年初頻頻爆發(fā)的零供矛盾使得零供關(guān)系再次成為業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)。今年兩會(huì)期間，從事零售業(yè)的代表、委員們亦呼吁零售商應(yīng)該減少不合理收費(fèi)。作為業(yè)內(nèi)有名的“壞孩子”，家樂(lè)福在零供關(guān)系方面飽受爭(zhēng)議之后，開(kāi)啟了自我轉(zhuǎn)型，減少對(duì)通道費(fèi)用的依賴。這是否意味著零售商開(kāi)始轉(zhuǎn)變自己的盈利模式？減少對(duì)供應(yīng)商收費(fèi)之后，零售商利潤(rùn)如何保證？零供關(guān)系將走向何方？
一系列零供矛盾讓家樂(lè)福成為零售業(yè)的“壞孩子”，但現(xiàn)在它試圖扭轉(zhuǎn)這一局面。
3月9日，家樂(lè)福在廣州成立“價(jià)格中心”，針對(duì)之前被媒體曝光的“價(jià)格欺詐”進(jìn)行糾偏。而在一周前，家樂(lè)福中國(guó)區(qū)總裁羅國(guó)偉致全體員工的公開(kāi)信中聲明，家樂(lè)福“必須通過(guò)有效積極的溝通與供應(yīng)商創(chuàng)建一個(gè)雙贏的合作關(guān)系”。
“2011年家樂(lè)福向供應(yīng)商承諾，我們不增加任何供應(yīng)商的合同扣點(diǎn)以及費(fèi)用，與家樂(lè)福配合緊密的供應(yīng)商還能減少費(fèi)用�！�
家樂(lè)福中國(guó)區(qū)副總裁、華南區(qū)總裁曹成智告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)(微博)》記者，向供應(yīng)商收取高額費(fèi)用不是家樂(lè)福的盈利模式。
家樂(lè)福在對(duì)供應(yīng)商釋放友善信號(hào)的同時(shí)，自我轉(zhuǎn)型的大幕緩緩拉開(kāi)。
減少扣點(diǎn)
“過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去，更重要的是向前看�！闭缌_國(guó)偉公開(kāi)信中所述，在僵持了近3個(gè)月之后，康師傅所有系列產(chǎn)品回到了家樂(lè)福貨架。
對(duì)此，曹成智表示，康師傅提價(jià)是基于CPI上漲，對(duì)于供應(yīng)商正當(dāng)?shù)�、在合理范圍�?nèi)的提價(jià)要求，家樂(lè)福會(huì)考慮與接受。“不過(guò)我們也在推進(jìn)與康師傅共同向前看的策略，如康師傅紅燒牛肉碗面在家樂(lè)福超市現(xiàn)在的促銷價(jià)是2.7元，正常的售價(jià)是3.1元。也就是說(shuō)在家樂(lè)福系統(tǒng)中認(rèn)可了康師傅提價(jià)，但同時(shí)康師傅也給了家樂(lè)福更多的促銷資源，部分彌補(bǔ)消費(fèi)者多支出的部分�！边@意味著雙方都做出了讓步。
3月4日，曹成智召集家樂(lè)福華南區(qū)各小區(qū)長(zhǎng)、店長(zhǎng)、商品部總監(jiān)、課長(zhǎng)及處長(zhǎng)等主管人員開(kāi)了一個(gè)研討會(huì)，主要內(nèi)容是2011年家樂(lè)福與供應(yīng)商的談判策略與目標(biāo)。
“2011年，家樂(lè)福向供應(yīng)商承諾三點(diǎn)：一是我們確保對(duì)任何供應(yīng)商不增加合同扣點(diǎn)；二是對(duì)供應(yīng)商不增加收費(fèi)；三是對(duì)于那些積極聯(lián)手家樂(lè)福抵制通脹的供應(yīng)商，還將主動(dòng)降低扣點(diǎn)和減少費(fèi)用。”曹成智表示，家樂(lè)福內(nèi)部有一個(gè)非常清晰的減費(fèi)清單，如進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)店費(fèi)、條碼費(fèi)等已經(jīng)明令禁止向供應(yīng)商收取。
去年底家樂(lè)福與供應(yīng)商矛盾激化的原因是，家樂(lè)福2011年計(jì)劃將再次提高年度合同扣點(diǎn)，而這些年來(lái)家樂(lè)福合同扣點(diǎn)不斷提高以及各種渠道費(fèi)用的增長(zhǎng)讓很多供應(yīng)商難以承受。
作為家樂(lè)福華南區(qū)總裁，在他擔(dān)任遼寧區(qū)總經(jīng)理期間就嘗試過(guò)為供應(yīng)商“減負(fù)”，并通過(guò)與供應(yīng)商的緊密合作來(lái)提升銷量，最終在減少供應(yīng)商費(fèi)用收取的同時(shí)家樂(lè)福的利潤(rùn)反而增加。今年，曹成智作為第一個(gè)加入家樂(lè)福中國(guó)區(qū)執(zhí)行委員會(huì)的中國(guó)人，力推家樂(lè)福其他區(qū)域朝給供應(yīng)商“減負(fù)”的方向走。
“目前家樂(lè)福在這方面走得非常堅(jiān)決。這也給整個(gè)零售行業(yè)一個(gè)模范帶頭作用�！辈艹芍钦f(shuō)。
另一方面，家樂(lè)福自我轉(zhuǎn)型也是形勢(shì)所迫，目前供應(yīng)商可選擇的銷售渠道多元，家樂(lè)福不是唯一。為家樂(lè)福提供腐乳調(diào)料產(chǎn)品的北京二商王致和食品有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理韋治輝告訴記者，今年與家樂(lè)福的合同談判還沒(méi)有開(kāi)始，但2010年由于家樂(lè)福單方面要求將料酒、調(diào)味料等產(chǎn)品的合同扣點(diǎn)上調(diào)數(shù)倍，公司無(wú)法承受，所以去年初除了腐乳之外的產(chǎn)品都退出了家樂(lè)福系統(tǒng)�！拔覀儾痪芙^與家樂(lè)福合作，但是家樂(lè)福不是我們唯一選擇�！表f治輝表示。
優(yōu)化利潤(rùn)結(jié)構(gòu)
“我們非常清楚，家樂(lè)福的盈利模式，不是向供應(yīng)商收取高額費(fèi)用，而是要通過(guò)不斷地提高銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的方式來(lái)獲得合理的盈利能力�！辈艹芍潜硎�，家樂(lè)福正在嘗試轉(zhuǎn)型。
在當(dāng)前CPI高漲、供應(yīng)商紛紛要求提價(jià)的情況下，家樂(lè)福正努力保持自己的低價(jià)形象以留住消費(fèi)者。目前各個(gè)區(qū)域的家樂(lè)福與周邊農(nóng)場(chǎng)合作，通過(guò)產(chǎn)地直供的模式，降低生鮮產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格，據(jù)了解，現(xiàn)在廣州地區(qū)產(chǎn)地直供的生鮮商品已經(jīng)達(dá)到日常采購(gòu)量的30%，而在上海等市場(chǎng)達(dá)到了50%。
此外，針對(duì)供應(yīng)商的漲價(jià)要求，以前只要處長(zhǎng)簽字就可以，但現(xiàn)在家樂(lè)福在上�？偛颗c各地都成立了價(jià)格管理委員會(huì)，供應(yīng)商漲價(jià)必須向價(jià)格管理委員會(huì)申請(qǐng)并提交詳細(xì)的提價(jià)訴求、成本分析等。
在目前通脹的壓力下，家樂(lè)福要通過(guò)增加合同扣點(diǎn)或渠道費(fèi)用的方式提高盈利的空間越來(lái)越小。尤其是米、面、油等價(jià)格敏感商品，有些在家樂(lè)福的合同扣點(diǎn)已經(jīng)是零，最高不超過(guò)5%。那么在保持低價(jià)形象及給供應(yīng)商“減負(fù)”的背景下，家樂(lè)福如何保證自己的盈利呢？
上述家樂(lè)福內(nèi)部人士透露，家樂(lè)福通過(guò)擴(kuò)大高毛利商品的銷售量，來(lái)優(yōu)化利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。如曲奇、巧克力等高毛利商品，家樂(lè)�？梢圆皇斩杨^費(fèi)、促銷費(fèi)甚至降低合同扣點(diǎn)的方式，讓供應(yīng)商輕裝上陣，給家樂(lè)福更多的促銷資源及更低的進(jìn)價(jià)，從而共同把銷售做大。這樣一來(lái)，家樂(lè)福通過(guò)高毛利商品的銷售，增加了毛利，不僅彌補(bǔ)了給供應(yīng)商“減負(fù)”而損失的部分利潤(rùn)，還額外增加收益，從而優(yōu)化之前過(guò)重依賴合同扣點(diǎn)及渠道費(fèi)用的盈利模式。而此前家樂(lè)福在遼寧嘗試的結(jié)果表明這是一個(gè)可行的方案。
“這個(gè)方案在技術(shù)層面是可行的，零售商通過(guò)調(diào)整、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)來(lái)提升盈利能力。”一位業(yè)內(nèi)人士分析，關(guān)鍵是零售商如何更好地分配陳列資源。
盈利模式短期難改
目前我國(guó)大部分零售商利潤(rùn)構(gòu)成是：商品的進(jìn)銷差價(jià)、供應(yīng)商合同扣點(diǎn)及其他渠道費(fèi)用，其中后兩項(xiàng)占了相當(dāng)?shù)谋戎亍６覙?lè)福此番給供應(yīng)商“減負(fù)”只是局部改良，并不是取消收費(fèi)。
“零售商收取費(fèi)用有它的現(xiàn)實(shí)性和合理性。零售商除了經(jīng)營(yíng)商品外，賣場(chǎng)的資源也是有限的，供應(yīng)商處于競(jìng)爭(zhēng)中�！币晃粌�(nèi)資零售商表示，超市不可能免費(fèi)搭臺(tái)讓供應(yīng)商唱戲，因此收取一定的渠道費(fèi)用是合理的，關(guān)鍵是要做到零供雙方的共贏。如沃爾瑪和寶潔，二者默契合作使雙方的渠道成本都極大地降低。
而此前家樂(lè)福與供應(yīng)商關(guān)系惡化的原因是，它不斷提高的合同扣點(diǎn)和渠道費(fèi)用超過(guò)了供應(yīng)商的承受能力。一位家樂(lè)福內(nèi)部人士坦言，確實(shí)存在不少供應(yīng)商與家樂(lè)福合作幾乎不賺錢的情況，也有供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)不當(dāng)而出現(xiàn)虧損。因此家樂(lè)福這種盈利模式是不健康的，必須減少對(duì)收費(fèi)的依賴，增加自己的盈利能力。
“我不反對(duì)收費(fèi)，但要適度。”北京代理商聯(lián)盟代表姚文華認(rèn)為零售關(guān)系最終由市場(chǎng)決定。目前我國(guó)“零供關(guān)系”正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，原因是供應(yīng)商的規(guī)模變大、談判能力越來(lái)越強(qiáng)，已經(jīng)敢于對(duì)零售商的不合理收費(fèi)說(shuō)不。
而長(zhǎng)期關(guān)注零供關(guān)系的鴻駿訊息技術(shù)有限公司高級(jí)顧問(wèn)鐘升認(rèn)為，隨著我國(guó)流通市場(chǎng)的法制化和誠(chéng)信環(huán)境的建立，家樂(lè)福的商業(yè)模式必然面臨調(diào)整。因?yàn)槲磥?lái)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不單是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是各供應(yīng)鏈之間，甚至企業(yè)集群之間的競(jìng)爭(zhēng)。一旦家樂(lè)福的供應(yīng)商隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題，將動(dòng)搖企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
除了家樂(lè)福之外，很多零售企業(yè)越來(lái)越注重零售關(guān)系的和諧。超市發(fā)副總經(jīng)理王增慶告訴記者，目前正從公司制度、流程等方面建立與供應(yīng)商的全面溝通機(jī)制，如開(kāi)辟專門對(duì)供應(yīng)商的洽談日、與供應(yīng)商高層互訪以及邀請(qǐng)供應(yīng)商代表做特約觀察員，及時(shí)改進(jìn)與供應(yīng)商合作中出現(xiàn)的問(wèn)題。
不過(guò)，從短期來(lái)看零售商依靠向供應(yīng)商收取通道費(fèi)用的盈利模式難以徹底改變。原華潤(rùn)萬(wàn)家蘇州區(qū)總經(jīng)理陳靜陽(yáng)認(rèn)為，零售商手中的資源是有限的，這個(gè)資源給了高毛利商品，那么相應(yīng)地就會(huì)減少低毛利商品的陳列，而一般低毛利商品都是消費(fèi)者日常必需品，因此，還要看消費(fèi)者是否接受這種轉(zhuǎn)變。此外，由于低毛利商品支持力度減少可能出現(xiàn)銷售額下滑，這需要把握好“度”。