解說(shuō)：電話推銷(xiāo)保險(xiǎn)，被叫停，陌生拜訪受限制，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面臨怎樣的新挑戰(zhàn)，《今日觀察》正在評(píng)論。
    主持人（陳偉鴻）：這里是正在播出的《今日觀察》，歡迎各位的收看。每月、每周甚至是每天，你能接到多少推銷(xiāo)保險(xiǎn)的電話呢？電話那頭那些熱情洋溢、不厭其煩的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員給你帶來(lái)的是幫助還是煩惱？這些問(wèn)題我相信大多數(shù)人的答案都是一樣的，現(xiàn)在電話推銷(xiāo)保險(xiǎn)確實(shí)已經(jīng)讓我們不堪其擾了。不久前保監(jiān)會(huì)連續(xù)出臺(tái)了相關(guān)的規(guī)定，明確對(duì)電話推銷(xiāo)保險(xiǎn)的行為進(jìn)行了規(guī)范，這是不是意味著我們將不會(huì)再接到這樣的推銷(xiāo)電話呢？中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)究竟怎樣做才能夠更健康？今天的節(jié)目當(dāng)中，我們將就此來(lái)展開(kāi)評(píng)論。
    我們今天演播室當(dāng)中的兩位評(píng)論員是許維鴻和劉戈，電視機(jī)前的各位您也可以通過(guò)以下的幾種方式參與到我們現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)和討論當(dāng)中。
    首先我們還是先來(lái)看一個(gè)調(diào)查。大家看看我們這個(gè)調(diào)查餅圖，問(wèn)題很簡(jiǎn)單，請(qǐng)問(wèn)你接過(guò)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的電話嗎？藍(lán)色的區(qū)域表示的是接到過(guò)，他的比例占到89%，而只有11%人表示說(shuō)他們沒(méi)有接到過(guò)，那么在接到電話的人群當(dāng)中，他們對(duì)這些電話有著什么樣的一些反映和感受，來(lái)我們看看相關(guān)調(diào)查的第二部分，您如何看待保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售？49.7%的人認(rèn)為有點(diǎn)煩，接近一半了，其次還有人認(rèn)為說(shuō)，簡(jiǎn)直就是騷擾，這接二連三地打過(guò)來(lái)真是不堪其擾，后面有人說(shuō)該管一管了，然后無(wú)所謂，接到就掛了，這是5.6%的人的選擇。我覺(jué)得如果二位來(lái)參于這個(gè)調(diào)查的話，可能也是在……劉戈你會(huì)選哪一個(gè)？
    劉戈：對(duì)，我接到過(guò)。
    主持人：有點(diǎn)煩。
    劉戈：對(duì)，還有很多新的形式，比如讓你去參加理財(cái)服務(wù)，那么你去了以后……
    主持人：先把你忽悠去。
    劉戈：對(duì)，理財(cái)講座，去了才知道是賣(mài)保險(xiǎn)的。
    主持人：許先生碰到過(guò)嗎？
    許維鴻：太多了，而且關(guān)鍵是你在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，或者做重要的事情時(shí)候，一個(gè)莫名其妙的電話打進(jìn)來(lái)，讓你很尷尬。
    主持人：而且其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)，在我們接到的每一通電話里，似乎這些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員他們的表述幾乎都是相同的，當(dāng)然他們的目的都是一致的，就是一定要說(shuō)服你，讓你能夠買(mǎi)保險(xiǎn)，我知道在這個(gè)，他們的相關(guān)的話語(yǔ)體系當(dāng)中，他們是有一個(gè)叫做“話術(shù)”的東西，就是要用這種規(guī)范的“話術(shù)”來(lái)不達(dá)目的不收兵，是不是這樣？
    劉戈：對(duì)，我們可以來(lái)演示一下，我來(lái)扮演一下。
    主持人：你了解這個(gè)“話術(shù)”是吧。
    劉戈：對(duì)。
    主持人：好，比如說(shuō)我現(xiàn)在就正在開(kāi)會(huì)…
    劉戈：對(duì)。我給你打電話。
    主持人：接了一個(gè)電話，我也不方便多說(shuō)。
    劉戈：喂，是陳偉鴻先生嗎？
    主持人：沒(méi)錯(cuò)，我是。
    劉戈：您好，我是凡人保險(xiǎn)公司的劉戈，我是專(zhuān)門(mén)做嬰幼兒保險(xiǎn)的代理人。
    主持人：停停停，你從哪兒弄到了我的電話？
    劉戈：是其他寶寶的家長(zhǎng)給我的，我覺(jué)得這個(gè)并不重要吧，其實(shí)我們能夠交流就是一份緣分哦。
    主持人：你看他又要往下轉(zhuǎn)了。
    許維鴻：對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，是程序化的。
    主持人：我這個(gè)時(shí)候我必須明確告訴你說(shuō)，我根本不想買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)，因?yàn)槲也恍枰��?BR>    劉戈：先生，很多人很多家長(zhǎng)都是跟我這么講的，但是您要知道，您現(xiàn)在已經(jīng)成為父親了，您要為您的生活，為孩子的未來(lái)負(fù)責(zé)。
    主持人：天哪。
    劉戈：所以請(qǐng)您聽(tīng)我……
    主持人：馬上把一個(gè)大帽子戴在你身上了，許先生如果是你接到這個(gè)電話，你可能？
    許維鴻：我真的接到過(guò)這個(gè)電話，而且是我的兒子他的保險(xiǎn)，來(lái)推銷(xiāo)一個(gè)針對(duì)小孩的保險(xiǎn)，然后他也是用這種父親呢，什么這種責(zé)任……
    主持人：關(guān)愛(ài)啊。
    許維鴻：來(lái)弄你。那么這個(gè)其實(shí)是在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上他是通過(guò)一種觸動(dòng)感，一種旁動(dòng)感，他是很有科學(xué)的。
    劉戈：對(duì)，我這兒拿的一套專(zhuān)業(yè)的教材，剛才跟你來(lái)的時(shí)候。
    主持人：真的，剛才你好像就基本上就是我問(wèn)的問(wèn)題都在這個(gè)教材示范當(dāng)中？
    劉戈：對(duì)對(duì)，你看就是這個(gè)叫做《電話營(yíng)銷(xiāo)的工作以及模式》，這一套都非常清晰地列在這里面。
    主持人：成體系了。
    劉戈：你只要照著這樣一個(gè)教案，然后打電話要面露表情就可以了。
    主持人：其實(shí)我們也特別想讓電視機(jī)前的觀眾來(lái)看一看，這些天天打電話為我們推銷(xiāo)保險(xiǎn)的人，他們的工作狀態(tài)到底是怎么樣的？我們的記者也深入到了第一線，拍到了他們運(yùn)用這樣的“話術(shù)”來(lái)打電話的一系列的工作情景，來(lái)，我們一塊看一看。
    解說(shuō)：一段時(shí)間來(lái)，網(wǎng)上可以看到很多保險(xiǎn)公司招聘電話員的信息，記者與其中的一個(gè)招聘者取得了聯(lián)系，在一家保險(xiǎn)公司的一處辦公地點(diǎn)，來(lái)應(yīng)聘的人中很多是20多歲的年輕人，工作人員對(duì)他們進(jìn)行了一番統(tǒng)一的激勵(lì)和動(dòng)員。
    孫月超（保險(xiǎn)代理人）：實(shí)際就是電話邀約客戶的一些工作，會(huì)給您配備電話，電話話術(shù)，電話號(hào)段都會(huì)有人告訴你，然后給陌生的客戶打電話。
    解說(shuō)：這名業(yè)務(wù)主管說(shuō)，他的業(yè)務(wù)大多是打電話約來(lái)的。先是懶人來(lái)保險(xiǎn)公司聽(tīng)講座，進(jìn)而動(dòng)員購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
    孫月超：我當(dāng)初打了兩個(gè)月電話。
    記者：約成功多少個(gè)？
    孫月超：我一個(gè)月平均約到20個(gè)客戶左右。有可能你干兩天未必能約過(guò)來(lái)一個(gè)人，但是你要有這種心理準(zhǔn)備。
    解說(shuō)：在旁邊的另一座寫(xiě)字樓，這名主管租了一個(gè)房間，里面有16個(gè)電話員的座位，每個(gè)人工作空間不足半平米，工作就是不停的打電話。
    孫月超的電話助理：之前和您聯(lián)系過(guò)，免費(fèi)回贈(zèng)給老客戶一個(gè)家庭意外險(xiǎn)。
    解說(shuō)：如果客戶有意向來(lái)，助理就用小本做下記錄。
    孫月超：在冊(cè)人里就400、500人，有可能每一個(gè)人還要有一個(gè)電話助理，一到三個(gè)電話助理，不是400人嗎，就是400個(gè)在冊(cè)的人，有的是他自己打電話，有的他雇人打電話，所以打電話的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止400人，大概有700、800人在打電話。
    解說(shuō)：為什么有的人以明確拒絕推銷(xiāo)，電話還是一遍又一遍的打過(guò)來(lái)呢。
    孫月超：比如說(shuō)我的組的這個(gè)電話員約訪助理，他一直在打這個(gè)號(hào)段，過(guò)一段時(shí)間有可能其他組在打。
    解說(shuō)：報(bào)道中出現(xiàn)的不屬于正規(guī)的電話營(yíng)銷(xiāo)，他們撥打出的電話沒(méi)有專(zhuān)用呼出號(hào)碼，沒(méi)有預(yù)定的目標(biāo)客戶群，更沒(méi)有客戶信息管理系統(tǒng)，這類(lèi)電話和正規(guī)的保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)有明顯的區(qū)別。保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)電話直接簽約，客戶信息直接進(jìn)入保險(xiǎn)公司系統(tǒng)，非正規(guī)的電話推銷(xiāo)保險(xiǎn)往往是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為，他們不能在電話里簽約，只能用聽(tīng)講座，送禮品這樣的名義把客戶請(qǐng)到自己的辦公地點(diǎn)，然后尋找機(jī)會(huì)兜售各種各樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
    監(jiān)管部門(mén)表示，如果遇到銷(xiāo)售人員在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中存在誤導(dǎo)銷(xiāo)售行為，或認(rèn)為自身權(quán)益受到侵犯，可直接向當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局舉報(bào)投訴。
    主持人：看了剛才的這個(gè)調(diào)查，其實(shí)我就特別納悶，難道說(shuō)不打電話你就賣(mài)不了保險(xiǎn)嗎？你就沒(méi)有其他的方式，可以正正規(guī)規(guī)大大方方地來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)嗎？
    劉戈：現(xiàn)在其實(shí)打電話是一種非常有效的方式，你看我繼續(xù)展示我這個(gè)內(nèi)部獲得的PPT，我們編導(dǎo)得到的。每月新單70%以上來(lái)源于電話營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)比例是很大的。
    主持人：這個(gè)我覺(jué)得很不可思議一個(gè)高的比例。
    劉戈：而且你看他的電話是來(lái)自于什么地方呢？非常精準(zhǔn)，醫(yī)院產(chǎn)房、4S店、稅務(wù)局、商業(yè)協(xié)會(huì)、美容院，也就是說(shuō)電話營(yíng)銷(xiāo)他可以非常精準(zhǔn)的找到你所要營(yíng)銷(xiāo)的這樣一些對(duì)象，所以的話它的效果非常好，那么其實(shí)我在說(shuō)這個(gè)我們今天這個(gè)話題的時(shí)候，我們要澄清一下，這個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是有兩種，一種是經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的，就是從2007年平安保險(xiǎn)獲得第一家牌照就是電話營(yíng)銷(xiāo)的牌照，這個(gè)電話這個(gè)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)是比較規(guī)范的，相對(duì)人他有統(tǒng)一的號(hào)碼，你一接，你一看95幾幾幾，這是統(tǒng)一的號(hào)碼，那么相對(duì)而言，公司對(duì)你的材料是比較保密的，而且呢，這些營(yíng)業(yè)人員是訓(xùn)練有數(shù)的，另外還有，就是當(dāng)很多公司里頭的保險(xiǎn)代理人，他現(xiàn)在他知道電話營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常好的營(yíng)銷(xiāo)手段以后，自己雇人，自己建立一個(gè)呼叫中心，然后去招聘一些完全沒(méi)有資質(zhì)的，沒(méi)有牌照的，沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的這些人，那么進(jìn)行這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段，這樣現(xiàn)在看來(lái)這樣，所謂擾民這樣的現(xiàn)象當(dāng)中，這個(gè)比例占的更大。
    主持人：其實(shí)如果他們不采取這種大家厭倦的方式，厭煩的方式，是不是他們就沒(méi)有其他的方式可以來(lái)選擇銷(xiāo)售？
    許維鴻：在某種程度上，現(xiàn)在我們的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式有一點(diǎn)被逼的，我們可以比較同樣是金融服務(wù)的銀行和券商，那么我本身來(lái)自于券商，那么不管是銀行還是券商，他其實(shí)都有自己的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，物理存在的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，你可以看到，某某銀行，某某證券公司物理存在在你的公司邊上，或者在你家邊上，所以他提供服務(wù)的時(shí)候，你可以去他那個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，去找到當(dāng)?shù)氐姆��?wù)人員，哎，我要什么服務(wù)，但是如果大家仔細(xì)看，發(fā)現(xiàn)你身邊并沒(méi)有什么保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，那么從保險(xiǎn)業(yè)這個(gè)行業(yè)本身的情況發(fā)展規(guī)律來(lái)看，它在歷史上也沒(méi)有鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的習(xí)慣，或者它的成本太高了，但是我們?cè)谑袌?chǎng)需求這一塊，隨著我們國(guó)家的收入水平提高，隨著我們國(guó)家的老齡化的這個(gè)程度的提高，隨著我們保險(xiǎn)意識(shí)和理財(cái)意識(shí)的提高，那么我們確實(shí)需要保險(xiǎn)公司為我們提供保單，甚至于一些理財(cái)產(chǎn)品，所以當(dāng)這樣的需求，和它的供給之間產(chǎn)生矛盾的時(shí)候，那么電話營(yíng)銷(xiāo)這種手段也被采取了。我們現(xiàn)在的問(wèn)題是，你如何管好電話營(yíng)銷(xiāo)？而規(guī)范好這種不規(guī)范的行為這塊工作。
    劉戈：那么其實(shí)在保險(xiǎn)公司內(nèi)部現(xiàn)在也成了一個(gè)左右手之博，因?yàn)樗�一方面要保電話營(yíng)銷(xiāo)這方面的業(yè)務(wù)，另外一方面要保證他傳統(tǒng)的這塊業(yè)務(wù)……
    許維鴻：對(duì)，你內(nèi)部也打起來(lái)了。
    劉戈：互相之間的話現(xiàn)在也可以經(jīng)常打起來(lái)，但是往往由于他們現(xiàn)在目前的這種經(jīng)營(yíng)模式，所以這種打架也避免不了。
    主持人：對(duì)。
    許維鴻：所以從行業(yè)規(guī)范，和從公司利益最大化這塊來(lái)講，我覺(jué)得今天提這個(gè)問(wèn)題是很具有現(xiàn)實(shí)意義的，一方面你公司你要利益最大化，怎么讓我營(yíng)銷(xiāo)手段最具備效率，你擾民最后就把牌給砸了。
    劉戈：對(duì)，對(duì)于一個(gè)具體的經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下面的人他必須要拿出來(lái)更多的業(yè)績(jī)，那么這個(gè)時(shí)候他用什么辦法呢，有時(shí)候就睜一只眼閉一只眼。
    主持人：對(duì)，其實(shí)你們二位剛才都提到了一個(gè)特別重要的關(guān)鍵詞，就是規(guī)范，因?yàn)樵诂F(xiàn)在市場(chǎng)上，所有打來(lái)的這些保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話，的確我們不能完全肯定的說(shuō)100%造成這個(gè)擾民，但是至少我們剛才看到了80%多的這個(gè)比例，這個(gè)比例已經(jīng)非常高了，那么未來(lái)如何能夠真正地來(lái)規(guī)范電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)，或者說(shuō)我們的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式呢？我們?cè)谏院虻墓?jié)目當(dāng)中，繼續(xù)來(lái)進(jìn)行我們的評(píng)論。
    解說(shuō)：推銷(xiāo)電話頻頻，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)被詬病，不靠打電話，保險(xiǎn)應(yīng)該怎么賣(mài)？《今日觀察》正在評(píng)論。
    主持人：歡迎各位回到節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，繼續(xù)來(lái)收看今天的《今日觀察》，今天我們和大家關(guān)注的是如何能夠規(guī)范保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，不久之前針對(duì)電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)的一些亂象保監(jiān)會(huì)也出臺(tái)了相關(guān)的規(guī)定，進(jìn)一步來(lái)規(guī)范了保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，我們來(lái)看看相關(guān)的情形。
    解說(shuō)：今后，人身保險(xiǎn)客戶如已拒絕保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)員推薦業(yè)務(wù)或續(xù)保簽約，營(yíng)銷(xiāo)員就不得再三撥打該客戶電話。
    2010年12月1號(hào)中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范人身保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)和電話約訪行為的通知》�！锻ㄖ�》規(guī)定，未經(jīng)許可，任何單位和個(gè)人，不得變相開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，各公司電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用號(hào)碼，應(yīng)當(dāng)逐步實(shí)現(xiàn)全國(guó)使用一個(gè)號(hào)碼，在一省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)多于一個(gè)號(hào)碼的，要在2010年底統(tǒng)一到一個(gè)號(hào)碼，2011年6月30號(hào)前，實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一號(hào)碼。保險(xiǎn)公司代理合作機(jī)構(gòu)開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的名單使用管控流程，應(yīng)當(dāng)使用電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技術(shù)設(shè)備，設(shè)置準(zhǔn)許撥打的時(shí)間，客戶明確拒絕再次接受電話銷(xiāo)售的錄入禁止撥打名單，不得再次滋擾。
    明確禁止保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人及其聘用人員隨機(jī)撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營(yíng)銷(xiāo)中心名義，電話約訪客戶。由于管控不到位，出現(xiàn)誤導(dǎo)、擾民等問(wèn)題，將從重追究公司的管理責(zé)任。
    不僅是人身保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了規(guī)范，11月11號(hào)，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用產(chǎn)品管理的通知》，要求財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)建立電話屏蔽制度，對(duì)于客戶明確表示不投保，或拒絕繼續(xù)接聽(tīng)電話的，應(yīng)及時(shí)結(jié)束通話，并使用技術(shù)手段對(duì)有關(guān)電話號(hào)碼進(jìn)行屏蔽，保險(xiǎn)公司一年內(nèi)不得對(duì)相同客戶再次呼出。同時(shí)，保險(xiǎn)公司不得泄露出售或非法使用客戶信息。
    主持人：我想很多人看到保監(jiān)會(huì)出臺(tái)這些規(guī)定，首先的第一反應(yīng)會(huì)非常的欣喜，繼而會(huì)想是不是有了這樣一個(gè)規(guī)定之后我們大家就不會(huì)再接到這些突如其來(lái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話了？
    劉戈：我覺(jué)得如果電話現(xiàn)在如果要是通過(guò)這樣一個(gè)通知能夠得到遏制的話，但是會(huì)不會(huì)在什么時(shí)候又一種其他的方式來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。
    主持人：你的意思比如說(shuō)發(fā)個(gè)短信。
    劉戈：對(duì)，發(fā)個(gè)短信或者是不是在街上拉你啊，這種可能性都是有。
    許維鴻：包括微博里頭。
    劉戈：因?yàn)樗�目前這種展業(yè)形態(tài)就決定了，保險(xiǎn)代理人一定會(huì)用一種過(guò)激的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。為什么這么說(shuō)呢？在這之前中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)從90年代初開(kāi)始引入了代理人制度，代理人制度就是什么呢，培訓(xùn)更多的用人海戰(zhàn)術(shù)……
    主持人：銷(xiāo)售人員。
    劉戈：來(lái)進(jìn)入到保險(xiǎn)公司里，他們經(jīng)過(guò)一個(gè)嚴(yán)格的培訓(xùn)，然后樹(shù)立起來(lái)一個(gè)抗挫這樣一種信心，那么不怕別人的拒絕，讓他樹(shù)立起來(lái)一個(gè)就是叫做“十萬(wàn)元?jiǎng)偲鸩�，百萬(wàn)元是目標(biāo)”這樣雄心壯志。
    主持人：營(yíng)造你的造福夢(mèng)想。
    劉戈：對(duì)，然后就去不斷地拉人進(jìn)來(lái)，每拉進(jìn)來(lái)一個(gè)人之后，他周?chē)�都�?huì)有他的親戚朋友這樣一個(gè)圈子，那么在這個(gè)階段他會(huì)給你很高的激勵(lì)，然后來(lái)了親戚朋友以后，然后很快你就會(huì)獎(jiǎng)狀也有了，大紅花也戴上了，這個(gè)時(shí)候你很高興，但是三個(gè)月以后你業(yè)績(jī)不行了，因?yàn)槟阌H戚朋友的關(guān)系已經(jīng)用完了，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)慘遭淘汰。那么在這樣一種情況下，保險(xiǎn)代理人他既要接受員工的那種培訓(xùn)和義務(wù)，同時(shí)他又沒(méi)有員工的權(quán)利，他沒(méi)有底薪，沒(méi)有保險(xiǎn)，所以在這樣一種高激勵(lì)和高淘汰下，他被逼著他只能去做一些過(guò)度的這樣一種營(yíng)銷(xiāo)，這樣的一個(gè)營(yíng)業(yè)模式在這個(gè)地方，你這個(gè)現(xiàn)象你是改不了的。
    許維鴻：所以你要看這個(gè)問(wèn)題以后發(fā)現(xiàn)，我們其實(shí)是需要保險(xiǎn)的，之所以保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)能夠存在，是因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)生活中我們是需要保險(xiǎn)這個(gè)事的，所以打電話你說(shuō)騷擾你也好，其實(shí)是給你提供一種金融的服務(wù)來(lái)的。
    主持人：信息。
    許維鴻：我們現(xiàn)在的問(wèn)題并不是我們不需要這樣的電話，而是我們需要規(guī)范這樣的電話。
    主持人：我們需要更專(zhuān)業(yè)的一些，是吧。
    許維鴻：對(duì)，所以如果你借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)?zāi)銜?huì)發(fā)現(xiàn)，在國(guó)外其實(shí)他也經(jīng)歷這樣一個(gè)階段，就是你電話來(lái)賣(mài)，我們知道最好的銷(xiāo)售員其實(shí)是出自于保險(xiǎn)行業(yè)的。那么對(duì)于我們現(xiàn)在來(lái)講，我們需要的是如何來(lái)規(guī)范，如何來(lái)拓展保險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道。
    主持人：那日后的這個(gè)保險(xiǎn)，到底靠什么途徑來(lái)賣(mài)呢？
    許維鴻：所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，說(shuō)現(xiàn)在我們逐漸看到的更多的保險(xiǎn)進(jìn)入了一種常規(guī)化的理財(cái)服務(wù)和金融中介服務(wù)的概念，所以我們以后期望其實(shí)是每一個(gè)人，每個(gè)家庭都有自己的理財(cái)顧問(wèn)，這個(gè)理財(cái)顧問(wèn)提供給你的，其實(shí)是你一系列的理財(cái)?shù)男枨蠼鉀Q方案，是解決方案來(lái)的，而不是單純的我賣(mài)你保險(xiǎn)就這么簡(jiǎn)單，那么我憑我的銷(xiāo)售技巧或者親戚關(guān)系賣(mài)給你，這個(gè)其實(shí)是需要逐漸被淘汰的。
    主持人：其實(shí)我們現(xiàn)在去討厭的，其實(shí)不應(yīng)該是這個(gè)電話，因?yàn)樵趪?guó)外你剛才提到，如果要銷(xiāo)售保險(xiǎn)的話，他可能也會(huì)通過(guò)電話的方式來(lái)提醒你。
    許維鴻：有這么一個(gè)過(guò)程。
    主持人：許先生您的這個(gè)保險(xiǎn)到期了，但是這個(gè)電話跟一個(gè)突如其來(lái)的電話說(shuō)，我想跟你賣(mài)保險(xiǎn)，他的感覺(jué)跟你是不一樣的。
    許維鴻：完全不一樣，比如說(shuō)我當(dāng)時(shí)在法國(guó)生活的時(shí)候，每到3、4月份，我的銀行的客戶經(jīng)理就會(huì)打電話給我說(shuō)，說(shuō)許先生你的這個(gè)社會(huì)險(xiǎn)到期了，什么叫社會(huì)險(xiǎn)呢？比如說(shuō)你養(yǎng)一個(gè)狗，這狗上街上咬人了，那這個(gè)社會(huì)險(xiǎn)就是保障你這狗咬人賠錢(qián)的。還有就比如說(shuō)你逛這個(gè)超市的時(shí)候，有一個(gè)花瓶很貴，你不小心把它給弄碎了，那你的社會(huì)險(xiǎn)就是負(fù)責(zé)賠這個(gè)的。而每到6、7月份的時(shí)候，他會(huì)賣(mài)你住房的保險(xiǎn)，比如說(shuō)你們家裝修把人家那個(gè)下水道給弄壞了，淹了樓下的鄰居，那住房的保險(xiǎn)要管這個(gè)事情。
    主持人：是。
    許維鴻：所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)，他會(huì)了解你的需求。
    主持人：對(duì)比一下這個(gè)目前國(guó)內(nèi)的這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和國(guó)外比較先進(jìn)的一個(gè)發(fā)展路徑的話，你會(huì)覺(jué)得我們哪些方面是在現(xiàn)在可以得到提升的？我們應(yīng)該怎么做？
    許維鴻：現(xiàn)在你就需要規(guī)范，就跟剛才劉先生說(shuō)的是，你需要規(guī)范它的這種自上而下的規(guī)范，和自下而上的有一種機(jī)制上的保證。以目前的保險(xiǎn)公司來(lái)講，他其實(shí)是有相關(guān)的這些規(guī)定的，我們保監(jiān)會(huì)已經(jīng)做了很多工作。
    主持人：對(duì)。
    許維鴻：但是我們?cè)趺茨軌虮ＷC說(shuō)這種市場(chǎng)機(jī)制上，能夠貫徹這個(gè)相關(guān)的規(guī)定，這個(gè)不僅需要保監(jiān)會(huì)自上而下來(lái)規(guī)定，而需要我們自下而上的，從公司的經(jīng)營(yíng)角度來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。
    主持人：在稍候的廣告時(shí)間之后，我們繼續(xù)來(lái)關(guān)注一下我們特約評(píng)論員，對(duì)今天這個(gè)話題的看法。
    主持人：歡迎回到節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，我們今天來(lái)關(guān)注的是保監(jiān)會(huì)要規(guī)范電話銷(xiāo)售這個(gè)新的消息，我們來(lái)看看特約評(píng)論員對(duì)此的評(píng)論。
    鄭偉（北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系主任）：電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該說(shuō)是這幾年的一個(gè)新生的一個(gè)事物，從國(guó)際的情況來(lái)看呢，電話營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的渠道，新的手段，但目前主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)新事物出現(xiàn)的這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，出現(xiàn)了很多不規(guī)范的行為，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，如何對(duì)消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，質(zhì)量更高的服務(wù)，這方面相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較忽略的。還需要在很多方面做工作，一個(gè)就是嚴(yán)格的貫徹落實(shí)去年10月1號(hào)開(kāi)始新執(zhí)行的《保險(xiǎn)法》，以及相關(guān)的司法解釋的起草出臺(tái)的工作，以及相關(guān)的部門(mén)規(guī)章，以及規(guī)范性文件配套的工作。第二個(gè)方面就是從監(jiān)管層面，要進(jìn)一步的落實(shí)對(duì)消費(fèi)者保護(hù)的理念，切實(shí)在監(jiān)管執(zhí)行當(dāng)中，只要侵害消費(fèi)者的利益，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)就應(yīng)該出重拳，對(duì)這樣的行為進(jìn)行遏制。
    主持人：其實(shí)我們坦率地說(shuō)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，他們的這份工作其實(shí)不是一份很容易做的工作，你首先要有強(qiáng)大的這個(gè)心理承受能力。
    劉戈：有抗挫折能力。
    主持人：你要面對(duì)很多的失敗，面對(duì)很多的挫折，但是現(xiàn)在在社會(huì)上人們對(duì)這個(gè)職業(yè)有這樣或者那樣的看法，可能很多我們還是要?dú)w罪于剛才大家談到的電話銷(xiāo)售這樣的一個(gè)方式，那么未來(lái)對(duì)于這個(gè)職業(yè)來(lái)講，你覺(jué)得它的前景在哪里？我們從前有這么多的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，如果說(shuō)我們?nèi)∠�了電話營(yíng)銷(xiāo)，那么他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)當(dāng)中有沒(méi)有什么樣的發(fā)展前途？
    劉戈：其實(shí)我挺為這個(gè)群體叫屈的，256萬(wàn)人，目前注冊(cè)的保險(xiǎn)代理人，現(xiàn)在很多保險(xiǎn)代理人成為不受歡迎的人，本來(lái)一個(gè)非常應(yīng)該受人尊敬的職業(yè)，因?yàn)槟阆氚讶擞袝r(shí)候一買(mǎi)一份保險(xiǎn)就是一輩子的事情，你應(yīng)該長(zhǎng)期的為他服務(wù)，結(jié)果呢現(xiàn)在很高的離職率，保險(xiǎn)公司采取一種叫什么呢，“擰毛巾”的辦法，也就是說(shuō)你把你親戚朋友貢獻(xiàn)完了以后你走人，那么這樣的話，你怎么能夠讓這樣的一個(gè)行業(yè)，讓它能夠受到尊敬，能夠讓這個(gè)行業(yè)健康發(fā)展呢。
    主持人：對(duì)，我覺(jué)得得到客戶的理解和社會(huì)的尊重，是這個(gè)行業(yè)必須要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。
    劉戈：在美國(guó)很多小鎮(zhèn)上，小的城市里面，那個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就是當(dāng)?shù)氐摹盎罾卒h”，因?yàn)樗麑?duì)他那個(gè)客戶的話，他就會(huì)做一輩子了。
    主持人：了如指掌，對(duì)吧。
    劉戈：對(duì)。
    許維鴻：所以這就是一個(gè)良性循環(huán)的發(fā)展和一個(gè)惡性循環(huán)發(fā)展的關(guān)系，那我之所以談到說(shuō)保險(xiǎn)能夠成為當(dāng)?shù)氐摹盎罾卒h”，它其實(shí)起到的作用不僅僅原來(lái)是我賣(mài)個(gè)產(chǎn)品給你，拿個(gè)提成我就完了，這個(gè)其實(shí)跟我們現(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣升級(jí)和投資習(xí)慣升級(jí)是有關(guān)系的，我們中國(guó)正處在一個(gè)從溫飽，解決溫飽，到小康，到逐漸開(kāi)始追求我們這種富裕生活的過(guò)程，那么保險(xiǎn)其實(shí)是我們這個(gè)富裕生活這個(gè)拼盤(pán)里很重要的一塊。
    劉戈：對(duì)。
    許維鴻：所以最后如果從行業(yè)角度來(lái)講，我們希望是有一個(gè)健康發(fā)展的，能夠保障我們基本的保險(xiǎn)的服務(wù)需求能夠得到這樣一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)，那么如果說(shuō)借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，我們看到的歐美其實(shí)是兩種混業(yè)經(jīng)營(yíng)的形式，那么美國(guó)就是一張財(cái)務(wù)報(bào)表，那么一個(gè)……