廣西柳工機(jī)械股份有限公司(柳工)是中國制造業(yè)500強(qiáng)企業(yè)——柳工集團(tuán)的核心企業(yè)，被譽(yù)為“中國工程機(jī)械行業(yè)的排頭兵”。圖為廣西柳工生產(chǎn)的輪式裝載機(jī)正在外運(yùn)。新華社記者:張愛林 攝

　　長(zhǎng)沙中聯(lián)重科股份有限公司(簡(jiǎn)稱中聯(lián)重科)4月9日對(duì)外發(fā)布公告，稱擬收購意大利工程機(jī)械制造商CIFA公司。中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新自信地說：“通過收購CIFA這樣全球第三大混凝土機(jī)械制造企業(yè)，我們要把中聯(lián)的拳頭產(chǎn)品混凝土機(jī)械做成世界第一�！�
　　受國內(nèi)市場(chǎng)需求的限制，我國工程機(jī)械企業(yè)走出去、國際化，已經(jīng)成為行業(yè)持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。像中聯(lián)重科一樣，業(yè)內(nèi)規(guī)模以上企業(yè)正在向國際市場(chǎng)布局。數(shù)據(jù)表明，我國工程機(jī)械行業(yè)拓展世界市場(chǎng)的空間很大：2007年全行業(yè)出口額87億美元，占世界銷售額的5.4%，占行業(yè)銷售總額的28.6%，而這一比例在韓國是60%、美國是51%、歐盟為30%。
　　記者在走訪柳工、中聯(lián)重科、三一、山河智能、杭叉、合力、徐工、山推八家企業(yè)時(shí)了解到，近年來，他們把自己的龍頭產(chǎn)品和擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)銷往世界各地，并開始通過海外并購、國外建廠開拓國際市場(chǎng)。他們正在把在國內(nèi)市場(chǎng)上通過自主創(chuàng)新，掌握核心技術(shù)，形成自主品牌的成功模式復(fù)制到國際市場(chǎng)中，開始用品牌價(jià)值去爭(zhēng)取國際市場(chǎng)份額。

戰(zhàn)略：從“產(chǎn)品輸出”到“品牌輸出”

　　“出口的帶動(dòng)作用已經(jīng)成為我國工程機(jī)械行業(yè)近年來高速增長(zhǎng)的重要力量。”中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)韓學(xué)松說，這個(gè)行業(yè)即便在遇到國家宏觀調(diào)控，國內(nèi)市場(chǎng)萎縮時(shí)，仍能保持高增長(zhǎng)，主要是依靠大量產(chǎn)品出口的拉動(dòng)作用。
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國工程機(jī)械行業(yè)出口額從1998年的2.24億美元增長(zhǎng)到2007年的87億美元，10年間翻了37倍，近五年出口以年均約63%的速度增長(zhǎng)。
　　記者在安徽合肥的合力工業(yè)園，看到一排約3米高的紅色電瓶叉車，通過支架的上下移動(dòng)，在工廠、超市、港口等搬運(yùn)、裝卸小件貨物。這就是在物流搬運(yùn)中經(jīng)常使用的工業(yè)車輛，它是工程機(jī)械類產(chǎn)品中出口量最大的車種，約占全行業(yè)出口的25%。擁有這種紅色電瓶叉車的安徽叉車集團(tuán)公司(簡(jiǎn)稱合力)，是國內(nèi)目前最大的工業(yè)車輛叉車科研、生產(chǎn)、出口基地，其主營產(chǎn)品叉車已出口到127個(gè)國家和地區(qū)。
　　“合力現(xiàn)在并不盲目追求出口量的增長(zhǎng)，我們的國際化戰(zhàn)略是先做強(qiáng)、做好，再做大，出口�！焙狭�股份的董事長(zhǎng)張德進(jìn)說，要靠品牌帶動(dòng)市場(chǎng)，把品牌營銷和銷售網(wǎng)點(diǎn)的維修服務(wù)體系健全后，產(chǎn)品再逐漸打入國際市場(chǎng)。
　　合力根據(jù)工業(yè)車輛的使用特點(diǎn)，主打“高端牌”，以歐洲市場(chǎng)帶動(dòng)全球市場(chǎng)。張德進(jìn)告訴記者，合力嚴(yán)格把守出口產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，把最高端的產(chǎn)品出口到歐洲，中端產(chǎn)品出口到南美，以此維持合力品牌在世界同行里中高端的地位。目前，合力銷往歐美的叉車占合力出口總量的80%，其在南美國家的市場(chǎng)份額甚至超過了合力在國內(nèi)的市場(chǎng)份額。
　　在國際市場(chǎng)上塑造品牌的同時(shí)，彈性使用本土成本優(yōu)勢(shì)，也成為維護(hù)品牌的有效手段。記者在三一集團(tuán)了解到，其國際化品牌之路，是靠“樹標(biāo)桿”的形式進(jìn)行的。三一給每類產(chǎn)品找到一個(gè)國際上頂級(jí)的目標(biāo)企業(yè)，如混凝土機(jī)械是德國的利勃海爾，挖掘機(jī)是美國的卡特彼勒。在開拓國際市場(chǎng)上，三一不但根據(jù)標(biāo)桿設(shè)置自身產(chǎn)品出口質(zhì)量，價(jià)格也是參照標(biāo)桿，按照市場(chǎng)策略的不同，浮動(dòng)制定。
　　三一重工股份有限公司執(zhí)行總裁易小剛說，“三一絕不在國際市場(chǎng)上低價(jià)賤賣自己的產(chǎn)品，我們靠核心技術(shù)、靠新品和優(yōu)質(zhì)，占領(lǐng)國際市場(chǎng)，讓品牌一進(jìn)入國際市場(chǎng)，就是中高檔的代表�！蹦壳�，在國際市場(chǎng)上，三一混凝土泵的價(jià)格已經(jīng)接近世界一線企業(yè)大象公司，超過意大利CIFA公司。

模式：從“游擊戰(zhàn)”到“陣地戰(zhàn)”

　　3月11日在美國拉斯維加斯舉辦的2008國際工程機(jī)械博覽會(huì)上，廣西柳工集團(tuán)公司(簡(jiǎn)稱柳工)總裁曾光安忙得不亦樂乎，來自世界各國的經(jīng)銷商頻繁找他商談代理柳工產(chǎn)品的事宜。
　　因?yàn)橹袊�工程機(jī)械產(chǎn)品近年來質(zhì)量的大幅提高，而價(jià)格成本上的明顯優(yōu)勢(shì)，給國外經(jīng)銷商很大的利潤空間，在世界行業(yè)展銷會(huì)商上，經(jīng)銷商爭(zhēng)先搶奪代理中國產(chǎn)品的例子比比皆是。
　　韓學(xué)松說，“我國工程機(jī)械行業(yè)的出口，已經(jīng)從‘游擊戰(zhàn)’，轉(zhuǎn)為‘陣地戰(zhàn)’�！�
　　據(jù)了解，工程機(jī)械行業(yè)以前的出口方式是由出口公司代辦，出口國家上百個(gè)，但一個(gè)國家只有一兩臺(tái)機(jī)器。現(xiàn)在出口轉(zhuǎn)向由企業(yè)直接出口為主，并正在不斷發(fā)展和完善當(dāng)?shù)鼗�的銷售代理體制，這樣也提高了跨國服務(wù)水平。
　　記者在采訪發(fā)現(xiàn)，隨著我國工程機(jī)械企業(yè)在國際市場(chǎng)銷售方式向“陣地戰(zhàn)”的轉(zhuǎn)移，企業(yè)越來越慎重地選擇國外代理商，十分重視與代理商間的合作。
　　“柳工在國外不隨便找代理人，要找就找有實(shí)力的，并對(duì)他們進(jìn)行培養(yǎng)�！痹�光安說，無論在銷售業(yè)績(jī)、營銷網(wǎng)絡(luò)建立、分銷人員銷售和技術(shù)方面都提出了要求，這樣當(dāng)客戶遇到困難的時(shí)候，代理商可以代表柳工去解決，柳工支持代理商，代理商也支持柳工，雙方達(dá)成共贏。
　　這樣做的還有合力集團(tuán)，除了對(duì)代理商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，他們還注重對(duì)終端客戶進(jìn)行培訓(xùn)，要求代理商不只賣主機(jī)，也要儲(chǔ)備一定量的零部件，以便客戶在售后維修中得到更好更快捷的服務(wù)。

突破點(diǎn)：從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)到優(yōu)勢(shì)對(duì)接

　　中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)副主任艾豐說，我國工程機(jī)械行業(yè)取得的成績(jī)得益于在市場(chǎng)開拓中比較好地處理了“制造”和“品牌”的關(guān)系。
　　艾豐認(rèn)為，性價(jià)比是中國產(chǎn)品占領(lǐng)國際市場(chǎng)的普遍優(yōu)勢(shì)，但一味埋頭追求技術(shù)工藝，缺少品牌意識(shí)，這是中國制造企業(yè)的通病。中國企業(yè)在國際競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)補(bǔ)足品牌弱項(xiàng)，在提高產(chǎn)品制造質(zhì)量的同時(shí)，重要的是樹立品牌意識(shí)。
　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，我國工程機(jī)械行業(yè)的國際化之路，正在從單純的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，走向優(yōu)勢(shì)對(duì)接的道路。
　　所謂優(yōu)勢(shì)對(duì)接，是指用中方勞動(dòng)力、市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，與國外技術(shù)、管理、資本的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)接。中國企業(yè)在打造國際品牌時(shí)，要盡量實(shí)現(xiàn)與國外企業(yè)的優(yōu)勢(shì)對(duì)接，互相利用各自渠道，達(dá)到雙方共贏。
　　詹純新把他并購意大利CIFA公司的想法比作“借船出�！保壕褪怯�通過國際上位列第三的混凝土機(jī)械制造企業(yè)，掌握其技術(shù)、管理及營銷網(wǎng)絡(luò)，再利用國內(nèi)相對(duì)低的人力成本優(yōu)勢(shì)，把主營產(chǎn)品混凝土機(jī)械送出海外，把這項(xiàng)業(yè)務(wù)做到全球第一。整合雙方的優(yōu)勢(shì)，從裂變到聚變，變成跨國公司。
　　艾豐認(rèn)為，“優(yōu)勢(shì)對(duì)接”應(yīng)該是中國企業(yè)走出去的一個(gè)戰(zhàn)略思路，任何一個(gè)行業(yè)的國際化之路都要選擇自己的強(qiáng)點(diǎn)進(jìn)行突破，而對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來說，技術(shù)的自主創(chuàng)新和產(chǎn)品的低成本就是最好的突破點(diǎn)。

小詞典

何謂工程機(jī)械？

　　工程機(jī)械是機(jī)械工業(yè)的重要組成部分。它與交通運(yùn)輸建設(shè)(公路、鐵路、港口、機(jī)場(chǎng)、管道輸送等)，能源工業(yè)建設(shè)和生產(chǎn)(煤炭、石油、火電、水電、核電等)、原材料工業(yè)建設(shè)和生產(chǎn)(黑色礦山、有色礦山、建材礦山、化工原料礦山等)、農(nóng)林水利建設(shè)(農(nóng)田土壤改良、農(nóng)村筑路、農(nóng)田水利、農(nóng)村建設(shè)和改造、林區(qū)筑路和維護(hù)、儲(chǔ)木場(chǎng)建設(shè)、育材、采伐、樹根和樹枝收集、江河堤壩建設(shè)和維護(hù)、湖河管理、河道清淤、防洪堵漏等)、工業(yè)民用建筑(各種工業(yè)建筑、民用建筑、城市建設(shè)和改造、環(huán)境保護(hù)工程等)以及國防工程建設(shè)諸領(lǐng)域的發(fā)展息息相關(guān)，與這些領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)代化建設(shè)的關(guān)系非常密切。
　　概括地說，凡土方工程、石方工程、流動(dòng)式起重裝卸工程(即非固定作業(yè)地點(diǎn)起重裝卸工程)和各種建筑工程，綜合機(jī)械化施工以及同上述工程相關(guān)的工業(yè)生產(chǎn)過程的機(jī)械化作業(yè)所必需的機(jī)械設(shè)備，稱為工程機(jī)械。（王永霞 劉璐璐）