近日，鄭州有一個“紅薯哥”受到了大家的關(guān)注。“紅薯哥”張山在黃河灘邊種了幾百畝地，地里面現(xiàn)在有二十萬斤的紅薯收獲了，但目前紅薯的價格有點(diǎn)低。而且賣相也不太好，現(xiàn)在眼看著要下霜，紅薯再刨不出來，就會全都爛在地里，所以張山就請大家去他地里免費(fèi)挖紅薯�！凹t薯哥”的故事有哪些耐人尋味的地方？生態(tài)園有機(jī)食品的網(wǎng)銷可否局部緩解農(nóng)產(chǎn)品賣難的現(xiàn)象？央視財(cái)經(jīng)頻道主持人史小諾和特邀評論員商務(wù)部研究院研究員馬宇、著名財(cái)經(jīng)評論員劉戈共同評論。
20萬斤紅薯，免費(fèi)讓市民來挖，鄭州紅薯哥為什么要免費(fèi)贈菜，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)熱銷方興未艾，新手段能否緩解部分農(nóng)產(chǎn)品賣難？
11月21號下午，一陣節(jié)奏強(qiáng)勁的江南Style樂器聲在鄭州市路口響起。一位男士在為市民免費(fèi)送紅薯，不一會兒一車一千公斤的紅薯就送光了，張山是這次活動的發(fā)起者，他是鄭州一家生態(tài)農(nóng)業(yè)園的負(fù)責(zé)人，在黃河灘種了七八百畝地，有紅薯、白菜、蘿卜等，但是現(xiàn)在菜價比較低賣不出去。現(xiàn)在地里還有二十萬斤紅薯，眼看就要下霜了，紅薯再刨不出來會爛在地里，他決定24號，讓市民免費(fèi)到他的農(nóng)業(yè)園去挖，園區(qū)還剩有蘿卜、白菜，當(dāng)天蘿卜以每個0.5元，白菜每棵兩元的價格出售。
張山（某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人）：爛在地里還不如送出去，然后順便幫著周圍群眾賣點(diǎn)其他蔬菜，他們的價格賣的非常低。賣的一毛多錢一斤，好的賣一毛五，差的一毛。
記者：什么賣了一毛多錢斤？
張山（某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人）：蘿卜和白菜。最高的就賣一毛五到一毛之間。
記者：現(xiàn)在地里還有嗎？
張山（某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人）：地里還有幾十萬斤。
說起蔬菜賣難的原因，張山說，一方面是今年種植面積比較大，四十畝的紅薯產(chǎn)量達(dá)到了20多萬斤。再有蔬菜集中上市，賣不上價。另外他種的紅薯不打農(nóng)藥，地里蟲子很多；就把紅薯咬了，賣相比較差，在市場上頂多三四毛錢一斤，他給記者粗算了一下，免費(fèi)送紅薯要賠四五萬塊錢。
張山（某農(nóng)業(yè)園負(fù)責(zé)人）：我們的紅薯沒有按照規(guī)�；N植要求的要撒化肥，然后我們?nèi)斯こ菹聛硪划�地的成本，大概花到1200—1500（元）之間。
劉戈：紅薯哥是不是在模仿蘿卜哥的做法？
（《央視財(cái)經(jīng)評論》評論員）
一方面來講，確實(shí)他算了一筆帳，如果要是我把紅薯再雇人挖出來，那最后的成本可能和最后的收益來比，可能得不償失。所以他做了這個事。去年的同時還有另外一個人叫“蘿卜哥”，那么我覺得他是不是在一定的程度上在模仿蘿卜哥的做法？
在一定的程度上，我可以把它看成事件營銷，他自己的可能不一定承認(rèn)。但是我覺得他實(shí)際上起到了這樣一個客觀的作用。因?yàn)榧t薯哥種了八百多畝地，規(guī)模還是比較大的。現(xiàn)在20萬斤的紅薯大概也就是十幾二十畝的產(chǎn)量，占他種植面積的5%左右。如果通過這樣一個公益的活動，讓他自己的菜和周邊其他人的菜引起大家的關(guān)注。這樣對他的蘿卜、大白菜以及其他農(nóng)戶的菜會有一個連帶的營銷效果。紅薯哥是找的報(bào)社，因?yàn)樗谥耙呀?jīng)在市里做過一些贈送活動，把他的紅薯打成小包裝向市民贈送，所以當(dāng)時報(bào)社的記者就采訪了他，后來他跟報(bào)紙記者說，我有這么一個活動，報(bào)紙就給他報(bào)出來了。
馬宇：現(xiàn)在整體的農(nóng)產(chǎn)品是供大于求
（《央視財(cái)經(jīng)評論》特約評論員）
要從成本來說，也是幾萬塊錢的成本。這事很有意思，這是把紅薯歸入菜這一類，本來紅薯在中國人的習(xí)慣里屬于主食，我們叫主糧，而最近這幾年，我們是把它作為一種經(jīng)濟(jì)作物，作為一種蔬菜，甚至是一種點(diǎn)心。在超市里就是作為一種點(diǎn)心，但這實(shí)際上有一個前提是什么？就是我們現(xiàn)在整體的農(nóng)產(chǎn)品供大于求。所以我們才出現(xiàn)這種情況，經(jīng)常會看到各種品種的蔬菜，或者其他東西出現(xiàn)賣難的問題。
韓紅剛：“蘿卜哥”現(xiàn)在堅(jiān)持進(jìn)社區(qū)銷售
（“蘿卜哥”）
辛苦一年了，可能感覺到這個東西爛了可惜。由于刨出去紅薯拉出去賣掉這個成本，還不如讓人自己刨走。因?yàn)榕俪鰜硪院�，他賣四毛錢，賣五毛錢一斤。包括人工、運(yùn)輸這些加起來，甚至還賠錢。但是我自己來說，我做完蘿卜之后，我就考慮到下一年種什么東西？賣到什么地方？我們就是通過自身來說，我每周堅(jiān)持進(jìn)社區(qū)，從2012年元月15號開始一直到現(xiàn)在，我們每周進(jìn)社區(qū)都進(jìn)來40次�，F(xiàn)在就是周邊將近三萬人，我們的東西在那很受顧客歡迎。
劉戈：建立農(nóng)民種菜人的營銷意識
（《央視財(cái)經(jīng)評論》評論員）
我們還是從韓紅剛說起，我給他打過一個電話�，F(xiàn)在韓紅剛的紅薯沒有問題，在他自己社區(qū)的蔬菜店里賣的很好，四毛錢一斤，當(dāng)然也不是很貴。那么這一年發(fā)生了什么？從去年他做了免費(fèi)讓大家挖蘿卜的活動之后，他不斷的在成長。他首先建立了一個自己的模式，叫地頭采集社區(qū)銷售，就是一個基地一臺車，一個門市部，一個社區(qū)，這四個一合起來，他把自己的菜采集起來以后，拉到社區(qū)給他提供的菜店里，然后他無公害、有機(jī)的蔬菜通過自己建立起來的渠道，得到了銷售，而且他有自己的個人微博，還有他的“蘿卜哥”現(xiàn)在已經(jīng)成了注冊商標(biāo)，也已經(jīng)成立了“蘿卜哥”農(nóng)產(chǎn)品有限公司，雖然現(xiàn)在規(guī)模不大，但是已經(jīng)有了自己的產(chǎn)品，他的土豆叫優(yōu)酷土豆，有了產(chǎn)品的包裝意識。他還到其他一些地方對他的蔬菜進(jìn)行了營銷，又通過他的微博聯(lián)系了一些外來的客商，所以雖然他的菜現(xiàn)在還沒有上，但基本上已經(jīng)有著落了，心里頭不慌。
紅薯哥害怕這個紅薯賣不出去。已經(jīng)挖了菜窖，也就是說他都做好了準(zhǔn)備，他做好了準(zhǔn)備以后，他心里就有底了。所以現(xiàn)在看，今年的“紅薯哥”實(shí)際上是去年的“蘿卜哥”，有了這樣的一年，有了這樣一個成長，農(nóng)民種菜人的營銷意識如果建立起來以后，由原來一個農(nóng)民變成了一個農(nóng)業(yè)經(jīng)營者，這樣他就把他的風(fēng)險(xiǎn)通過他的經(jīng)營行為，比如說品牌的建設(shè)、渠道的建設(shè)，把他的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。
馬宇：“紅薯哥”的做法可以解決滯銷的問題
（《央視財(cái)經(jīng)評論》特約評論員）
現(xiàn)在就是什么？就是從原來一個簡單的、自立自足的小農(nóng)生產(chǎn)者轉(zhuǎn)變成一個現(xiàn)代經(jīng)營者，生產(chǎn)的同時還要管銷售。實(shí)際上，在市場經(jīng)濟(jì)里，一個基本的理念就是市場引導(dǎo)銷售，我們說的這個銷售是主導(dǎo)生產(chǎn)，或者是市場在前，在這里邊，實(shí)際上問題還沒有完全解決。比如說市場消費(fèi)，不管是高端消費(fèi)，還是有機(jī)食品的需求在這。為什么韓紅剛餓張山生產(chǎn)的有機(jī)食品或者有機(jī)蔬菜仍然不能有效的到達(dá)這個消費(fèi)者手里，滿足這個市場的需求？
這里面有兩塊，一個就是銷售渠道的問題，另外還有一個就是品牌的問題，這實(shí)際上就是市場信息不對稱的問題�，F(xiàn)在“蘿卜哥”或者“紅薯哥”在一定程度上解決了對接問題，不管它是用什么樣的方式，可能一開始像“蘿卜哥”用一種直銷的方式，這樣他生產(chǎn)出來的蔬菜或者甚至食品可以直接到社區(qū)、到消費(fèi)者手里。而現(xiàn)在的“紅薯哥”的有機(jī)食品也想用這樣的方式，但是現(xiàn)在還沒有做出來。但這樣也算是一種營銷，就這種免費(fèi)刨紅薯，但順便可以買蘿卜，或者是其他的蔬菜，或者是帶動周邊的蔬菜銷售，這樣實(shí)際上也可以解決滯銷的問題。
戴中久：要解決產(chǎn)需信息對稱和產(chǎn)需供求平衡的問題
（中國蔬菜流通協(xié)會會長《央視財(cái)經(jīng)評論》特約評論員）
商務(wù)部這些年推出了，在主產(chǎn)地跟主銷地建立產(chǎn)需鏈條建設(shè)這么一個綜合試點(diǎn)。從蔬菜的主產(chǎn)地，到蔬菜的主銷地之間建立起一個產(chǎn)區(qū)鏈條的快速通道，使產(chǎn)地的蔬菜，能夠通過產(chǎn)地的給配中心，及時的通過物流平臺輸送到銷地的市場。
另外，從根本上還是要解決一個產(chǎn)需信息對稱和產(chǎn)需供求平衡的問題。從源頭上講，就應(yīng)該控制和掌握和引導(dǎo)蔬菜的種植面積，現(xiàn)在我們國家的蔬菜生產(chǎn)都是千家萬戶的小農(nóng)生產(chǎn)。它的信息渠道是不暢通的�，F(xiàn)在的菜農(nóng)第二年種什么，他只是根據(jù)上一年的價格走，上一年什么東西賣的好，明年就種什么。第三，應(yīng)該發(fā)揮我們行業(yè)協(xié)會的作用，比如中國蔬菜流通協(xié)會，今年我們已經(jīng)配合商務(wù)部，在北京新發(fā)地，在海南舉行了兩場蔬菜的產(chǎn)需對接會議。就是把產(chǎn)地和銷地的供應(yīng)商和采購商組織起來。提前進(jìn)行一些產(chǎn)需對接，簽訂一些產(chǎn)需購銷合同，在賣難出現(xiàn)之前，就給它緩解了。
劉戈：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者必須要有經(jīng)營意識
（《央視財(cái)經(jīng)評論》評論員）
我今天看了很長時間“蘿卜哥”的微博，里面有人向他求教，你的農(nóng)產(chǎn)品怎么賣出去的？他的回答就是，求助之前先自主，也就是說你必須行動起來，你把自己的微博建立起來，然后你去和各個地方有可能潛在的訂戶進(jìn)行合作，去做一些準(zhǔn)備。比如因?yàn)樗t薯種的很多，所以他提前挖了窖，提前購買了，用了粉碎紅薯進(jìn)行淀粉制作的準(zhǔn)備，所以他心中有數(shù)，他最后總結(jié)說，經(jīng)歷讓我反思，反思讓我行動。
現(xiàn)在在目前這樣一種情況下，尤其是種植規(guī)模已經(jīng)達(dá)到一定程度，幾十畝、上百畝的這樣一些專業(yè)化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，你已經(jīng)不能僅僅把自己當(dāng)成一個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者了，因?yàn)槟阋呀?jīng)不是原來的小農(nóng)生產(chǎn)了。在這種情況下，如果你仍然沒有經(jīng)營意識，那么風(fēng)險(xiǎn)最后肯定會落在你頭上。
馬宇：對生產(chǎn)者來說 必須要有一個準(zhǔn)確的定位
（《央視財(cái)經(jīng)評論》特約評論員）
對生產(chǎn)者來說，特別重要的一點(diǎn)是什么？需要定位，必須要有一個準(zhǔn)確的定位，要根據(jù)自己的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)品種去干自己的市場，弄清楚自己的消費(fèi)群到底在什么地方？假如我的生產(chǎn)規(guī)模比較小�？赡芫褪羌彝プ约悍N的，除了自己食用以外。剩下的那部分我要銷售。那么你的定位只能是周邊的集市，自己去賣就行了，這樣的市場風(fēng)險(xiǎn)非常小。但假如我們做到像“紅薯哥”或者“蘿卜哥”這樣的幾十畝、幾百畝的規(guī)模的話，你不可能是自己食用，只有進(jìn)市場，而這時候如果是一個很小的市場，那就滿足不了你，你也就沒法完全銷售出去。那這個時候你的定位，可能就是要跟社區(qū)、跟超市要對接、要結(jié)合，這肯定用直銷的方式或者是什么別的方式。
還有一個，實(shí)際上要再做大的話，你不可能完全用直銷的方式去解決所有農(nóng)產(chǎn)品的問題，尤其是對一些特定的產(chǎn)品。所以這時候你還必須有一個更廣闊的市場銷售渠道，這時候你還必須跟一些物流企業(yè)或者說一些大的銷售渠道進(jìn)行對接。另外還有一個，實(shí)際上我們現(xiàn)在可能還有一條路，現(xiàn)在拓展應(yīng)該說還是沒有完全到位，就是國際市場。實(shí)際上從我們國家現(xiàn)在的這個情況來看，應(yīng)該說有相當(dāng)?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品具有國際競爭力。在這個時候，比方說有一些小天作物，比如像水果、蔬菜這樣的，尤其還有一些高端的、勞動力投入比重比較大的的作物，我們是有國際競爭力的。那么我自己生產(chǎn)的時候，最后可以通過一些龍頭公司、一些貿(mào)易公司或者一些農(nóng)業(yè)企業(yè)，最后打國際市場。