新產(chǎn)品招徠客戶，亦成為擺在各大金融機(jī)構(gòu)高管案頭的無法回避的問題。
　　為深入探討當(dāng)前主要金融機(jī)構(gòu)高端理財(cái)所面臨的問題和機(jī)遇，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》金鼎獎(jiǎng)活動(dòng)項(xiàng)目組特別采訪了來自銀行、信托、保險(xiǎn)、券商資管以及私募的高管，暢談當(dāng)前高端理財(cái)?shù)耐顿Y熱點(diǎn)領(lǐng)域以及所處的政策環(huán)境，從而展現(xiàn)端理財(cái)當(dāng)前的發(fā)展趨勢和前景。

    對話嘉賓
　　姚 兵 中宏保險(xiǎn)副總裁及首席市場執(zhí)行官
　　梁大偉 渣打銀行個(gè)人銀行財(cái)富管理部總經(jīng)理
　　姚欣東 平安證券資產(chǎn)管理事業(yè)部總經(jīng)理
    楊 玲 星石投資總裁
    范 杰 普益財(cái)富研究員

　　固定收益類表現(xiàn)尚佳

　　NBD：您認(rèn)為今年以來高端理財(cái)?shù)臒狳c(diǎn)投資領(lǐng)域在哪里？
　　姚兵：我覺得熱點(diǎn)可能有兩個(gè)方面，一是高凈值客戶希望有更高回報(bào)的理財(cái)產(chǎn)品；二是一些高凈值客戶也希望有一些適合他們的保本、增值型理財(cái)產(chǎn)品。從金融市場的角度來說，客戶可以選擇的產(chǎn)品還是很多的，包括銀行、信托、保險(xiǎn)等各個(gè)方面的產(chǎn)品。對于期望高回報(bào)的客戶來說，可以在銀行、信托、私募等領(lǐng)域做一些研究和分析，然后做出選擇。在今年股市不是很好、影響市場的因素增多的情況下，高凈值客戶對保本、增值型產(chǎn)品的需求也大幅增加。
　　梁大偉：由于開放程度、信息渠道和投資產(chǎn)品的限制，很多高端客戶比一般想象地更為審慎�？傮w而言，高端客戶可投資資產(chǎn)中仍有近半是現(xiàn)金或存款，而其他較為熱門的投資領(lǐng)域主要是房地產(chǎn)、信托、黃金、基金等。如今銀行對高端客戶的爭奪越來越激烈：一方面加大高端產(chǎn)品的研發(fā)力度，通過股權(quán)投資等個(gè)人無法直接投資的產(chǎn)品吸引高端客戶；另一方面銀行理財(cái)?shù)南鄬Π踩�性，令高端客戶更愿意把錢交給銀行打理，而避免直接進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)投資。
　　去年以來，由于歐債危機(jī)、國際經(jīng)濟(jì)形勢不佳，國內(nèi)樓市受限、股市震蕩，高端客戶投資渠道變窄，銀行百萬元以上的大額理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量明顯增加，幾乎每周都有發(fā)售，甚至?xí)�根�?jù)客戶提出的購買需求量身定制。
　　楊玲：陽光私募仍然是熱點(diǎn)之一，因?yàn)殛柟馑侥继焐�就是和高端理�?cái)分不開的。陽光私募產(chǎn)品和其他類型產(chǎn)品的一個(gè)顯著特征是，具有很強(qiáng)的靈活性和高激勵(lì)制度。靈活性表現(xiàn)在合同規(guī)定的投資標(biāo)的、投資方法和投資流程比較寬松，有利于基金經(jīng)理不受太多干擾地挖掘轉(zhuǎn)瞬即逝的投資機(jī)會(huì)；高激勵(lì)制度表現(xiàn)在私募產(chǎn)品一般都有業(yè)績分成，且私募公司一般都是基金經(jīng)理控股。
　　在這個(gè)制度下，陽光私募更有動(dòng)力挖掘更多的機(jī)會(huì)，冒收益配比更合適的風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)制度下，私募容納了各種風(fēng)格的投資精英，在不同的市場環(huán)境下，可能表現(xiàn)差異很大。因此，普通投資者很難有時(shí)間、精力和專業(yè)素質(zhì)去辨別其中哪一個(gè)在什么時(shí)候更適合自己，這就需要私人銀行等財(cái)富顧問人員給出專業(yè)化的投資方案。

　　NBD：不同高端理財(cái)品種投資回報(bào)差異巨大的原因何在？
　　姚兵：很明顯的一個(gè)感覺是，基金市場較前兩年的表現(xiàn)為弱。很多跟股票市場相關(guān)的產(chǎn)品，表現(xiàn)都不是很好，這個(gè)跟我們市場經(jīng)濟(jì)的周期有關(guān)系。
　　梁大偉：如果我們把理財(cái)產(chǎn)品大致分為固定收益類、股票類、商品類及其他類別的話，我們發(fā)現(xiàn)，近來歐債危機(jī)，全球經(jīng)濟(jì)增長放緩，短期市況不佳，除固定收益類之外的其他各類投資產(chǎn)品大多出現(xiàn)較大幅度的波動(dòng)，收益水平很不穩(wěn)定。
　　但是我們最新的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置分析結(jié)果表明，從長遠(yuǎn)來看，與發(fā)達(dá)國家相比，新興市場的表現(xiàn)仍會(huì)超出預(yù)期。雖然短期波動(dòng)性較大，但長期增持新興市場股票對投資者而言仍是上佳選擇。商品類整體呈現(xiàn)上升趨勢，但由于個(gè)別商品的波動(dòng)和不斷變化的供求動(dòng)態(tài)，對于該類產(chǎn)品要保持謹(jǐn)慎，短期內(nèi)可根據(jù)市況戰(zhàn)術(shù)性地配置部分產(chǎn)品。長期而言，黃金等貴金屬應(yīng)是不錯(cuò)的選擇。對于高端客戶群來說，固定收益類產(chǎn)品并非首選，但對傾向保守的投資者來說不可或缺，可從新興市場國家的國債或企業(yè)債等尋找機(jī)會(huì)。
　　范杰：對信托行業(yè)來說，我們有個(gè)簡單的預(yù)測，明年隨著密集兌付期的到來，房地產(chǎn)信托將開始放緩。而工商企業(yè)類信托明年將會(huì)更關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品將會(huì)有一個(gè)創(chuàng)新的過程，但也不會(huì)有今年這么火爆。隨著股市回暖和經(jīng)濟(jì)面的好轉(zhuǎn)，反而是陽光私募類將會(huì)有發(fā)展。還有另類投資，如藝術(shù)品和酒類，但今年這些產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，明年希望會(huì)有一個(gè)改變。

　　市場環(huán)境制約理財(cái)市場發(fā)展

　　NBD：今年以來各行業(yè)高端理財(cái)主要面臨哪些發(fā)展瓶頸？
　　梁大偉：市場環(huán)境是制約今年理財(cái)市場發(fā)展的主要因素。今年以來，國內(nèi)資本市場乏善可陳，特別是A股市場跌跌不休，日本大地震、美日等主要經(jīng)濟(jì)體的主權(quán)信用評級紛紛下調(diào)、歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵等一系列消息使投資者信心連連受挫，加劇海外金融市場動(dòng)蕩。與此同時(shí)，國內(nèi)通脹高企令實(shí)際利率持續(xù)為負(fù)，令投資者、尤其是資產(chǎn)規(guī)模較大的高端投資者，面臨財(cái)富縮水的威脅。
　　國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)起步較晚，不過4、5年的時(shí)間。從業(yè)務(wù)和競爭模式來說，相對海外成熟市場還有一定的距離。面對紛繁蕪雜的理財(cái)產(chǎn)品，高端客戶亟需專業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資策略建議與咨詢服務(wù)，而非簡單地比較單筆投資的收益。
　　楊玲：陽光私募目前在高端理財(cái)領(lǐng)域面臨的最大問題是缺乏大量的財(cái)富顧問人群。最近以來，陽光私募領(lǐng)域中的倒神現(xiàn)象比較多，昔日的英雄紛紛倒下。從以激進(jìn)風(fēng)格著稱的尚雅、澤熙到以穩(wěn)健風(fēng)格著稱的星石，都經(jīng)歷了一個(gè)從全民崇拜到保留意見的過程，最后得出一個(gè)結(jié)論，你們也不總是英雄。我本人十分贊同這個(gè)觀點(diǎn)，投資行業(yè)里面沒有常勝英雄，如果有，也只是能夠堅(jiān)持而已，所謂水滴石穿。
　　高凈值客戶應(yīng)該做的是，利用自己的優(yōu)勢地位，在每個(gè)領(lǐng)域中都使用專家。在資產(chǎn)配置方案中，應(yīng)該咨詢私人銀行中的專家；在確定了資產(chǎn)配置方案后，應(yīng)該把資產(chǎn)交給不同領(lǐng)域內(nèi)的專家，并且嚴(yán)格限制他們的投資領(lǐng)域，絕不允許其投資于自己不熟悉的領(lǐng)域，這樣才最有可能實(shí)現(xiàn)自己資產(chǎn)收益最大化。
　　我國的現(xiàn)狀是，大家都渴望找一個(gè)萬能產(chǎn)品，在各種不同的市場環(huán)境下都能獲得最好的收益。但從全球財(cái)富顧問事業(yè)興旺發(fā)達(dá)的情況來看，這種產(chǎn)品是非常少見的。
　　姚欣東：目前券商資管業(yè)務(wù)存在的一個(gè)普遍問題是，人才資源缺乏，這也是業(yè)績不理想的主要原因。這需要證券公司在對資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)行清晰定位的同時(shí)，制定一系列的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制，凝聚具有相同價(jià)值觀的核心團(tuán)隊(duì)，將此價(jià)值觀貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)流程上，并通過具有一定競爭力的激勵(lì)機(jī)制，將人員的績效考核與其薪酬激勵(lì)有機(jī)的結(jié)合起來，降低團(tuán)隊(duì)特別是核心成員的流動(dòng)性。

　　NBD：您認(rèn)為今年以來高端理財(cái)面臨怎樣的政策限制？
　　楊玲：從陽光私募行業(yè)來看，最大的政策限制是投資標(biāo)的不夠豐富。陽光私募最大的靈魂在于其靈活性，如果監(jiān)管太過嚴(yán)格，或者投資標(biāo)的不夠豐富，必然限制其業(yè)績表現(xiàn)。當(dāng)然，監(jiān)管部門肯定會(huì)擔(dān)心，陽光私募的自由度如果過大，可能會(huì)讓客戶承擔(dān)其難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，從而帶來社會(huì)的負(fù)面效應(yīng)。我個(gè)人認(rèn)為，政策從兩個(gè)方面入手才能促使這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展。一方面加強(qiáng)財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)規(guī)范化，幫助客戶提高對產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益辨別；另一方面，適當(dāng)放寬陽光私募的投資標(biāo)的限制，比如融資融券、股指期貨等，以刺激陽光私募產(chǎn)生更多的投資風(fēng)格，供客戶選擇。
　　梁大偉：國內(nèi)理財(cái)市場起步時(shí)間不長，發(fā)展卻異常迅速。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)方面，據(jù)中國銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國銀行業(yè)在個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模截至2010年末已達(dá)1.7萬億元人民幣之巨，較2005年底（市場起步之初）2000億元的規(guī)模翻了將近9倍。如此迅速的發(fā)展，背靠的不僅是中國經(jīng)濟(jì)的崛起和國內(nèi)投資者的資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，更得益于這方面政策的放寬和支持。
　　姚欣東：對證券公司來說，監(jiān)管政策也是影響業(yè)務(wù)發(fā)展的原因之一，隨著證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的實(shí)踐和探索，監(jiān)管政策也應(yīng)隨之有些改變，并為業(yè)務(wù)發(fā)展尤其是業(yè)務(wù)創(chuàng)新留出空間。
　　范杰：對信托行業(yè)來說，《信托公司凈資本管理辦法》出臺(tái)有望開創(chuàng)監(jiān)管模式新局面，銀監(jiān)會(huì)可通過動(dòng)態(tài)的調(diào)整相關(guān)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，引導(dǎo)信托公司業(yè)務(wù)重心，并將使存量業(yè)務(wù)直接影響到信托公司未來展業(yè)空間。
　　信托公司的市場及政策把握能力將直接關(guān)系到其能否預(yù)判市場動(dòng)向從而提前反應(yīng)，壓低敏感類業(yè)務(wù)比重或側(cè)重政策扶持型業(yè)務(wù)。未來，具有業(yè)務(wù)前瞻性的信托公司將具有更大的發(fā)展?jié)摿�。一些信托公司的�?nèi)控和風(fēng)險(xiǎn)管理能力并沒有及時(shí)跟上，單體信托項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有發(fā)生。

   “以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”

　　NBD：您如何看待當(dāng)前高端理財(cái)?shù)陌l(fā)展趨勢？
　　姚兵：投資市場肯定還是高端理財(cái)配置中很重要的部分，包括私募基金在內(nèi)，今年的收益確實(shí)很不理想。但是投資市場應(yīng)該只是客戶在資產(chǎn)配置中的一部分，在市場不好的情況下，可能一些高凈值客戶會(huì)把資金抽出來，做一些存款或者短期理財(cái)產(chǎn)品。保險(xiǎn)方面，越來越多的高凈值客戶會(huì)配置一些與其身份相匹配的生命保障型產(chǎn)品。在目前的市場環(huán)境下，他們也會(huì)利用保險(xiǎn)產(chǎn)品來做一些長期的財(cái)務(wù)規(guī)劃。
　　楊玲：高端理財(cái)要從產(chǎn)品化走向服務(wù)化。
　　通常我們說的高端理財(cái)，一般都是指什么產(chǎn)品，比如陽光私募，就是典型的高端理財(cái)產(chǎn)品。首先它起點(diǎn)高，至少100萬起；其次，從歷史來看，它的投資收益高，即使在陽光私募備感寒冷的今年，陽光私募仍然有49只產(chǎn)品獲得了正收益，其中還有產(chǎn)品取得了超過10%以上的收益。
　　但從現(xiàn)實(shí)情況來看，今年投資于陽光私募的客戶，虧損不在少數(shù)。而恰恰是最普通的固定收益或是類固定收益產(chǎn)品，今年以來給了大家一個(gè)意外。
　　因此，我覺得高端理財(cái)?shù)年P(guān)鍵點(diǎn)，其實(shí)不在于投資標(biāo)的是什么，或是投資門檻有多高，而是針對高凈值客戶的有效資產(chǎn)配置。也就是說，高端理財(cái)?shù)母叨�，其�?shí)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更重要的是體現(xiàn)在資產(chǎn)配置方案上的。
　　首先，高端理財(cái)要有前瞻性。不是什么收益率高，就去買什么。比如最近比較熱的股權(quán)投資，或是藝術(shù)品投資或是陽光私募等等，這些在前幾年為客戶帶來了巨額收益，投資領(lǐng)域門檻高，潛在收益想象力大。但今年以來讓客戶最賺錢的恰恰不是這些品種，而是投資門檻不算高、想象力也很平淡的固定收益品種。由于貨幣收緊的緣故，今年到處都缺錢，高凈值客戶可以隨隨便便得到年化收益8%，甚至更高收益的產(chǎn)品。
　　但如果基于此，就認(rèn)為現(xiàn)在高端理財(cái)?shù)臒狳c(diǎn)就是固定收益產(chǎn)品的話，就難免不負(fù)責(zé)任了。因?yàn)槊髂觌S著通貨膨脹的下行，到處缺錢的狀況肯定要改變，固定收益產(chǎn)品要不存在大的風(fēng)險(xiǎn)，要不收益率將急速下行。而股票二級市場或?qū)⒔o客戶帶來豐厚的回報(bào)。
　　其次，高端理財(cái)需要提高對客戶的針對性。目前的高端理財(cái)領(lǐng)域有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為給高凈值客戶的產(chǎn)品是要包賺不賠的，是要一般客戶都買不到的，是要收益比其它產(chǎn)品高的多……
　　如果只要資金多就能找到這樣的投資標(biāo)的，那些機(jī)構(gòu)投資者豈不是市場上最厲害的，還用得著到處路演找錢嗎？真正有價(jià)值的高端理財(cái)，是挖掘客戶真實(shí)需求，調(diào)整資產(chǎn)配置建議。比如，針對已經(jīng)購買了很多房產(chǎn)的客戶，就應(yīng)該提供同房地產(chǎn)相關(guān)度弱的理財(cái)產(chǎn)品，目前熱度非常高的房地產(chǎn)信托，無論其資產(chǎn)質(zhì)量如何高，也決不建議客戶購買。
　　范杰：自從信托行業(yè)第五次整頓以來，監(jiān)管層和業(yè)界逐步達(dá)成共識，信托公司要改變以前 “融資平臺(tái)”、“第二銀行”的經(jīng)營思路，特別是在新信托發(fā)中，基本明確了信托“得人之信，受人之托，代人理財(cái)、履行之囑”的本質(zhì)。
　　但在實(shí)際操作中，不管是信托公司的“財(cái)富中心”，還是銀行，抑或是近期興起的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，都難擺脫以產(chǎn)品為中心、以銷售業(yè)績?yōu)楹诵牡乃悸�，特別是通過渠道進(jìn)行的銷售，出現(xiàn)了向投資者推介不合適的產(chǎn)品的情況，這不僅與信托的本質(zhì)要求相悖，在實(shí)務(wù)上也不利于信托公司與投資者維持長期關(guān)系。
　　目前，絕大多數(shù)信托公司受限于能力與競爭等因素以產(chǎn)品銷售為主，然而高凈值人士財(cái)富管理目標(biāo)日趨多元化，金融理財(cái)將不再以單一的財(cái)富增長為目標(biāo)，財(cái)富安全、財(cái)富傳承、子女教育、養(yǎng)老保障等各種財(cái)富管理目標(biāo)也越來越受到了高價(jià)值客戶的關(guān)注。資產(chǎn)配置、家族服務(wù)和綜合解決方案等將成為理財(cái)市場的新興成長點(diǎn)。
　　這要求信托銷售從客戶的財(cái)務(wù)狀況、理財(cái)計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)承受能力入手，尋求合適的產(chǎn)品給客戶配置，要求信托公司具備較強(qiáng)的研究能力、資產(chǎn)配置和財(cái)務(wù)規(guī)劃能力、他方產(chǎn)品的選擇能力和精干專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
　　梁大偉：國內(nèi)理財(cái)市場發(fā)展還比較年輕，從前各金融機(jī)構(gòu)依靠產(chǎn)品來獲得市場認(rèn)可。隨著市場日趨成熟，越來越多的機(jī)構(gòu)正實(shí)現(xiàn)從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變。
　　從定制產(chǎn)品到財(cái)務(wù)規(guī)劃，國內(nèi)高端投資者能夠享受到的理財(cái)服務(wù)也日趨豐富。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，需要多方面的投入。
　　姚欣東：券商資管業(yè)務(wù)特色在于其能夠發(fā)揮券商自身的平臺(tái)優(yōu)勢，尋求差異化的發(fā)展道路。證券公司擁有投資銀行、固定收益、研究、經(jīng)紀(jì)等多塊業(yè)務(wù)，擁有渠道和客戶以及多種業(yè)務(wù)服務(wù)功能，可以為客戶提供綜合資產(chǎn)管理服務(wù)。
　　我認(rèn)為券商資管業(yè)務(wù)應(yīng)充分利用證券公司的綜合金融中介平臺(tái)，積極探索多樣性的商業(yè)模式，設(shè)計(jì)出多樣化的產(chǎn)品對應(yīng)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶需求。
　　目前券商資管業(yè)務(wù)可以從事的業(yè)務(wù)類型有集合資產(chǎn)管理計(jì)劃、定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、專項(xiàng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)以及投資顧問業(yè)務(wù)等。大多數(shù)券商資管所管理的資產(chǎn)規(guī)模主要集中在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃這項(xiàng)業(yè)務(wù)中，定向資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與專項(xiàng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)亟待發(fā)展。專項(xiàng)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)目前尚未出臺(tái)明確的細(xì)則，其將來的發(fā)展完全可能突破傳統(tǒng)產(chǎn)品的模式，與資本市場中其他類型的業(yè)務(wù)模式相合作，在合規(guī)的前提下，滿足客戶多樣化的需求。