恒蘭 繪

    “剛為一個(gè)客戶做完計(jì)劃，年繳213000元，客戶要我優(yōu)惠30000元，要不然就從別人那里買保單了�！北ｋU(xiǎn)代理人趙剛正在為一筆業(yè)務(wù)煩惱，擺在他面前的有兩條路：給，簽下單子，然后完成業(yè)績(jī)考核，可以達(dá)成公司所有旅游獎(jiǎng)勵(lì)，但是收入就沒(méi)有了；不給，保單無(wú)法簽成，業(yè)績(jī)完不成，考核估計(jì)也會(huì)降級(jí)。趙剛最后沒(méi)有選擇給客戶“返傭”，結(jié)果被公司考核降級(jí)。
    趙剛的選擇正確嗎？該怎樣看待類似“返傭”事件呢？

    保險(xiǎn)代理人的收入構(gòu)成

    壽險(xiǎn)公司通常在3-5年內(nèi)會(huì)給代理人一定比例的傭金，一般第一年給首年度保費(fèi)的30%，第二年10%，第三年8%，第四年5%，第五年3%。有一些代理人為了完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，從這些傭金中拿出一定比例返還給客戶(即業(yè)界所稱的“返傭”或“回傭”)。
    保險(xiǎn)代理人在“返傭”時(shí)都會(huì)有個(gè)限度，一般在首年度保費(fèi)的10%-20%左右，最多不會(huì)超過(guò)30%。也有個(gè)別代理人為了業(yè)績(jī)、或是完成內(nèi)部競(jìng)賽，“返傭”比例超出首年度傭金比例上限，目的是拿到公司的大筆獎(jiǎng)勵(lì)。
    保險(xiǎn)代理人的收入構(gòu)成來(lái)源主要是傭金和獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)代理人其實(shí)處于一個(gè)比較尷尬的境地。表面上看是保險(xiǎn)公司的員工，但和保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同，相當(dāng)于是保險(xiǎn)公司的代理商，所有的收入要和業(yè)績(jī)掛鉤，主要收入是保險(xiǎn)公司發(fā)放的傭金，保險(xiǎn)公司也不提供基礎(chǔ)的社會(huì)保險(xiǎn)保障，作為自己的未來(lái)養(yǎng)老和醫(yī)療都需要自己解決；保險(xiǎn)代理人也不享受勞動(dòng)合同的保護(hù)，也不能按照勞動(dòng)法來(lái)享受應(yīng)有的勞動(dòng)合同權(quán)力。

    保險(xiǎn)代理人的角色分工

    保險(xiǎn)代理人在從業(yè)中主要承擔(dān)了4個(gè)角色：
    市場(chǎng)開(kāi)拓者保險(xiǎn)公司不會(huì)給代理人提供客戶資源，所有的客戶都要代理人自己開(kāi)拓，代理人會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和資金成本用在自己的客戶開(kāi)拓上，費(fèi)用包括刊登廣告費(fèi)、制作網(wǎng)站及推廣費(fèi)、電話費(fèi)等等。如果代理人客戶資源枯竭，則保險(xiǎn)公司也會(huì)和代理人解約。
    保險(xiǎn)產(chǎn)品分析咨詢專家對(duì)保險(xiǎn)公司復(fù)雜產(chǎn)品進(jìn)行研究，對(duì)客戶特定需求進(jìn)行分類，研究出性價(jià)比最高的產(chǎn)品，為客戶科學(xué)合理分配保障需求等，都是保險(xiǎn)代理人的職責(zé)。
    快遞員保險(xiǎn)代理人需要為客戶提供上門(mén)服務(wù)，包括需求溝通、簽投保單、遞送保單等等上門(mén)服務(wù)內(nèi)容。也有可能做了需求溝通，但客戶也沒(méi)有購(gòu)買，之前的車馬費(fèi)用和時(shí)間成本都會(huì)成為個(gè)人支出。
    售后服務(wù)人員作為壽險(xiǎn)保單，客戶簽單時(shí)代理人的服務(wù)并不是結(jié)束，而是剛剛開(kāi)始，未來(lái)會(huì)面臨最長(zhǎng)達(dá)30年繳費(fèi)和乃至一輩子的保障，中間會(huì)面臨到聯(lián)系方式、受益人、賬戶等的變更，保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，更重要的是專業(yè)的理賠建議和辦理理賠申請(qǐng)服務(wù)等。
    這樣看來(lái)，作為保險(xiǎn)代理人的工作其實(shí)是很辛苦的，要承擔(dān)大量的潛在經(jīng)營(yíng)成本，而且基礎(chǔ)保障福利又很少。以一個(gè)客戶年交1萬(wàn)、繳費(fèi)期20年、保障期為終身的保險(xiǎn)為例，代理人服務(wù)5年以上才能獲得全部5600元的稅前收入，假設(shè)代理人能夠服務(wù)客戶20年，那平均到每年的服務(wù)收入是280元，這些費(fèi)用可能吃頓飯、加回油就花掉了。而且所得的傭金收入也是保險(xiǎn)公司發(fā)放的，也不會(huì)減少客戶應(yīng)有的保障和收益，所以是代理人合理合法的收入，是應(yīng)得的勞務(wù)報(bào)酬。

    “返傭”被查要受罰出局

    保險(xiǎn)代理人的收入在構(gòu)成上80%是保險(xiǎn)公司發(fā)放的傭金，如果把自己的收入80%給了客戶，用返傭來(lái)促進(jìn)自己的業(yè)務(wù)發(fā)展，生存肯定不會(huì)長(zhǎng)久。
    第一，自己沒(méi)有了收入，沒(méi)辦法養(yǎng)家糊口；第二，作為保險(xiǎn)公司管理和《保險(xiǎn)法》規(guī)定都嚴(yán)令禁止保險(xiǎn)從業(yè)人員“返傭”的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，而監(jiān)管處罰條例更是把“返傭”行為列為商業(yè)賄賂行為，一經(jīng)查實(shí)會(huì)罰款2萬(wàn)元以上，同時(shí)終身不能從事保險(xiǎn)行業(yè)。
    保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種特殊商品，是要在客戶需要之前來(lái)購(gòu)買，但客戶發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)需要保險(xiǎn)的時(shí)候反而就不能購(gòu)買了。
    從15世紀(jì)保險(xiǎn)誕生到現(xiàn)在都離不開(kāi)這種通過(guò)口口相傳的銷售方式，目前有很多銷售模式，比如電話直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷等，但這些方式銷售的也都是簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，作為人身保險(xiǎn)的普及和銷售肯定需要保險(xiǎn)營(yíng)銷員的存在。

    “返傭”會(huì)返去售后服務(wù)

    由于保險(xiǎn)銷售難度必然存在，如果代理人大面積“返傭”會(huì)造成大量的代理人進(jìn)行低收入經(jīng)營(yíng)，引發(fā)客戶抱著“貪便宜”的心理追求高額返傭率，進(jìn)一步加大代理人的“返傭”幅度。這種惡性循環(huán)會(huì)導(dǎo)致從事代理人工作的人越來(lái)越少，令保險(xiǎn)公司的銷售業(yè)績(jī)萎縮，致使保險(xiǎn)這一社會(huì)穩(wěn)定器的作用效力喪失。
    作為保險(xiǎn)代理人“返傭”雖然嚴(yán)令禁止，但具體執(zhí)行起來(lái)有難度，畢竟“返傭”某種程度上只是代理人和客戶之間的事情。如果站在客戶角度來(lái)看這個(gè)問(wèn)題，花8萬(wàn)和花6萬(wàn)的保費(fèi)購(gòu)買的保障是一樣的，為何要支付那么高的購(gòu)買價(jià)格呢？
    但實(shí)際上，投保人恰恰忽視了一份保單還包含著保險(xiǎn)代理人需要承擔(dān)的售后服務(wù)，比如保持合同實(shí)效性，比如專業(yè)理賠、上門(mén)服務(wù)等，投保人切莫因小失大，喪失了買保險(xiǎn)的初衷！