渠道為王,誰是真正的王者?憑借集團背景、坐擁龐大網(wǎng)點和客戶資源、占據(jù)市場絕對主導(dǎo)地位的,無疑是銀行。其身后環(huán)伺著虎視眈眈的券商、保險、信托等金融機構(gòu)。隨著第三方專業(yè)理財機構(gòu)的崛起,財富版圖里的競爭格局更趨復(fù)雜,但確鑿無疑的是,作為重中之重的渠道,五方諸侯爭雄的態(tài)勢已經(jīng)初步顯現(xiàn)。
銀行霸主地位難撼
在金融產(chǎn)品的銷售中,商業(yè)銀行是這一領(lǐng)域當之無愧的“渠道霸主”。
據(jù)證券時報記者調(diào)查,僅基金銷售這一塊,其渠道中的銀行占比在2004年為42%,2005年為24%,2006年為45%,2007年達到最高為77%。此后有所下降,但保持在60%左右。在過去2010年的第一、二、三季度,基金銷售渠道中的銀行占比分別為65%、58%、57%。
工商銀行是基金銷售渠道中銷售額和收入都最高的銀行,該行已占據(jù)基金理財產(chǎn)品銷售份額的30%以上。根據(jù)該行2010年年報數(shù)據(jù),其基金銷售額為3561億元,收入為30億元。
據(jù)記者了解,在保險產(chǎn)品方面,其中50%的壽險產(chǎn)品也是通過銀行來完成銷售,并逼近保費總收入50%。數(shù)據(jù)顯示,截至2010年底,全國共有保險兼業(yè)代理機構(gòu)18.99萬家,其中銀行網(wǎng)點為11.36萬個,占比59.85%。從業(yè)務(wù)情況看,2010年,銀行代銷保險的收入為3503.79億元,在所有兼業(yè)代理機構(gòu)中占比達64.12%。
農(nóng)行的保險銷售額在同業(yè)中最高,達1024億元,其收入高達43.2億元;工行2010年的年報沒有公布其保險代銷收入,僅公布了保險銷售額,為885億元,同比增長22.2%;建行2010年代銷保險收入為36.64億元。
此外,券商集合理財有近50%左右的產(chǎn)品也是通過銀行來完成銷售。信托方面,10億元規(guī)模以上的產(chǎn)品則基本與銀行合作發(fā)售。
銀行吸金潮涌
坐擁如此龐大的銷售規(guī)模,也讓商業(yè)銀行在渠道銷售中享受最大一塊利潤蛋糕。
據(jù)了解,自2010年起,基金公司支付給渠道的尾隨傭金比例大幅提高,不少大銀行新發(fā)基金的客戶維護費比例已提高至60%,老基金的客戶維護費比例也普遍提高至30%以上。對此,眾多基金公司私下早已“咬牙切齒”,尤其是議價能力較差的小基金公司更可憐,甚至八成的管理費都要上交給渠道。
根據(jù)基金年報數(shù)據(jù)統(tǒng)計,2010年整個公募基金行業(yè)支付給銀行的客戶維護費達到47億元,同比增長約12%,占全年管理費16%。
“工商銀行和建設(shè)銀行一直是要價最高的兩個銷售機構(gòu),當中以工行為甚。兩大行要求的尾隨傭金比例一般為管理費的75%,如果是議價能力有限的小基金公司,這一比例最高超過100%!蹦戏侥炒笮突鸸臼袌隹偙O(jiān)表示:“如果選擇工行或建行,加上發(fā)行費用,其他成本開支,新基金很難賺錢,這也是一些基金公司選擇中小銀行的原因。”
基金的遭遇如此,券商也不例外。東方證券副總裁王國斌表示,券商集合理財產(chǎn)品已經(jīng)面臨利潤被渠道侵蝕的問題。
“我們不會比基金公司好到哪去,基本情況是,部分公司把管理費的50%給商業(yè)銀行,另外還在業(yè)績報酬里切30%甚至更高給商業(yè)銀行!鄙钲谀炒笮腿藤Y產(chǎn)管理部門總經(jīng)理表示。
此外,保險業(yè)人士也對銀行占據(jù)渠道大吐苦水。業(yè)內(nèi)人士透露,銀保手續(xù)費目前約為保費收入3%至5%不等,各家保險公司和銀行有不同的約定。
渠道爭奪戰(zhàn)打響
受銀行渠道被嚴重透支影響,基金公司、保險公司早已嘗試挖掘新渠道,券商渠道的銷售能力也成為了其努力的方向之一。近期保監(jiān)會下發(fā)文件,除銀行之外的證券公司等非保險類金融機構(gòu)也納入了可代理保險業(yè)務(wù)的范圍。這意味著,未來除銀保、專業(yè)保險中介公司外,證券公司、信托公司、基金公司、金融租賃公司等金融機構(gòu)亦可進行保險產(chǎn)品銷售。
這被視為保險全行業(yè)對銀行壟斷銷售渠道的一次話語權(quán)爭奪。對于此新規(guī),有關(guān)部門人士解釋稱“監(jiān)管層確有打破銀行渠道獨大的考慮!
在業(yè)內(nèi)人士看來,保險產(chǎn)品銷售的傭金比較高,這將直接刺激證券公司經(jīng)紀人銷售保險的動力,而銷售渠道的拓寬,將直接影響到手續(xù)費進入更為市場化的競爭領(lǐng)域,間接影響則是投保人將可以享受更低的費率。
與此同時,銷售基金的代銷名單中有望增添新成員。有報道稱,保險公司有望加入基金銷售隊伍,監(jiān)管部門已考慮以資格考試形式讓保險人員銷售基金。
分析人士稱:“保險經(jīng)紀人的銷售能力大家有目共睹,如果他們能夠賣基金,那對銀行應(yīng)是不小的沖擊。”除了券商、保險公司、信托公司外,第三方理財公司也對銀行代銷產(chǎn)品業(yè)務(wù)構(gòu)成挑戰(zhàn)。
第三方順勢崛起
在渠道爭奪戰(zhàn)中,一股新勢力不容忽視,那就是第三方理財市場正掀起一股潮流。不少金融機構(gòu)及個人也都積極謀劃投身于這一浪潮中,將目標瞄準了有關(guān)部門將要頒發(fā)的基金第三方銷售牌照。
目前,國內(nèi)第三方理財機構(gòu)服務(wù)主要有好買基金研究中心、諾亞財富、上海證券之星財富管理公司、展恒理財、私募排排網(wǎng)和匯付天下等。此類機構(gòu)多管齊下,收取會員費、提供付費報告以及近一年來才開始的陽光私募產(chǎn)品銷售是其主要盈利模式。
這些機構(gòu)擁有一定的客戶資源,有的經(jīng)過多年耕耘,已在陽光私募產(chǎn)品銷售及其他類型的信托產(chǎn)品銷售等方面積累了經(jīng)驗和資源。以匯付天下為例,該公司2010年全年業(yè)務(wù)量為1025億元,其中基金比例占5%,即銷售了51.3億元。
這數(shù)據(jù)和光大銀行2010年的基金銷售金額相差不大。根據(jù)光大銀行2010年年報數(shù)據(jù),該行2010年代理基金銷售手續(xù)費收入為4859萬元,以此推算其基金銷售金額也在50億元左右。據(jù)悉,匯付天下的目標是2011年將這個比例提高至15%,2012年則希望達到50%。
這種蓬勃發(fā)展的態(tài)勢也在刺激不少金融機構(gòu)投身這一領(lǐng)域,包括中融信托在內(nèi)的信托公司也嗅到商機,成立了第三方理財公司。
事實上,監(jiān)管層對發(fā)展基金第三方銷售業(yè)務(wù)一直持鼓勵態(tài)度。民生銀行與匯付天下以及天相投顧的合作都是在其鼓勵之下。據(jù)了解,今后還會陸續(xù)批準其他基金第三方支付平臺的業(yè)務(wù)資格,而這也是為今后更多第三方銷售機構(gòu)亮相鋪路。
“這是大勢所趨,第三方理財具備獨立性,不代表銀行、保險等金融機構(gòu),還能獨立地分析客戶的財務(wù)狀況和理財需求,判斷所需投資工具,提供綜合性的理財規(guī)劃服務(wù)。在國外,許多第三方理財機構(gòu)也是公募基金銷售的主力!惫獯笞C券資產(chǎn)管理總經(jīng)理吳亮表示。
在業(yè)內(nèi)人士看來,這類理財公司類似于理財產(chǎn)品超市,代銷多家機構(gòu)的產(chǎn)品,能針對客戶的需求推薦產(chǎn)品進行銷售,甚至可以將客戶的需求告知機構(gòu),請專業(yè)機構(gòu)有針對性地開發(fā)合適客戶的產(chǎn)品。據(jù)悉,這類公司多采用合伙人制度,工作內(nèi)容包括尋找客戶、制作理財規(guī)劃、定制產(chǎn)品等。
“除了銷售信托、基金、保險、私募、券商集合理財、銀行理財?shù)犬a(chǎn)品,業(yè)務(wù)還衍生至遺產(chǎn)規(guī)劃等領(lǐng)域,為客戶提供全方位、深層次、專業(yè)化的理財服務(wù)!敝Z亞財富相關(guān)負責人表示。
五大渠道優(yōu)劣勢對比
銀行:渠道資源充足,僅五大行客戶存款即超過35萬億元。
渠道費高昂。以代銷的公募基金為例,管理費中分出30%~50%作為銀行的尾隨傭金。此外,銀行還要收取1.5%左右的基金認購費和0.25%(股票型基金)左右的基金托管費。
信托:渠道資源相對充足,信托資產(chǎn)已達3.2萬億元。
出于渠道保護,僅出售自身開發(fā)的信托產(chǎn)品。
券商:渠道資源充足,1.5萬億元證券賬戶的托管市值超過26萬億元。
出于渠道保護,以發(fā)售系統(tǒng)內(nèi)的資管產(chǎn)品和投資于二級市場的信托產(chǎn)品為主。
保險:渠道資源相對充足,保險資產(chǎn)管理已達5萬億元。
受制于政策限制和渠道保護,僅發(fā)售保險產(chǎn)品。
第三方理財機構(gòu):渠道資源相對匱乏,但增速明顯。2010年諾亞財富總共代銷了300億人民幣的各類金融產(chǎn)品,年復(fù)合增長率超過50%。
多數(shù)產(chǎn)品設(shè)置了代銷政策,如《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》規(guī)定,信托公司推介信托計劃時,委托非金融機構(gòu)進行推介。保險公司也將非專業(yè)保險代理公司拒在渠道之外。市場對第三方理財機構(gòu)認可度不高。