券商理財業(yè)務(wù)通過持續(xù)營銷以增加規(guī)模,這看上去很美,但實際效果并不明顯。
“持續(xù)營銷花費不小,而且經(jīng)常吃力不討好,難達預(yù)期效果!闭劦饺汤碡敭a(chǎn)品持續(xù)營銷時,申銀萬國(微博)資產(chǎn)管理總經(jīng)理單蔚良表示。然而,面對清盤紅線的壓力,不少券商仍被動選擇持續(xù)營銷,以保證產(chǎn)品存續(xù)。雖然產(chǎn)品業(yè)績良好的部分券商資管部門主動營銷增加規(guī)模,但卻有“花錢沒效果”的風(fēng)險。
防止清盤被動營銷
這是一個頗為尷尬的景象,現(xiàn)有的249只券商集合理財產(chǎn)品中,有90只產(chǎn)品資產(chǎn)凈值低于2億元。按照相關(guān)規(guī)定,當(dāng)理財產(chǎn)品資產(chǎn)凈值連續(xù)20個交易日低于1億元時,將強制清盤。因此,不少券商理財產(chǎn)品正被清盤陰影籠罩。
開展持續(xù)營銷是保證券商理財產(chǎn)品存續(xù)的重要手段。在一般情況下,券商資管部門開展持續(xù)營銷,通常要支付給銀行、券商營業(yè)部等渠道一定的費用。
“一般要支付給渠道全部的參與費,同時還要給一部分營銷獎勵!北狈侥橙藤Y管人士表示。券商理財產(chǎn)品的參與費率通常為0.3%~1.5%,而在開展持續(xù)營銷時,券商資管通常要向渠道支付1%左右的費用,另外還要給渠道0.5%左右的額外營銷獎勵。例如,有5000萬資金申購產(chǎn)品,那么券商資管部門得單獨拿出75萬元獎勵渠道。而該部分申購資金能給券商資管貢獻的利潤有限,因為管理費甚至退出費等費用大多交給了銀行。因此,許多券商資管部門通常不愿意開展持續(xù)營銷,但在清盤壓力之下,只好被動進行。
第一創(chuàng)業(yè)創(chuàng)金價值成長2期就是其中一例。該產(chǎn)品成立于去年12月,首發(fā)規(guī)模僅為1.24億,按照該產(chǎn)品合同約定,成立后的3個月為封閉期,投資者不得申購和贖回,上周該產(chǎn)品迎來成立后的首次開放。為了防止因投資者贖回造成產(chǎn)品凈值低于1億元,在有業(yè)績支撐(該產(chǎn)品成立以來獲9.51%的收益)情況下,該產(chǎn)品啟動了持續(xù)營銷。
主動營銷效果不佳
除被動營銷外,不少券商資管部門出于對產(chǎn)品業(yè)績的自信,欲增加規(guī)模以獲更多業(yè)績報酬,會采取主動營銷策略。
恒泰證券債券型產(chǎn)品穩(wěn)健回報就是一例。該產(chǎn)品成立于去年11月,規(guī)模超過6億元,成立以來凈值穩(wěn)定增長,目前已獲得了3.32%的投資收益。按照產(chǎn)品約定,當(dāng)產(chǎn)品業(yè)績達到年化收益率8%,在該產(chǎn)品分紅日、委托計劃退出日等日期,該產(chǎn)品將提取業(yè)績報酬。目前該產(chǎn)品年化收益率已達8%,由于對未來業(yè)績較有信心,該產(chǎn)品欲擴大規(guī)模。在持續(xù)營銷的幫助下,該產(chǎn)品目前每天可獲得700萬元~800萬元的凈申購額。
然而,一批券商雖然也積極開展?fàn)I銷,但在疲弱的市場中吃力不討好。據(jù)證券時報記者了解,北方某家券商的一只產(chǎn)品,自成立以來業(yè)績表現(xiàn)良好,該產(chǎn)品在開放日前積極開展?fàn)I銷。不幸的是,在開放日的前兩天3月14日和15日,上證指數(shù)分別下跌2.6%和0.7%,在持續(xù)營銷推動下,獲得了900萬資金的申購額,同時卻有9000萬資金贖回。