B2B國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)完成主要使命，很難體現(xiàn)出真正的社會(huì)價(jià)值，也很難再獲得巨大的突破
衛(wèi)哲因?yàn)椤捌墼p門(mén)”下課，還有誰(shuí)能比衛(wèi)哲做得更好嗎？
2007年上市前，阿里巴巴單季度營(yíng)收規(guī)模約5億元，季度凈利約1.5億元。衛(wèi)哲從百安居投奔馬云(專欄)帳下，成功把阿里巴巴帶去香港上市，營(yíng)收增長(zhǎng)3倍，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)2.73倍。2010年四季度營(yíng)收15.2億元，凈利潤(rùn)4.1億。
“這就是衛(wèi)哲的貢獻(xiàn)，他從一塊看上去沒(méi)有太多肉的雞肋上，不斷啃下新的肉，出色地完成了馬云所說(shuō)的大哥(B2B)養(yǎng)家糊口，供弟弟妹妹上大學(xué)的使命�！敝鸌T分析人士洪波說(shuō)。
無(wú)論從何種角度看，衛(wèi)哲的離職都是件復(fù)雜的事情。不過(guò)，人們或許應(yīng)該恭喜他，因?yàn)樗麩o(wú)法堵住阿里巴巴某些存在已久的漏洞。
那么，接替衛(wèi)哲的陸兆禧能堵住嗎？
付費(fèi)用戶增速下滑
馬云曾說(shuō)：“在阿里巴巴這個(gè)家族里面，阿里巴巴是大哥，是個(gè)泥腿子，弟弟妹妹們上學(xué)都靠他來(lái)供；淘寶是妹妹，性格活潑，可以拿著大哥給的錢(qián)買(mǎi)花裙子，已經(jīng)初中畢業(yè)，將來(lái)要念復(fù)旦大學(xué)，老三是支付寶，才上小學(xué)，但它最有志氣，要在未來(lái)扛起養(yǎng)家的重?fù)?dān)。大哥決定不惜一切代價(jià)供他上美國(guó)的哈佛，因?yàn)槟抢镉凶钕冗M(jìn)的思想�！�
說(shuō)這話的時(shí)候，是2005年7月。那時(shí)候的淘寶和淘氣可以劃等號(hào)。那時(shí)候的阿里巴巴B2B平臺(tái)還是個(gè)青年。
2007年，馬云把百安居中國(guó)區(qū)總裁，有著豐富投行經(jīng)驗(yàn)和銷售天賦的衛(wèi)哲援引至麾下。
2008年11月3日，衛(wèi)哲表現(xiàn)出他的銷售天賦：在“新冬天論”的指導(dǎo)下，正式推出“150億援冬計(jì)劃”的實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品之一——出口通。
實(shí)際上，就是在原來(lái)5萬(wàn)元中國(guó)供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，再緊急補(bǔ)充一個(gè)1.98萬(wàn)元的低價(jià)產(chǎn)品。
衛(wèi)哲鏗鏘有力地表示：阿里巴巴是帶領(lǐng)企業(yè)度過(guò)寒冬的“諾亞方舟”。
“出口通”在救活中小企業(yè)之前，先挽救了阿里巴巴。阿里巴巴2010年?duì)I收和凈利潤(rùn)都錄得大幅正增長(zhǎng)，從股價(jià)暴跌90%的泥潭中拔了出來(lái)，但與2008年30億營(yíng)收、12億凈利潤(rùn)巔峰相比仍有遙遠(yuǎn)的距離。
頹勢(shì)難挽的根源在于阿里巴巴付費(fèi)用戶的增速持續(xù)下滑。2010年付費(fèi)用戶增速為2006年以來(lái)最低，僅為15.64%，阿里巴巴解釋說(shuō)，增速大幅下降的原因在于國(guó)際Gold
Supplier的減少，由2009年的17786減少為10434。
而且如果不是衛(wèi)哲宣布2011年出口通提價(jià)一萬(wàn)倒逼用戶提前續(xù)約，國(guó)內(nèi)用戶的數(shù)量很可能也非常難看。
中國(guó)電子商務(wù)研究院分析師馮林向理財(cái)周報(bào)透露，阿里巴巴會(huì)員流失率大約30%。而香港瑞穗證券駐香港的分析師Muzhi
Li則透露，阿里高管在分析師電話會(huì)議中承認(rèn)流失率大約35%。
衛(wèi)哲已經(jīng)相當(dāng)努力了。他不惜采用低價(jià)傾銷，甚至對(duì)欺詐也睜一只眼閉一只眼。
“問(wèn)題在于，阿里巴巴并沒(méi)有成為中小企業(yè)的諾亞方舟，相反對(duì)客戶體驗(yàn)造成嚴(yán)重打擊�！鄙鲜鼋咏⒗锇桶偷娜耸空f(shuō)。
“這是一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。”馮林說(shuō)，“誰(shuí)也改變不了�！�
惡性競(jìng)爭(zhēng)的角斗士游戲
寧波一家服裝廠商銷售負(fù)責(zé)人說(shuō)。面對(duì)現(xiàn)在的阿里巴巴，他和他的同行們常常是敢怒不敢言�！靶Ч絹�(lái)越差，忽悠越來(lái)越多。”
記者調(diào)查了20位阿里巴巴出口通和中國(guó)供應(yīng)商客戶，過(guò)去一年業(yè)務(wù)保持增長(zhǎng)的只有3人，下滑超過(guò)50%的高達(dá)9人。
廣東的皮具廠商李先生已經(jīng)不想在阿里巴巴上面做了，“欺詐這種事情我也遭遇過(guò)，不過(guò)最主要是沒(méi)什么生意，還沒(méi)有2007年的四成。店鋪里全是群發(fā)的無(wú)效詢盤(pán)和推銷的�！�
“19800低價(jià)實(shí)屬一種殺雞取卵的做法，”一位電子商務(wù)同行說(shuō)，如衛(wèi)哲所言，希望2個(gè)人的夫妻店也能用出口通，這讓阿里巴巴成為“B2B電話黃頁(yè)”，直接導(dǎo)致低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。
粥只有這么少，放進(jìn)來(lái)的和尚越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，阿里巴巴順勢(shì)推出了更多營(yíng)銷工具，并稱之為“增值服務(wù)”。這讓很多用戶認(rèn)為他們?cè)谶M(jìn)行一場(chǎng)阿里巴巴設(shè)計(jì)的角斗士游戲。
在阿里巴巴平臺(tái)上從事外貿(mào)生意數(shù)年的企業(yè)主王丹告訴理財(cái)周報(bào)記者：“我花了四萬(wàn)三注冊(cè)好，馬上就要花第二筆錢(qián)，因?yàn)楣馐怯盟钠脚_(tái)發(fā)布信息還不夠，那么多人在做，你能出現(xiàn)在哪一頁(yè)？當(dāng)時(shí)搜索我那個(gè)關(guān)鍵詞有1000多條信息，到今天已經(jīng)60多萬(wàn)條，所以問(wèn)題就出現(xiàn)了，你要買(mǎi)它的關(guān)鍵字排名，買(mǎi)了關(guān)鍵詞之后，還有個(gè)廣告位，一般人翻1-3頁(yè)還有興趣，往后就不愿意去翻了，要在第一頁(yè)出現(xiàn)，就要花錢(qián)，要排名、要做廣告�！�
王丹告訴記者，他每年要交22萬(wàn)多給阿里巴巴，除了4萬(wàn)3的金牌客戶注冊(cè)費(fèi)，更多的是熱門(mén)關(guān)鍵字收費(fèi)和廣告位，“關(guān)鍵詞不一樣價(jià)錢(qián)也不一樣，搜索量很大的關(guān)鍵詞就賣高�！�
“關(guān)鍵字”銷售是這場(chǎng)角斗士游戲的縮影：買(mǎi)的人越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越高。
馬云為阿里巴巴設(shè)計(jì)了一個(gè)極為復(fù)雜的盈利模式：收取Gold
Supplier(外貿(mào))、誠(chéng)信通(內(nèi)貿(mào))兩種會(huì)員費(fèi)，然后通過(guò)以網(wǎng)絡(luò)廣告、競(jìng)價(jià)排名為主，包括代理產(chǎn)品銷售、交易傭金、信息技術(shù)服務(wù)、展覽或活動(dòng)收入等增值服務(wù)來(lái)收取費(fèi)用。
一位出口通老客戶說(shuō)，很多服務(wù)其實(shí)他們不感興趣，“但是阿里巴巴的銷售總有辦法讓你買(mǎi)”。阿里巴巴在2009年推出網(wǎng)銷寶，為高級(jí)用戶提供更多的增值服務(wù)。隨后，在2010年年初，修改了競(jìng)價(jià)排名規(guī)則，傾向網(wǎng)銷寶用戶。
必須達(dá)到的17857新增會(huì)員
理財(cái)周報(bào)了解到，阿里巴巴8000多人的銷售團(tuán)隊(duì)每年人工成本約需3億，要達(dá)到盈虧平衡，按照1.68萬(wàn)的會(huì)員費(fèi)，該團(tuán)隊(duì)每年需要拉來(lái)17857個(gè)客戶。而在2010年前三季度，才新增12462名會(huì)員。
這說(shuō)明兩點(diǎn)：阿里巴巴其實(shí)是個(gè)勞動(dòng)密集型的公司；如此大的業(yè)績(jī)壓力下，降低服務(wù)質(zhì)量和鋌而走險(xiǎn)可能無(wú)法避免。
好比誠(chéng)信通的資質(zhì)鑒定，經(jīng)過(guò)記者暗訪，除了阿里巴巴內(nèi)部工作人員，非工作人員的渠道商也可以代為開(kāi)通。阿里巴巴誠(chéng)信通工作人員告訴記者：“誠(chéng)信通有代理給上海地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)公司代為銷售的，比如上海PuXun網(wǎng)絡(luò)科技有限公司�！�
工作人員肯定了渠道商處購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員資格，但這種會(huì)員資格出現(xiàn)問(wèn)題后找到阿里巴巴工作人員，給出的回應(yīng)是：“你還要跟他本人(渠道商)聯(lián)系。”
阿里巴巴外文網(wǎng)站工作人員劉其也向記者證實(shí)了這點(diǎn)，“過(guò)去給我們的要求就是下單下單下單。注冊(cè)一個(gè)XX數(shù)碼產(chǎn)品的批發(fā)商行，后面名稱只要是XX有限公司，經(jīng)營(yíng)范圍不要寫(xiě)太多、寫(xiě)幾個(gè)你要賣的，就可以做個(gè)人了�！�
欺詐從而何來(lái)
欺詐不僅僅是跨國(guó)交易的難以掌控，不僅僅是釣魚(yú)軟件入侵支付寶，也不僅僅是資格認(rèn)定的疏漏。如果阿里巴巴自身涉嫌欺詐怎么處理？
義烏市勤秀皮具廠的經(jīng)理陳聯(lián)勤，就質(zhì)疑其后臺(tái)數(shù)據(jù)被網(wǎng)銷寶篡改，并多收取了費(fèi)用。
陳聯(lián)勤使用網(wǎng)銷寶，選擇了部分投放區(qū)域，但卻發(fā)現(xiàn)在未投放區(qū)域出現(xiàn)點(diǎn)擊并由此發(fā)生費(fèi)用�！昂笈_(tái)有個(gè)管理可以顯示消費(fèi)在哪些區(qū)域，這些區(qū)域是我們自己設(shè)置的，統(tǒng)計(jì)出來(lái)有些區(qū)域卻是我們沒(méi)有投放的。上次已經(jīng)發(fā)生過(guò)一次了，客服硬說(shuō)是我自己修改的，不承認(rèn)，這事后來(lái)不了了之，之后我每次修改都會(huì)截圖，這次又發(fā)生了。”
陳聯(lián)勤并沒(méi)投放重慶、廣東區(qū)域，按理這些區(qū)域是不收費(fèi)的，被后臺(tái)修改數(shù)據(jù)后，就要按關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)收費(fèi)，每被點(diǎn)擊一次就從商戶處收費(fèi)一次，“我買(mǎi)過(guò)最高價(jià)格的關(guān)鍵詞是2塊點(diǎn)一次，比較細(xì)分的關(guān)鍵詞就幾毛錢(qián)，錢(qián)是不多，但工作人員擅自修改數(shù)據(jù)，素質(zhì)是很差勁的�！�
陳聯(lián)勤多次與阿里巴巴客服交涉，客服說(shuō)會(huì)反饋到工程部，但至今沒(méi)有回音�！岸椅覒岩删W(wǎng)銷寶有內(nèi)部人員點(diǎn)擊后收費(fèi)的現(xiàn)象，因?yàn)樗麄儾辉敢馓峁┰L問(wèn)的IP記錄，這為暗箱操作留下空間�！�
陳聯(lián)勤還經(jīng)常被阿里巴巴客服推薦買(mǎi)家旺詞，“我跟他們說(shuō)不要發(fā)了，他們還是會(huì)一直發(fā)，因?yàn)橘I(mǎi)家旺詞投的人越多，價(jià)格會(huì)越高。后來(lái)我就把他們都拉到黑名單去。許多人沒(méi)注意就同意它自動(dòng)生成的方案，價(jià)格就會(huì)不斷提高�！�
另外，理財(cái)周報(bào)還掌握了諸多關(guān)于阿里巴巴的欺詐投訴，其中關(guān)于網(wǎng)銷寶的就有欺詐銷售、店小二扣吃客戶返利、網(wǎng)銷寶扣款不明等諸多問(wèn)題。其他欺詐包括店小二私自更改客戶注冊(cè)信息、更改默認(rèn)關(guān)鍵詞、惡意點(diǎn)擊等。
阿里巴巴既是系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商，又是銷售者，在盈利壓力面前，類似問(wèn)題似乎無(wú)法規(guī)避。
阿里巴巴的致命硬傷
一位B2C行業(yè)資深經(jīng)理人說(shuō)，如果說(shuō)阿里巴巴成功了，那么第一個(gè)應(yīng)該感謝的是中國(guó)有那么多制造業(yè)的小企業(yè)，因?yàn)橹袊?guó)大企業(yè)暫時(shí)不需要電子商務(wù)，這決定了馬云設(shè)計(jì)的商業(yè)模式不可能圍繞傭金而來(lái)，而最好收門(mén)票。
馬云精確領(lǐng)悟，并迅速跑馬圈地，一度占領(lǐng)市場(chǎng)70%份額。但是，今天的人們突然發(fā)現(xiàn)，很難說(shuō)它到底有沒(méi)有成功。因?yàn)槿蚰壳岸紱](méi)有找到可持續(xù)的模式。
“馬云最初的夢(mèng)想就是B2B，但是我感覺(jué)到現(xiàn)在他有些迷惑了，目前的模式可能是死路一條，邊緣化是注定的。”
在電子商務(wù)的信息流、資金流和物流中，此前的馬云一直的態(tài)度是專注信息流，前瞻資金流，繞開(kāi)物流。
“阿里巴巴的平臺(tái)模式，主要是解決信息不對(duì)稱問(wèn)題。2005年之前，大家都不太懂電子商務(wù)，所以大家需要阿里巴巴，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的信息問(wèn)題已經(jīng)很大程度上緩解了，所以做國(guó)內(nèi)B2B的電子商務(wù)平臺(tái)始終贏不了利，或者很差�！敝袊�(guó)電子商務(wù)研究院分析師馮林說(shuō)。
把握大勢(shì)一直是馬云的強(qiáng)項(xiàng)，但在目前的阿里系，阿里巴巴的B2B國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)完成主要使命，很難體現(xiàn)出真正的社會(huì)價(jià)值，也很難再獲得巨大的突破，事實(shí)上，阿里巴巴B2B相對(duì)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)從來(lái)就是式微的。環(huán)球視野公司早在2005年就曾指出單一的B2B平臺(tái)將會(huì)被更精準(zhǔn)的本土網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷所取代。
不過(guò)，目前垂直B2B平臺(tái)也鮮有活的舒服的，“行業(yè)平臺(tái)一旦做深，客戶就甩開(kāi)你，這就是個(gè)悖論�！鼻笆鯞2C行業(yè)資深經(jīng)理人說(shuō)。
現(xiàn)在，如火如荼的B2C網(wǎng)站大有取而代之之意。
目前已有35%的阿里巴巴賣家不再續(xù)一年合約，這意味著每年阿里巴巴需求增加大約3.5萬(wàn)個(gè)新的供應(yīng)商才能維持當(dāng)前的銷售額，這不是個(gè)小數(shù)字。
外貿(mào)業(yè)務(wù)是阿里巴巴主要贏利點(diǎn)，但是增量始終乏力。這不僅與全球需求有關(guān)，更與阿里巴巴的流量掣肘有關(guān)。
“阿里巴巴國(guó)外的流量入口，絕大部分都還是依靠Google和Yahoo，問(wèn)題是Yahoo是阿里巴巴的大股東，有很長(zhǎng)一段時(shí)間，阿里巴巴需要在Google和Yahoo之間權(quán)衡利益，2006年還出現(xiàn)過(guò)被Google降權(quán)，對(duì)阿里巴巴流量有很大沖擊。”百度一位人士透露說(shuō)。
不過(guò)，更致命的是，馬云始終解決不了B2B的支付信用問(wèn)題。
“淘寶之所以成功是因?yàn)橛兄Ц秾�，但是支付寶交易有限額，B2B交易中的大額交易受到嚴(yán)格限制，至于外貿(mào)更是個(gè)問(wèn)題。”馮林說(shuō)：“金融是馬云的命門(mén)�！�
馬云想方設(shè)法將支付寶完全控制在自己手中，也正是看到了這一點(diǎn)。